Non esiste un’azienda di serramenti o un rivenditore di porte e finestre di successo, senza un pubblico desideroso di acquistare i suoi prodotti o servizi.
Non c’è modo di aggirare questo principio.
Puoi produrre o commercializzare gli infissi migliori, puoi offrire un servizio di posa certificata, puoi persino avere serramenti con un ottimo rapporto qualità-prezzo, ma se non ti rivolgi ai clienti giusti, sarà tutto inutile.
Il mercato è pieno di persone alla ricerca di porte, finestre, sistemi oscuranti e infissi di ogni genere per la propria abitazione.
Grazie poi ai bonus fiscali, allo sconto in fattura e alla cessione del credito, la domanda di serramenti oggi è aumentata in maniera significativa, così come le opportunità di vendita.
Il punto semmai è un altro: come selezionare i clienti migliori?
Come evitare di perdere tempo con preventivi e consulenze gratuite nei confronti di quelli non in target?
Qual è il pubblico a cui ti rivolgi?
Ci sono ancora operatori del settore convinti che chiunque può acquistare i loro serramenti.
Al contrario: i clienti sono diffidenti.
Le persone amano interagire con i venditori che ritengono affini, che percepiscono competenti e simili a loro.
La gente guarda con sospetto la persone distanti dal loro modo di pensare e di agire o lontani dal loro stile di vita o dai valori in cui credono.
Quando parliamo di comunicazione o di marketing, non ci riferiamo solo ai prodotti o al prezzo, parliamo anche di visione, empatia, vicinanza e sentimenti.
Non possiamo quindi piacere a tutti.
Da alcuni verrai apprezzato per ciò che ami ed hai in comune con loro, da altri allontanato per le cose che in te giudicano negative.
Ti sei mai chiesto perché le persone dovrebbe scegliere la tua azienda o le soluzioni che proponi?
Se in passato hanno scelto te, un motivo ci sarà.
Forse è stato per la tua personalità o per la passione che hai trasmesso quando hai parlato del tuo lavoro.
Magari sei riuscito a farli innamorare della soluzione che ritenevi giusta per loro.
E’ indifferente il motivo, ma se lo scopri, capirai quali sono gli argomenti da comunicare per avvicinare e selezionare i clienti migliori.
Spesso è una questione di sensazioni.
Non sempre infatti le persone fanno acquisti usando solo la ragione.
Come ti percepiscono i clienti?
Se aumenti il prezzo costi troppo, mentre se lo abbassi sei ritenuto poco credibile o con dei prodotti di scarso valore?
Come selezionare i clienti migliori?
E’ capitato a tutti: quello di scegliere il target giusto con cui relazionarsi, che apprezzi non soltanto le quotazioni di prodotti e servizi, ma soprattutto i valori che professi e il tuo modo di lavorare.
Insomma: si fida di te e di quello che dici.
Come vedi non parlo di concetti astratti, ma di persone che hanno un identikit ben preciso nel mondo reale.
Conoscere le loro caratteristiche, i gusti e le preferenze, quali sono i loro bisogni e desideri, è di fondamentale importanza per poterli indirizzare.
Ci sono tanti metodi per selezionare i clienti o per segmentarli, di cui potremmo parlare per giorni interi.
Mai sentito parlare di ricerche di mercato?
Ok, ma prima di commissionarne una, ti propongo un metodo più pratico per iniziare a costruire l’identikit del tuo cliente ideale.
Prova a pensare alle ultime 7 o 8 persone a cui hai venduto dei serramenti.
Fatto? Bene!
Adesso rispondi alle seguenti domande:
- Chi sono? Architetti o privati? Costruttori edili o distributori?
- Che caratteristiche hanno in comune?
- Cosa hanno acquistato esattamente?
- Sono i clienti migliori a cui puoi ambire?
Quali sono le caratteristiche del cliente ideale?
Quello giusto per te potrebbe non esserlo per altri.
Purtuttavia, di base, un cliente ideale presenta le seguenti caratteristiche:
1) E’ cooperativo e si dimostra amichevole durante la maggioranza del tempo che passa con te.
2) Vuole una tua consulenza ed è disponibile ad ascoltare ciò che hai da dire.
