La promozione dei serramenti è fondamentale per qualsiasi azienda o rivendita di porte e finestre.
Si tratta infatti dell’insieme di attività volte a comunicare, pubblicizzare e far conoscere al mercato un determinato prodotto o servizio.
Prima di fare promozione però ti sei mai chiesto: chi è il tuo pubblico?
Meglio: quali sono i clienti a cui ti rivolgi?
Ancora meglio: chi sono le tue buyer personas?
Sapere con esattezza chi sono e cosa fanno i tuoi clienti ideali, è basilare per programmare tutte le successive attività di marketing finalizzate alla promozione dei serramenti.
Sai perché è così importante?
Pensaci: desideri vendere i tuoi prodotti o servizi, vero?
Prima di farlo però, devi trovare le persone giuste a cui rivolgerti.
Come fai a promuovere i tuoi serramenti se non conosci i clienti ideali per la tua attività?
Occhio: non mi riferisco a tutte quelle persone che potrebbero potenzialmente visitare il tuo punto vendita o chiederti un preventivo.
Sto parlando di quella nicchia di clienti, a cui desideri lanciare un preciso messaggio, attraverso il tuo brand, che li porterà progressivamente a scegliere te, la tua azienda e i tuoi serramenti.
Qual è la differenza?
Nel primo caso: ti stai rivolgendo a clienti “generici”. Nel secondo: a quelli giusti!
Sì: le buyer personas sono i clienti ideali! E no: non vanno “confuse” con un pubblico indifferenziato.
Ma cosa sono esattamente le buyer personas?
Hanno due occhi, un naso, una bocca, due braccia e gambe come tutti noi?
Le possiamo trovare sedute di fianco a noi sul treno o incontrarle al bar mentre prendiamo un aperitivo? Escono il sabato sera per andare al ristorante o in pizzeria?
Diciamo di sì, ma anche di no!
Le buyer personas sono il ritratto perfetto dei clienti ideali di un brand o di un’azienda.
Rappresentano quindi delle astrazioni, anche se vedremo che nel mondo reale, esistono persone con tratti identici.
A cosa serve conoscerle?
«L’idea che sta alla base del concetto di buyer personas è quella di comprendere talmente bene il tuo target da iniziare praticamente a pensare come lui» David Meerman Scott
Solo così potrai poi sviluppare una strategia di marketing su misura per la promozione dei serramenti nei confronti di un target preciso.
Buyer personas: servono solo per le grandi aziende?
Le buyer personas o clienti tipo, non sono cose che riguardano solamente i grandi marchi.
No: anche l’azienda di serramenti di piccole dimensioni o il rivenditore locale, deve individuare il proprio pubblico.
Certo la comunicazione di una realtà di piccole dimensioni, è diversa rispetto a quella fatta da un brand conosciuto a livello nazionale o internazionale.
Con molta probabilità poi il pubblico di una multinazionale, sarà diverso rispetto a quello di una PMI (piccola o media impresa) o di un consulente di marketing.
“Chi vuole vendere a tutti, però finisce per non vendere a nessuno!”
Per questo motivo il processo di identificazione delle buyer personas è indispensabile per qualsiasi impresa (grande o piccola), al fine di sapere esattamente a chi destinare la comunicazione per la promozione dei propri serramenti.
Come dico sempre, durante le mie consulenze di marketing: a diverse tipologie di clienti-tipo, corrisponderanno approcci e soprattutto strategie differenti.
Comunicare senza partire da una chiara analisi dei propri clienti target, equivale a tentare di muoversi in una stanza al buio e senza finestre.
Il rischio di farsi male?
E’ veramente molto alto!
Come individuare le buyer personas per la successiva promozione dei serramenti?
Si lavora puramente di fantasia? Per caso: le devi immaginare o inventare?
Certo che no, anche se un pizzico di creatività è necessario in questo processo.
E’ buona norma, però, essere in possesso di dati certi o informazioni che, comunque, sono riscontrabili per identificare alcuni dei loro tratti salienti.
Da dove partire?
Dai clienti attuali con cui ti confronti giornalmente, dalle loro storie, dai gusti o dai desideri che hai scoperto sul loro conto, dalle necessità che hanno o dai bisogni che sei stato capace di soddisfare con i tuoi prodotti o servizi.
A tal fine ti possono aiutare delle informali interviste da fare ai clienti, l’analisi dei loro profili social, i dati di analytics o gli insights di Facebook o Instagram.
Questo dipenderà anche su quali piattaforme digitali si trovano i tuoi clienti ideali.
Ma cosa devi sapere esattamente delle tue buyer personas?
Probabilmente parlando con alcuni clienti, avrai scoperto i loro gusti o interessi.
Quali sono i loro passatempi? In estate: vanno al mare o in montagna? Che sport praticano?
Le domande, così come le risposte, possono essere infinite.
Prima di promuovere i tuoi serramenti, devi perciò profilare i clienti ideali, cercando di rispondere alle seguenti domande:
E’ un uomo o una donna?
Quanti anni ha?
Che lavoro fa?
Qual è il livello di istruzione?
Qual è la sua fascia di reddito?
