Perché le strategie di marketing per aziende di serramenti sono importanti?
Forse stai cercando un modo per aumentare le vendite o i profitti della tua impresa di serramenti o del tuo showroom di porte e finestre.
Forse le hai provate tutte (o quasi): corsi di vendita, nuovo sito web, diversi articoli sul blog, promozioni su Facebook, qualche video su Youtube e persino i cartelloni pubblicitari piazzati lungo le strade più trafficate della tua città.
Eppure, nonostante tutte queste attività di marketing: i clienti non ne vogliono sapere di acquistare alle tue condizioni?
Le persone continuano a chiederti preventivi, ma in rapporto le vendite sono basse?
Diciamo circa il 30%? Su 10 offerte che fai, ne chiudi solo due o al massimo tre?
Non fartene una colpa! E’ quello che succede, mediamente, nel nostro settore.
Mal comune, mezzo gaudio?
Assolutamente no!
Sì perché sapere che anche gli altri serramentisti o la grande maggioranza dei rivenditori, non riesce a far decollare le vendite dei serramenti, è una cosa alquanto preoccupante.
C’è solo una cosa che ancora non hai tentato seriamente di fare: differenziarti dagli altri.
Strategie di marketing per aziende di serramenti: da dove partire?
“Differenziarsi, differenziarsi e infine….differenziarsi!”
Se questo mantra ti rimbomba continuamente nella testa, vuol dire una sola cosa: hai capito che per competere, oggi, non basta più promuovere solo buoni serramenti o offrire servizi di qualità.
Certo differenziarsi è una bella parola, ma in concreto cosa significa?
Al termine di questo post ti prometto due cose: non solo avrai le idee più chiare su questo concetto e sul perché è tanto importante apparire diversi dai concorrenti, ma scoprirai anche alcune strategie di marketing usate dalle aziende di serramenti, che potrai mettere subito in pratica.
Differenziarsi significa trovare un’idea o un elemento che ti consenta di distinguere la tua azienda o le tue proposte da quelle degli altri competitors.
Una volta individuato questa elemento unico, occorre sviluppargli intorno una strategia di marketing per comunicare al pubblico la tua l’idea differenziante.
Come consulente di marketing per le imprese di serramenti, ti dico che raramente gli strumenti (online o offline) funzionano, se prima non individui, tra le tante strategie di marketing per aziende di serramenti, quella che è veramente in grado di posizionarti nella mente del cliente.
Strategie di marketing per aziende di serramenti: come differenziarsi dalla concorrenza?
In generale le possibilità sono davvero tante. Tutto quello che compone un’azienda, di base, può essere modificato, migliorato e adattato alla propria clientela.
Per darti alcuni spunti o idee, troverai qui un elenco di 5 strategie di marketing per aziende di serramenti, utili se stai cercando la strada più veloce per scoprire quello che può rendere unica la tua attività.
1) La distribuzione del prodotto, è più importante del prodotto stesso
Tutti vorrebbero diventare come Steve Jobs e aver ideato qualcosa di eccezionale, unico, diverso come ad esempio l’iPhone o iPad.
Sai benissimo, invece, che per il settore serramenti si è inventato di tutto!
D’altronde basta fare un giro nelle varie fiere del settore per rendersi conto che i miglioramenti nel tempo ci sono stati, ma che oggi di scoperte “rivoluzionarie” nel mondo del serramento se ne vedono ben poche.
E’ anche per questo che, differenziarsi con il solo prodotto, risulta molto difficile, soprattutto nel nostro settore.
La strategia di prodotto più efficace da applicare?
In un mercato così inflazionato, se hai uno showroom di porte e finestre ti consiglio di commercializzare i brand meno distribuiti nella tua zona.
Se non hai un’esclusiva o un minimo di controllo su come vengono distribuiti i serramenti che vendi, hai un modello di business che può essere facilmente replicato dalla concorrenza.
Se sei un serramentista, occhio ai profili che lavori! Se ci sono altri concorrenti che lo trattano intorno a te, potrebbe essere un problema.
In entrambi i casi le probabilità che, un potenziale cliente interessato ad uno specifico modello di porta (Garofoli o Bertolotto?) o finestra (Internorm o Finstral?) o profilo (Schùco o Domal?), faccia un confronto di prezzi con altri rivenditori o serramentisti in zona, è molto alto.
Risultato? Tanti preventivi, pochi contratti e sei ritornato al punto di partenza.
Ecco spiegato il motivo per cui controllare la distribuzione del prodotto, è fondamentale più del prodotto stesso.
2) Individua una nicchia di clienti, elimina il resto
Servire tutti può essere controproducente?
Come fare per avvicinare i clienti ideali e allontanare gli altri?
Semplice: bisogna fare marketing e selezionare le persone con cui si desidera lavorare.
Più facile a dirsi, che a farsi, vero?
Ok proviamoci lo stesso!
Se entra un potenziale cliente nel tuo punto vendita, oggi cosa fai?
Ti limiti a qualche domanda per scoprire i suoi gusti, a fare il solito giro dello showroom per la visione di qualche modello che catturi la sua attenzione e infine…sotto con il preventivo?
Sei proprio sicuro che questa sia la migliore strategia?
Queste “tecniche di vendita”, non dico che non funzionano più in senso assoluto, ma sono quelle che adottano tutti gli altri concorrenti.
Esiste sicuramente qualche altro metodo per vendere infissi più efficace.
Cerca di capire se la persona che hai davanti è il tuo cliente ideale o uno dei tanti che chiede solo l’ennesimo preventivo da confrontare ad altri.
Come scoprire se è la persona giusta?
Attraverso un’intervista accurata.
E non ti sto parlando di entrare solo in empatia con quella persona, che è una cosa comunque importante, per non dire fondamentale.