3) Sa quello che vuole e desidera condividerlo con te. Sa anche che, prima di scegliere la soluzione giusta per le sue necessità, deve rispondere a diverse domande specifiche che gli rivolgerai.
4) Anche se all’inizio sembrava un po’ scettico, riconosce la tua professionalità.
Alla fine non ha dubbi che sia tu la persona giusta per risolvere il suo problema, indipendentemente che si tratti di risparmio energetico, comfort abitativo, design, sicurezza o isolamento acustico.
5) E’ pronto ad agire dopo che gli hai fatto una proposta di valore, senza farti perdere tempo in lunghe ed estenuanti trattative.
6) Non ti chiede sconti ed ha il budget per acquistare esattamente la soluzione che gli hai prospettato.
7) Si fida di te ed è contento di sottoscrivere il contratto di vendita.
Dove si trova il cliente ideale?
Da nessuna parte! Sei infatti tu a doverlo rendere “il migliore”.
E ti confesso un’altra cosa: non tutti lo diventeranno.
Tuttavia: se nel tuo punto vendita o show-room non entrano mai clienti con tutte o con almeno la maggioranza di queste 7 caratteristiche, è forse il caso che tu riveda il marketing della tua azienda.
Il marketing ha infatti un compito essenziale: selezionare i clienti migliori e allontanare gli altri.
Non esistono clienti “sbagliati”, ma solo non in target per te o per i prodotti o i servizi che vendi.
Così come non tutti possono permettersi una Mercedes CLS o un’Audi A7, questo vale anche per i serramenti nelle diverse fasce di mercato.
E non ti sto parlando solo del prezzo, ma del valore che rappresenta per una persona il possedere o meno un certo bene.
L’ingrediente che fa la differenza
Durante le mie consulenze di marketing, mi accorgo che non sono pochi coloro che pensano che basti fare qualche campagna su Google o postare qualcosa su Facebook per generare più contatti ed avere maggiori opportunità di vendita.
Questa distorsione è dovuta alle ricette che tanto piacciano a chi acquista corsi online, che promettono sistemi di marketing facili, rapidi e di sicuro successo.
Metodi che non funzionano, non perché sia sbagliata la ricetta in senso assoluto, ma perché spesso carente dell’ingrediente principale: una nicchia consapevole e interessata a quanto viene proposto.
Chi ottiene questo riscontro in termini di attenzione e autorevolezza da parte di un pubblico interessato, indipendentemente dalla tecnica di vendita, più o meno diretta o strutturata, col tempo funzionerà.
Senza un pubblico, le vendite non possono decollare
Anche se ti reputi il migliore sulla piazza, anche se pensi di avere i serramenti di qualità superiore, la possibilità di farti ascoltare online è bassa.
Se competi con un mucchio di altre aziende, di rivenditori o di serramentisti, senza una strategia differenziante, senza un brand alle spalle o una proposta di valore, le possibilità di costruirti una nicchia di clienti è molto bassa.
Se desideri fare la differenza, hai bisogno di un posizionamento chiaro e coerente, in grado di selezionare a monte i clienti migliori: quelli con cui hai il piacere di lavorare.
Spesso la mancanza di focus è la principale causa del problema.
Se comunichi come fanno tutti parlando di qualità, senza che il cliente possa misurarla o vendi all’incirca gli stessi prodotti che trattano gli altri, le persone non riusciranno a percepire in cosa sei diverso e perché, alla fine, dovrebbero affidarsi a te.
Descrivi i tuoi clienti ideali
Se finora non avevi ancora individuato e selezionato i tuoi clienti ideali, che poi sono anche i migliori per la tua attività, è arrivato finalmente il momento di farlo.
Prendi carta e penna e butta giù la lista delle loro caratteristiche principali.
Scrivi tutto: sesso, età, professione, livello culturale, gusti, preferenze, i problemi che hanno rispetto alle soluzioni che proponi, in quale zona abitano, il budget medio su cui possono contare, ecc.
Se hai fatto questo identikit probabilmente hai scoperto che in realtà i clienti sono due: spesso infatti si tratta di una coppia (coniugi, conviventi o fidanzati) che devono fare o sostituire le finestre e le porte di casa.
