Sito web o cartelloni 6 x 3?
Video su Youtube o TV locale?
Podcast audio o pubblicità alla radio?
Blogpost o volantini su strada?
Newsletter o lettere di vendita?
Online o Offline?
Quali strumenti di marketing utilizzare per la tua azienda o per il tuo showroom di porte e finestre?
Nella vita di un imprenditore o di un responsabile marketing di un’impresa di serramenti, a volte, possono sorgere dubbi amletici.
Essere o non essere digitali?
Puntare su una campagna Google ads per acquisire nuovi contatti o partecipare ad una fiera del settore?
Investire in sponsorizzate su Facebook o fare pubblicità su una rivista per promuovere una nuova collezione di finestre?
Se stai pensando che è arrivato il momento di scegliere gli strumenti di marketing che possano rappresentare la soluzione migliore per comunicare il tuo brand aziendale o promuovere i tuoi serramenti, questo è il post che fa per te!
Prima la strategia, poi gli strumenti
Prima di capire la via da prendere (online o offline?), capace di far decollare le vendite del tuo showroom di porte e finestre, occorre individuare la cosa più importante: il criterio per rendere qualsiasi strumento di marketing davvero efficace.
Cerco di spiegarmi meglio…
Campagne, spot pubblicitari, video pillole, blog post, social advertising, guide digitali, infografiche, cataloghi o brochure?
Qualsiasi strumento di marketing sceglierai, prima dovrai individuare il principio guida o la giusta strategia che ti consentirà di realizzarli con il preciso obiettivo di attirare l’attenzione e l’interesse del pubblico.
Nel marketing mix questi elementi rientrano nella cosiddetta “promotion”.
La promozione è l’insieme di attività e di strumenti volti a pubblicizzare e far conoscere al mercato un’azienda e/o i suoi prodotti o servizi.
Occhio: oggi non parlerò delle problematiche tecniche circa il formato di una brochure di vendita o dell’ottimizzazione SEO di un sito web allo scopo di farlo comparire in prima pagina su Google.
Per questo ci sono agenzie di comunicazione o di web marketing, a cui rivolgersi.
Desidero, piuttosto, focalizzarmi sulla strategia da valutare prima di pubblicare online o stampare materiali promozionali, che possono fare davvero la differenza per la tua azienda o per il tuo showroom di porte e finestre.
Molto spesso noto strumenti di marketing (online o offline) realizzati con estrema cura grafica e con la giusta dose di creatività.
D’altronde anche l’occhio vuole la sua parte e nell’era della comunicazione globale sarebbe impossibile non considerare anche questi aspetti.
Dove nasce allora il problema?
Perché l’attenzione delle persone, anche quando viene catturata per pochi attimi, molto spesso si dissolve velocemente?
Strumenti di marketing: perché spesso sono poco efficaci?
La soglia di attenzione delle persone è diminuita dai 12 secondi del 2000 agli attuali 8 secondi! Non lo dico io, ma un’indagine Microsoft.
Catturare l’attenzione del pubblico diventa sempre più difficile, in quanto abbiamo una soglia inferiore a quella di un pesce rosso (che risulta essere di ben 9 secondi!).
In realtà l’attenzione delle persone è solo un aspetto che bisogna considerare nel progettare il giusto messaggio.
Qualunque sia il mezzo o il media che intendi usare, sappi che parliamo veramente di strumenti di marketing, quando ciò che comunichiamo all’esterno contiene la risposta alla seguente domanda:
“Perché il cliente, tra tante opzioni possibili, dovrebbe scegliere di varcare l’ingresso della tua azienda o entrare nel tuo showroom di porte e finestre?”
Calamitare l’attenzione del pubblico è una cosa, suscitare un reale interesse nei confronti di ciò che si propone, è un altro lavoro.
Se vuoi fare la differenza con i tuoi materiali di marketing, non puoi trascurare il motivo per cui le persone dovrebbero preferirti rispetto agli altri.
Ed è qui che spesso i progetti con i relativi strumenti di marketing annessi, falliscono prima ancora di iniziare.
Strumenti di marketing: qual è l’idea differenziante?
Immagina di presentarti ad una festa di compleanno in cui non conosci nessuno, a parte il festeggiato.
Per “rompere il ghiaccio”, ti dirigi verso un gruppetto di persone mai viste prima.
Cominci a parlare e ti rivolgi a loro come amici di lunga data.
Le persone ti guardano con diffidenza e si allontano non appena giri lo sguardo.
Ecco: il tuo marketing deve tenere conto che i potenziali clienti possano avere diversi stadi o livelli di consapevolezza rispetto a quello che proponi.
Forse non ti conoscono abbastanza o non sanno nulla dei tuoi prodotti o servizi.
Qual è l’idea differenziante che dovrebbe attrarre le persone o spingerle nella direzione del tuo showroom di porte e finestre?
Partiamo sempre dal presupposto che l’obiettivo è spiegare al pubblico, perché deve scegliere te o le tue soluzioni, piuttosto che rivolgersi ad altri o non fare niente.