Parlo di scoprire problemi, dubbi o desideri legati all’acquisto dei serramenti.
Chi domanda, conduce non solo la trattativa, ma si mostra veramente interessato ad aiutare rispetto a chi vuole solo vendere.
Al primo incontro, non bisogna mai fare preventivi.
Se il cliente insiste per averlo, significa una sola cosa: vuole confrontare la tua proposta con quelle che ha già in suo possesso.
“Dedicati a una nicchia: smetti di voler essere tutto per tutti” Andrew Davis
Qual è il tuo pubblico?
Architetti o privati? Ingegneri o costruttori edili?
Una volta scelto il target, la migliore strategia di differenziazione per la tua azienda di serramenti è quella di fare una selezione dei clienti prima che entrino nel tuo punto vendita.
Non è solo per non perdere tempo, ma per dare la giusta attenzione a coloro che sono più interessati a quello che hai da proporre.
In che modo?
Attraverso un’intervista telefonica ponendo le domande giuste, oppure online tramite appositi contenuti di marketing che “educhino” l’utente alla tua idea differenziante.
3) Fai quello che non fanno gli altri
Ti sei accorto che nel settore quasi tutti commettono certi errori, quando si tratta di fare qualcosa per risolvere un problema?
Ottimo! Cerca di specializzarti nella sua risoluzione.
Quali problemi risolvi?
Le persone hanno dei bisogni, tu la soluzione?
Per distinguerti dagli altri, parti da questo.
Verrai indicato come uno dei pochi professionisti esperti, capaci di aiutare quelle persone particolarmente sensibili ad una certa tematica legata ai serramenti.
Sicurezza o design? Risparmio energetico o comfort abitativo? Oppure?
Il post vendita, ad esempio, è sempre stato un punto critico nel nostro settore.
Finché le cose vanno bene, tutto è facile per tutti.
Soltanto quando nascono dei problemi, il mercato seleziona gli operatori in due categorie: chi li risolve e chi no.
Occhio: nell’ambito di chi risolve problemi, si distinguono quelli che lo fanno bene, da quelli che lo fanno “così così”.
Per creare una categoria che si differenzi dalle altre: parti sempre da quello che non fanno gli altri.
Nessuno offre un servizio periodico di manutenzione programmata per risolvere i piccoli o i grandi fastidi legati alla registrazione dei serramenti?
Hai individuato specifici problemi che possono manifestarsi dopo il montaggio di porte e finestre?
Comunica questo servizio e fallo diventare il tuo cavallo di battaglia!
Specializzati includendo tale servizio differenziante all’interno della tua proposta di vendita, in modo da farla apparire unica nel suo genere.
Promuovi dando un nome a tutto questo, all’assistenza post vendita o al servizio di manutenzione, prima di fare la proposta al cliente.
Potresti consegnargli ad esempio una guida specifica con la quale potrai distinguerti dagli altri.
Ci sono decine e decine di servizi differenziati che potresti offrire al pubblico o agli occhi di chi deve preferire te o le tue soluzioni.
Se non riesci ad individuarne uno che pensi sia quello giusto, fatti supportare da un consulente di marketing specializzato nel settore serramenti.
4) Proponi sistemi e non prodotti
Per non trovarti nuovamente catapultato nella “guerra dei prezzi” cerca di differenziare la tua proposta, non solo attraverso il prodotto.
Ricordati che il cliente cerca soluzioni ai suoi problemi e non dobbiamo trattarlo come la soluzione ai nostri problemi di vendita.
Quale strategia di marketing adottare per la tua azienda di serramenti in questo caso?
Poter offrire ad esempio una progettazione ad alta efficienza energetica del foro finestra, è sicuramente un servizio utile per risolvere, a monte, tanti problemi legati ai ponti termici e acustici che possono causare: umidità negli ambienti, muffa alle pareti, cattivi odori, ingresso dei rumori, maggiori consumi energentici, ecc.
Il vano serramento può essere insidioso e come sai è formato da diversi elementi: il controtelaio, il cassonetto, la soglia e ovviamente la finestra!
Occhio: a parte le competenze, ci vogliono strumenti di marketing per far capire realmente al cliente in cosa si differenzia il tuo sistema di progettazione e di posa qualificata ad alta efficienza termoacustica, rispetto a quello degli altri.
5) Metti in risalto il tuo stile
Differenziare i propri prodotti o servizi, potrebbe non bastare a centrare il bersaglio.
La differenziazione deve tenere conto anche della effettiva domanda del mercato e delle reali esigenze dei consumatori.
Non va inoltre dimenticato che questa strategia può essere applicata, oltre che sui prodotti o sui servizi, anche sull’immagine dell’azienda, sul brand e sui valori che comunica al pubblico.
Proprio così: potresti persino pensare di formulare una strategia di differenziazione per il tuo brand personale o il tuo particolare modo di lavorare.
In cosa fai la differenza?
Puoi dimostrarla mettendo in pratica ciò che proponi.
Quali sono i tuoi valori fondamentali?
Sei unico anche per quello che hai vissuto e per le esperienze fatte.
Cosa ti rende diverso dagli altri?
E’ il tuo stile di lavoro che ha spinto i clienti a darti fiducia?
Le persone ti hanno scelto per qualche ragione specifica.
Se scopri il motivo, scopri anche su cosa devi puntare per posizionarti in maniera unica.
Una strategia basata sulla persona, sulle sue qualità, sull’etica dei valori e su competenze molto specifiche, potrebbe essere una buona strada da seguire.
Sta a te pensare come mettere in risalto la tua personalità e il modo migliore per rendere davvero unico il tuo business.
Think different!
Lo so è una frase abusata, ma se vuoi davvero fare la differenza è da qui che devi partire.
