Vuoi vendere porte e finestre?
Meglio: vuoi utilizzare dei preventivi che ti distinguano dalla concorrenza con l’obiettivo di vendere più serramenti?
Ancora meglio: desideri vendere i tuoi infissi ai clienti giusti e al tuo prezzo?
Come puoi raggiungere questi ambiziosi traguardi?
Cercheremo di scoprirlo insieme, analizzando anche i 10 errori più diffusi nello sviluppo di un preventivo specifico per la vendita dei serramenti.
Ma prima cerchiamo di ragionare su alcuni elementi, che spesso si danno per “scontati”.
Quali sono i motivi che spingono il cliente a chiedere un preventivo di serramenti?
Capire “il perché” un cliente te lo chieda, ti può senz’altro aiutare a formulare proposte migliori.
Ebbene, in generale, i motivi sono due:
1) ci sono clienti che lo fanno per poi comparare il prezzo a quelli di altri serramentisti o rivenditori.
2) persone che lo fanno per confrontarlo al valore, a cui sono disposte a comprare pur di ottenere quello che desiderano.
Nel primo caso forse sei “arrivato” troppo tardi.
Il cliente è già in trattativa avanzata con un’altra azienda? Da te cerca solo un preventivo per avere la conferma che nessuno si approfitti di lui?
Questo non lo puoi sapere, ma puoi intuire almeno con quale tipologia di cliente stai trattando.
Il cliente “girovago”
Un cliente ti ha portato già le misure delle finestre, che magari ha preso tramite un altro serramentista, pur di avere subito il tuo preventivo?
Dopo 5 minuti va dritto al sodo indicandoti: collezione, modello e finitura delle porte che desidera sostituire nel suo appartamento?
Se è così, allora, è molto probabile che hai incontrato il cliente “girovago”: quello che chiede preventivi un pò a tutti.
Oggi tocca a te!
Esiste una soluzione per evitare il cliente “girovago”?
Per caso ti capita spesso? Ti sei mai interrogato sul perché accade tutto questo?
Se una “montagna” di preventivi si accumula sulla scrivania di un serramentista, ma gli ordinativi tardano ad arrivare, può essere un segnale che qualcosa non va nella sua attività.
Su 10 proposte che fa, ne chiude solo 2 o 3?
Sai questo cosa significa?
Che il marketing della sua azienda è poco efficace e richiama, come il nettare fa con le api, i clienti “girovaghi”!
Ma chi sono esattamente i clienti “girovaghi”? Persone che non stanno mai ferme? Clienti che fanno il “girotondo” intorno al tuo punto vendita?
No, sono clienti a cui piace fare “showrooming”: entrare e uscire da più negozi per avere consulenze gratuite, collezionare preventivi e “scroccare”, al contempo, qualche caffè, delle caramelle o un gadget per i loro figli, che getteranno nel cestino dei rifiuti alla prima occasione!
Come difendersi da questa tipologia di clienti?
Non parlando più con le persone o non facendo più i preventivi? Staccando la spina della macchinetta del caffé e facendo finta che sia rotta? Non riempendo più la ciotola dei dolciumi da offrire ai clienti che entrano in azienda?
No, esiste un sistema più radicale e che non ti fa sembrare una persona poco accogliente con il pubblico.
La soluzione consiste nel fare marketing!
A cosa serve il marketing?
Il marketing aiuta a selezionare i clienti e ad attrarre potenzialmente solo quelli ideali per la tua attività.
In sintesi: quelli più in linea rispetto ai prodotti o ai servizi che vendi.
In questo modo potrai interfacciarti con i clienti giusti e non sprecare tempo prezioso nel fare preventivi con quelli non in target che, quasi sicuramente, non andranno a buon fine.
Ora non dico che, in questo modo, non cadrai mai più vittima di un cliente “girovago”, che ti chiederà l’ennesima offerta, così come non credo che su 10 preventivi che farai, 10 saranno anche i contratti che riuscirai a chiudere.
Ma in qualità di consulente di marketing per imprese di serramenti, dico solo che: più le tue strategie di comunicazione saranno efficaci e maggiori saranno le probabilità di attrarre i clienti ideali, evitando quelli sbagliati.
Insomma: sei non hai una strategia di marketing per farti scegliere dal pubblico desiderato, ti assicuro: capire come fare un preventivo per vendere serramenti in maniera efficace, è l’ultimo dei tuoi problemi.
