Il periodo in cui i clienti piovevano dal cielo è finito.
Come continuare a vendere infissi senza sconto in fattura?
Questa è la domanda più gettonata tra imprenditori, addetti alle vendite e molti operatori del settore serramenti.
Lo stop governativo allo sconto in fattura per qualsiasi tipologia di bonus fiscale, come era ampiamente prevedibile, è arrivato.
Per diversi anni la vendita degli infissi con lo sconto in fattura ha sostenuto una domanda che sembrava non esaurirsi mai.
Abbiamo vissuto “anni d’oro”, in cui tante imprese del settore hanno raddoppiato o persino triplicato i fatturati nel giro di poco tempo.
E ora? Il mercato come reagirà? Come continuare a crescere e vendere infissi senza fare lo sconto in fattura?
Vendere infissi senza sconto in fattura: facciamo chiarezza
A meno che qualcuno non abbia una macchina del tempo, come la mitica DeLorean del film “Ritorno al futuro”, sarà difficile ritornare a vendere infissi come prima.
Parlo della mole di ordini che si acquisivano con estrema facilità.
La notizia positiva è che ora tutti avranno il tempo di pensare a come far crescere l’azienda in maniera sostenibile e profittevole nel tempo, senza dipendere da una misura non controllabile.
Finalmente, anche tu, avrai l’occasione di focalizzarti su quelle che sono le strategie e le leve di marketing migliori per uno sviluppo reale della tua impresa.
Bene! Fatta questa premessa: quali sono i consigli pratici per vendere infissi senza fare lo sconto in fattura?
Partiamo da un dato di fatto.
E’ facile vendere porte o finestre praticando sconti al 50%, 75% o al 110%.
La realtà è che, oggi, non esistono formule magiche, tattiche segrete o tecniche di vendita miracolose che, in poco tempo, ti consentiranno di raggiungere gli alti livelli di fatturato o i volumi di vendite di prima.
La prima cosa da fare, quindi è prendere consapevolezza della situazione e correre subito ai ripari.
Come per vendere infissi senza sconto in fattura: 7 consigli pratici
1) Adotta il giusto mindset
Il primo passo per superare qualsiasi ostacolo è mentale.
Sei sceso troppo bruscamente dalla giostra dello “sconto in fattura attira clienti”?
Questa nuova condizione non vale solo per te, ma per tutti: dalla “prima” azienda di serramenti “all’ultimo” dei serramentisti, dagli showroom di porte e finestre agli stessi clienti.
Cancelliamo perciò la lavagna e riallineamici tutti ai nastri di partenza.
Ora inizia una nuova fase della competizione, che – quando la torta si ristringe – si farà più dura.
“È nella crisi che il meglio di ognuno di noi affiora” Albert Einstein
Niente panico e abituiamoci mentalmente a quello che tendenzialmente dovrebbe accadere.
La domanda dei serramenti scenderà, l’offerta salirà e i prezzi di porte, finestre e infissi caleranno?
E’ una legge di mercato, a cui non è possibile sottrarsi.
La notizia positiva è che ora, vendere infissi senza sconto in fattura, significa che i prezzi saranno privi di tutti gli oneri connessi a questa misura: costi finanziari, asseverazioni, visti di conformità, pratiche fiscali, ecc.
Quella negativa, invece, è che le aziende che hanno investito sull’onda della crescita, pur di mandare avanti la produzione e far lavorare il personale, probabilmente saranno disponibili a fare maggiori concessioni ai clienti.
Di conseguenza i prezzi dei serramenti scenderanno, così come presumibilmente i margini.
Il prezzo più basso, però, non è mai una strategia vincente, soprattutto nel medio e nel lungo termine.
Seguire questa strada pertanto non è la soluzione.
2) Rivolgiti ad un target preciso di clientela
Se prima, all’interno del tuo showroom o nel tuo punto vendita, entravano al 70% o all’80% clienti attratti soprattutto dallo sconto in fattura, ora devi puntare su un altro target.
Chi è esattamente l’altro 20 o 30% dei clienti che si rivolgevano a te?
Costruttori, professionisti, architetti, dirigenti, impiegati o cosa?
Individua il tuo cliente ideale.
Quanti anni ha? E’ uomo o una donna? Che lavora fa? Che gusti e preferenze ha in tema di serramenti?
Devi fare uno studio approfondito del target a cui vuoi rivolgerti, tramite dei dati demografici.
3) Specializzati e trova nuove soluzioni per i clienti
Per vendere infissi senza lo sconto in fattura, devi dare maggior valore alle persone.