Che interessi ha?
Vive da solo o ha una famiglia?
Che problemi deve risolvere?
Come lo puoi aiutare?
Perché si è rivolto a te?
Come è venuto a sapere dell’esistenza della tua azienda o attività?
Una volta che hai trovato le risposte a queste domande, inizia la fase più creativa di questo processo.
Per personalizzare il lavoro ti consiglio di partire dando un nome e un volto a ognuno dei tuoi clienti ideali.
“Mi chiamo Carlo e sono un architetto. Desidero collaborare con un’azienda di serramenti competente e qualificata, in grado di supportarmi nei progetti di ristrutturazione di immobili esclusivi, che seguo per conto dei miei clienti”
In questo modo avrai l’impressione di trovarti davanti a una persona in carne ed ossa con passioni o desideri da soddisfare e dubbi o problemi da risolvere.
Facciamo degli esempi di buyer persona, ti va?
Immaginiamo che tu sia un produttore o un rivenditore di serramenti e ti rivolga a committenti privati e professionisti.
Il tuo desiderio è quello di promuovere un modello di finestra super tecnologico o una veranda bioclimatica automatizzata.
Hai presente quegli accessori che, spingendo un pulsante, consentano l’apertura automatica delle ante delle finestre o delle lamelle orientabili dei sistemi oscuranti?
Non penserai mica che questa tipologia di automazione possa interessare a tutti, vero?
Bene!
Quali saranno allora le buyer personas a cui potrai rivolgerti per promuovere questa tipologia di serramenti?
Così, a spanne (anche se in realtà il lavoro da fare sarebbe sicuramente più complesso e approfondito) le buyer personas potrebbero essere tre:
- Claudio è l’amministratore, nonché titolare di un’azienda di informatica non molto distante dal tuo punto vendita. Ha 45 anni, sposato con un figlio ed è appassionato di tecnologia fin dai tempi dell’Università di Ingegneria. Ha deciso di costruirsi casa e vuole dotarla di impianti di domotica per aumentare il comfort della sua abitazione. Desidera contattare un serramentista specializzato in automazioni che faccia al caso suo.
- Luca è un avvocato che gestisce con successo uno studio associato nella tua città. Ha deciso di ristrutturare casa, ma essendo sempre indaffarato, ha affidato alla moglie il compito di coordinare i lavori. Luca e Monica sono una coppia sposata da circa 20 anni, senza figli. Sono coetanei e hanno gusti simili: amano le cose belle, funzionali e dal design moderno e minimale. Hanno una bella villa, che desiderano ora ristrutturare senza badare a spese per trascorrere il resto della loro vita e fare delle feste con gli amici conosciuti durante i loro viaggi. Desiderano affidarsi ad un rivenditore di serramenti esperto e qualificato, che sia in grado di stupirli con soluzioni personalizzate ed esclusive.
- Carlo è un architetto emergente con uno studio nella tua stessa provincia. Da qualche tempo segue solo imprenditori o professionisti facoltosi, che desiderano ristrutturare le seconde case. Ha bisogno di collaboratori affidabili che lo accontentino in tutto. Necessita di un’azienda molto competente e dotata di un ufficio tecnico, che sia in grado di seguirlo nei lavori di progettazione e di efficientamento energetico di immobili di lusso.
Ecco, grazie a questi esempi, che semplificano molto e rendono bene il concetto: abbiamo individuato: tre clienti-tipo diversi.
E indovina?
Necessitano di tre messaggi di marketing differenti.
Più la comunicazione sarà specifica, più la promozione dei tuoi serramenti sarà in grado di influenzarne il loro comportamento d’acquisto.
Qual è il tuo pubblico? A chi ti rivolgi?
Alla luce di quanto appreso, credo che porsi questa domanda sia la cosa più giusta da fare, prima di promuovere i tuoi serramenti.
O qualcuno pensava che bastasse dire: lavoro con i “privati”, con i “costruttori”, con gli “architetti” o con i “rivenditori” per archiviare il capitolo “buyer personas”?
Se non individui prima il tuo micro-target, non potrai inviare precisi messaggi di marketing, le tue campagne online (su Google o Facebook) non attireranno l’attenzione delle persone giuste, le tue newsletter aziendali non saranno aperte dai tuoi clienti ideali ed infine: i contenuti del tuo sito web attrarranno solo un pubblico generico.
Sai a quali conseguenze rischi di andare inevitabilmente incontro?
Contatti non in target, che produrranno richieste di preventivi da parte di persone sbagliate, che desiderano solo un’offerta da confrontare con quelle di altri concorrenti.
Il vantaggio più grande per la promozione dei tuoi serramenti
Sapere esattamente a chi ti rivolgi e chi sono i tuoi destinatari, semplificherà la creazione di un messaggio mirato e unico per ogni tipologia di cliente-tipo.
Potrai inoltre individuare un certo tono di voce, un’identità o un tipo di comunicazione più efficace nel momento in cui hai in mente esattamente una persona con caratteristiche ben definite.
Più informazioni avrai su di lui, più potrai essere certo di attirare la sua attenzione con proposte di vendita uniche e su misura.