Qualsiasi strumento di marketing dovrebbe essere ideato seguendo questo principio.
Immagina quanto tempo, denaro, sforzi e soprattutto quante delusioni si potrebbero risparmiare.
Strumenti di marketing: cosa fare prima di realizzarli?
Per non perdersi per strada, ti consiglio di fare:
- un’analisi approfondita del mercato di riferimento.
- una valutazione dei punti di forza e di debolezza della concorrenza.
- l’identikit del preciso target con cui si desidera interagire.
- un’analisi di quello che può o non può differenziarci dagli altri.
Senza aver trovato il giusto posizionamento, è poco utile realizzare strumenti di marketing “indifferenziati” con la speranza che possano cambiare le sorti del business.
E’ come partecipare ad una gara, in cui sai già che non avrai alcuna possibilità di vincere.
Così come fanno tutte quelle aziende che competono con messaggi promozionali del tipo:
- Preventivi e sopralluoghi gratuiti o senza impegno.
- Serramenti di qualità superiore (senza definire cosa esattamente significa).
- Garanzia e prodotti certificati (ma sempre indifferenziati).
- Tempi di consegna rapidi o veloci.
- Possibilità di accedere ai bonus fiscali.
- Vasta gamma di modelli di porte o di finestre.
- Pagamenti dilazionati o personalizzati.
- Servizio di posa qualificata.
Occhio: non ti sto dicendo che tutte queste cose non siano importanti.
In qualità di consulente di marketing per le aziende di serramenti, ti sto dicendo che oggi questi elementi non bastano più per differenziarsi perché vengono comunicati da circa 9 aziende su 10.
E’ il minimo sindacale che il cliente si aspetta per fare il lavoro.
Strumenti di marketing: senza un metodo difficilmente funzionano
Il problema forse è a monte.
Gli strumenti di marketing che vengono realizzati, spesso riflettono una mancanza di strategia o di un vero metodo per vendere infissi e differenziarsi dagli altri.
Il marketing non è una disciplina che deve essere studiata come la storia o la letteratura, in maniera teorica o mnemonica.
E’ più un laboratorio di chimica, ma non quella nozionistica di base, piuttosto una chimica sperimentale.
Per avere una “formula” che funziona, anche avendo tutti i singoli elementi chimici che la compongono, non si può sapere a priori che reazione avranno, se prima non si effettuano una serie di test, prove, errori e miglioramenti che produrranno risultati positivi.
Thomas Edison prima di arrivare a costruire una lampadina ad incandescenza che funzionasse efficacemente, fece centinaia e centinaia di esperimenti.
Ora tu realizzi o vendi serramenti e non sei certo uno scienziato che lavora tutti i giorni per scoprire l’invenzione del secolo!
Ciò premesso, qualche prova nella costruzione dei tuoi prodotti l’avrai fatta, prima di ottimizzare tutto il processo, immettendo sul mercato dei buoni serramenti, giusto?
Ecco: il marketing è una disciplina che funziona allo stesso modo.
Non è fatto di verità da scoprire e non è neppure una religione in cui bisogna credere.
Semplicemente: va testato!
Una volta costruite le basi, bisogna semplicemente tenere ciò che funziona e scartare ciò che non funziona.
Fare dei test però ha un costo e di questo mi rendo assolutamente conto.
Ecco perché devi trovare prima la strategia: quella più adatta alle esigenze aziendali e, solo dopo, realizzare gli strumenti di marketing.
Io credo in quello che funziona, non nelle teorie fini a sé stesse.
Ho un approccio estremamente pragmatico. Se domani cominciasse a funzionare “altro”, cercherei di capirlo e se fosse davvero così efficace…“avanti un altro”….Nessun problema!
I risultati devono guidare il giudizio di qualsiasi imprenditore.
Solo dopo aver messo alla prova i mezzi operativi realizzati, aver fatto le dovute correzioni e, infine, trovato gli equilibri del caso, si può dire che il marketing di un’azienda funziona!
Strumenti di marketing: quali sono i tuoi obiettivi?
Qualsiasi mezzo deciderai di utilizzare, sceglilo solo dopo aver deciso le mete che desideri raggiungere.
Che obiettivo ti sei posto?
Aumentare le vendite del 30% in un anno?
Ottenere un utile netto del 10% in più rispetto al semestre precedente?
Se non fissi un traguardo da raggiungere, non potrai capire che tipologia di strumenti di marketing ti occorrono, qual è il budget da destinare e il tempo che ci vorrà per realizzarli.
Le aspettative, in alcuni casi, potrebbero depistare…
Non si può certo pensare di ottenere buoni risultati nel giro di pochi mesi, investendo poco o niente in strategie o mezzi e non avendo mai fatto nulla in passato per far crescere il proprio brand.
Non basta certo una brochure per rilanciare le vendite, così come non è sufficiente fare il restyling di un sito aziendale.
Non importa se gli strumenti che sceglierai saranno online o offline.
Sarà l’uso consapevole che ne farai, in relazione ad un chiaro e definito metodo di marketing da seguire, a fare la differenza.