Magari hai scoperto che sono coppie che vanno dai 40 ai 50 anni e che abitano nel tuo quartiere o nella tua città.
“Lui” è un libero professionista e “Lei” lavora in un posto pubblico.
Lui predilige le soluzioni pratiche e razionali, Lei sceglie i prodotti in maniera più emotiva.
Lui pensa all’efficienza energetica delle finestre, Lei al design delle porte interne.
Lui vorrebbe risparmiare, mentre Lei desidera la soluzione più in linea con il budget che hanno programmato.
Ovviamente è solo un esempio, tanto per farti capire cosa intendo.
A questo punto potresti pensare che non esiste il cliente perfetto e che mettere d’accordo queste 2 persone tanto diverse sia difficile e complicato.
Ed è effettivamente così! O almeno lo è per la maggioranza, ma non per te.
Tu sei infatti l’ago della bilancia, il serramentista o il venditore che viene scelto proprio per risolvere tutti questi problemi.
Il cliente ideale in senso assoluto non esiste, esiste quello “perfetto” per te in relazione alle tue abilità professionali e alle tue qualità personali.
Le persone non acquistano prodotti, acquistano te che vendi prodotti.
Non fanno quello che dici loro di fare perché è la cosa più saggia o ragionevole, lo fanno perché tu sei credibile e perché gli piaci.
Le loro emozioni poi fanno il resto, spingendole verso ciò che proponi.
Scegli un target preciso: sono questi i clienti migliori
Architetti o privati? Costruttori o rivenditori?
Ora già intravedo le cose che pensi, mentre leggi queste parole.
“Ma io non voglio limitarmi a lavorare solo con un target specifico…”
Non sono un sensitivo, semplicemente mi confronto spesso con imprenditori o con responsabili marketing che sono incerti di fronte ad una precisa scelta di posizionamento.
Preferiscono infatti non focalizzarsi, per non perdere delle occasioni.
Ed invece dovrebbero abbracciare i principi del posizionamento di marca e sfruttare al massimo le potenzialità dei suoi principi.
Ti svelo un “segreto”: nessuno è obbligato a limitarsi ad una sola tipologia di target.
Non è necessario.
Se decidi di interagire con più target, ti servono canali di marketing diversi. Se hai le risorse necessarie, puoi rivolgerti contemporaneamente a più target.
Se, invece, le tue risorse sono limitate, il mio consiglio è quello di rivolgerti ad un target alla volta.
Se lavori da anni con i costruttori, focalizzati su questi.
Privati o professionisti hanno esigenze diverse. Ovviamente vale anche il contrario: se lavori con i privati, perché perdere tempo con le imprese edili?
Quando avrai sviluppato al massimo le tue potenzialità, potrai rivolgerti verso un altro target.
In qualità di consulente marketing, anch’io ho deciso da tempo di lavorare solo con gli imprenditori del settore serramenti.
Questa scelta mi ha ripagato, perché sono stato subito identificato e percepito per quello che sono: uno specialista del marketing verticalizzato nel settore serramenti.
La mia comunicazione non deve fare altro che ribadire il mio posizionamento.
La coerenza del mio messaggio è sufficiente per calamitare l’attenzione del target che ho scelto: titolari o manager di aziende che producono serramenti o rivendite di porte e finestre, che desiderano avvicinare clienti ideali alla promessa del loro brand, allontanando gli altri.
I benefici di lavorare con i clienti migliori
Verrai percepito dal tuo pubblico come un serramentista o un’azienda specializzata, perché la tua comunicazione parla proprio dei problemi a cui è interessato e di come puoi risolverli.
Rispetto ai tanti concorrenti, ti sei posizionato in maniera diversa.
In questo modo le persone inizieranno a identificarti come l’esperto nella risoluzione di un determinato problema e ti daranno la massima attenzione.
Sarai il punto di riferimento per una certa nicchia di persone.
Quando qualcuno non saprà come risolvere quella specifica esigenza, si imbatterà nei tuoi messaggi di marketing, che nel frattempo avrai diffuso online.
Il passaparola dei suoi colleghi, amici, parenti e conoscenti indicheranno te come il serramentista o la persona più adatta a soddisfare le loro necessità.