Quali sono i desideri del target a cui ti rivolgi? Di cosa hanno bisogno?
I clienti non cercano solo serramenti, ma soprattutto:
- Più luce naturale e comfort per i loro ambienti
- Più design, estetica ricercata e prestigio
- Maggiore efficienza energetica in casa
- Più isolamento acustico contro i rumori
- Soluzioni green, ecologiche e riciclabili
- Più sicurezza e protezione per sé e la propria famiglia.
Ascolta i tuoi clienti e specializzati nel risolvere le esigenze specifiche dei tuoi clienti ideali con nuovi sistemi di progettazione tecnica ed estetica del vano serramento, metodi di posa più qualificata, servizi esclusivi, materiali innovativi, soluzioni o prodotti specifici.
4) Differenziati dalla concorrenza
Non finirò mai di dirlo.
Sul mercato non vince l’azienda “migliore”, ma quella che si differenzia dalle altre.
In cosa si distinguono i tuoi serramenti, i servizi o il tuo metodo di vendita?
In qualità di consulente, ho collaborato con tante imprese del settore serramenti per trovare una strategia che potesse definire la loro unicità.
In buona sostanza: devi posizionare il tuo brand nella mente del cliente.
Parti da un’idea differenziante, crea un metodo unico e costruisci un messaggio che ispiri fiducia.
“Il marketing non è più questione di ciò che sai produrre, ma della storia che sai raccontare” Seth Godin
5) Utilizza i canali giusti e gli strumenti più utili per comunicare
Cosa stai usando per attrarre l’attenzione del pubblico?
Se prima, grazie alla vendita degli infissi con lo sconto in fattura, i clienti venivano da te senza sforzi e motivati dalla convenienza economica, ora devi essere tu a cercarli.
Il passaparola da solo non basta più.
E’ arrivato il momento di agire, senza riserve.
In questo momento rimane immobili a guardare potrebbe essere deleterio.
Per vendere infissi senza sconto in fattura devi essere visibile, scegliendo i canali (online o offline) dove si trovano i tuoi clienti ideali.
Dai social network ai posti che frequentano o in cui passano il loro tempo.
Online non è sufficiente avere un semplice sito vetrina.
Offri qualcosa di valore: articoli del blog, una guida digitale, un e-book, la visione dei tuoi migliori progetti da pubblicare sul sito aziendale, dei video per la soluzione di un problema, una visita riservata in showroom o in produzione, ecc.
Organizza eventi dal vivo, dei corsi di formazione se lavori nel B2B o delle dimostrazioni sui tuoi prodotti per coinvolgere i clienti.
6) Educa le persone alle tue soluzioni
Non devi solo mostrare al tuo pubblico i tuoi serramenti.
Lo devi educare, facendogli capire perché le tue soluzioni sono così vantaggiose e come possono migliorare le loro vite.
Costruisci un metodo per vendere infissi senza lo sconto in fattura.
Solo così potrai superare la naturale diffidenza delle persone, creando una relazione di fiducia e rassicurandole che se sei proprio tu, la persona giusta per loro.
Le persone non desiderano perdere tempo e vogliono avere la certezza che il loro denaro finisca nelle mani di un professionista che percepiscono come il migliore per la risoluzione dei loro problemi.
Ecco perché non bastano delle semplici informazioni, ma devi creare dei contenuti di valore per il tuo pubblico.
7) Diventa un punto di riferimento
Se vuoi slegarti dalla logica di un mercato standardizzato come quello dei serramenti, devi avere una tua visione.
Il tuo scopo non può limitarsi solo a vendere e fatturare.
Questo lo fanno tutti.
Adotta una strategia di marketing per far capire al cliente che, anche se il periodo della vendita di infissi con lo sconto in fattura è terminato, rivolgersi a te o alla tua azienda per la scelta dei serramenti, è l’opzione più vantaggiosa.
Mira pertanto a diventare un punto di riferimento nella tua zona.
Conclusioni
Mi auguro che questi 7 pratici consigli ti abbiano aiutato a prendere maggiore consapevolezza che, vendere infissi senza sconto in fattura, è possibile.
Del resto lo si faceva anche prima dell’introduzione di questa misura.
La differenza è che ora conquistare la fiducia di un cliente, sarà più difficile.
Per questo motivo restare fermi o alla finestra a guardare i concorrenti che avanzano, non è la scelta più saggia.
Hai già sviluppato una strategia efficace per continuare a vendere infissi senza lo sconto in fattura?
Hai un progetto di marketing da realizzare?
Se desideri confrontarti con me, contattami che ne parliamo.