Non esiste infatti preventivo, offerta, promozione che possa andare bene per certe persone che sono alla ricerca del prezzo più basso, a meno ché non sia proprio tu che ti rivolga a questo target.
Ma non credo proprio che sia il tuo caso, ho indovinato?
Cerca di attrarre i clienti ideali
E se, invece, avessi a che fare con il cliente ideale?
In questo caso ti relazioneresti con il target giusto: quello che non è alla ricerca di un serramentista “qualunque” o di un rivenditore “buono per tutti”!
No! Desidera invece avere a che fare con quella che ritiene essere l’azienda, il rivenditore o il serramentista migliore per la risoluzione dei suoi problemi.
Ecco che, in questi casi, fare un preventivo efficace per vendere serramenti è fondamentale.
A cosa serve un preventivo di serramenti?
A consegnare al cliente un foglio di carta per non mandarlo a casa a mani vuote? Oppure: a far conoscere il prezzo dei tuoi serramenti al pubblico in modo che possa farsi un’idea del budget da investire?
No! O meglio: il preventivo è molto, ma molto di più.
La sua formulazione è una fase estremamente importante del processo di vendita.
Certo una proposta, come dico sempre durante le mie consulenze di marketing, è solo una singola parte di un metodo di più articolato.
Per fare un paragone calcistico: è come se il difensore della tua squadra, sul punteggio di parità e ad un 1 minuto dal fischio finale, ti lanciasse il pallone in area di rigore avversaria.
Stoppi la palla, e con un dribbling secco, salti l’ultimo difensore.
Sei solo davanti al portiere e non ti resta che calciare verso la porta per vincere la partita.
Peccato che non sempre azioni brillanti si traducono in goal!
Per poter segnare occorre calciare la sfera in maniera precisa, potente ed astuta.
Puoi affermare con assoluta certezza di fare sempre lo stesso rispetto ai preventivi che presenti ai tuoi clienti?
Dall’efficacia di un’offerta dipende anche il suo tasso di conversione.
I risultati non sono brillanti?
Se ti pagassero per tutti i preventivi sviluppati, a quest’ora saresti ricco?
Forse non hai svolto al meglio tutte le fasi preliminari che conducono alla chiusura di un contratto.
Supponendo che tutte le fasi del processo di vendita siano state fatte a dovere, focalizziamo i 10 errori da evitare nello sviluppo di un preventivo per vendere serramenti:
1) Le parole sono importanti
No, non volevo citare Nanni Moretti nel suo celebre film: “Palombella Rossa”. E sì, i termini che userai all’interno di un preventivo, possono fare la differenza.
Non ti voglio passare però il concetto che esistono “parole magiche” in grado di “affabulare” al tal punto il cliente, da indurlo a sottoscrivere subito la proposta di vendita, senza nemmeno discuterla in famiglia.
Dico solo che, invece di usare termini come: “offerta n.”, “proposta economica” o “preventivo di spesa”, optando per “progetto” o “programma dei lavori” o “pianificazione degli interventi”, fin dall’inizio attribuirai un maggior valore alla tua proposta.
2) Meglio tardi che mai
Se questo può andar bene quando giungono i pompieri in tempo per salvare una vita, prima che la casa bruci del tutto….
Tale proverbio non vale però per un preventivo di serramenti che, se tardivo, potrebbe indurre il cliente (magari era proprio quello giusto?) a chiederne un altro ad un concorrente.
Peggio ancora: potrebbe pensare che, se per un’offerta ci vuole una settimana o dieci giorni, figuriamoci per la consegna delle finestre!
3) E’ la somma che fa il totale
Occorre evitare che il cliente utilizzi la calcolatrice. Potrebbe generare dubbi o errori.
Bisogna evidenziare il totale di un lavoro comprensivo di tutti i suoi elementi: consulenza, prodotti o servizi vari (rilievi misure, pratiche per usufruire dei bonus fiscali, posa in opera, trasporto, smaltimento dei vecchi infissi, ecc) per agevolare la sua decisione.
E’ bene comunque dettagliare le singole voci di spesa per evitare equivoci e soprattutto per far capire che la soluzione che proponi è completa di tutto.
4) Il preventivo non è una fattura
Non utilizzerai per caso schemi o modelli che assomigliano ad una fattura, vero?
Evita che il cliente possa associare subito un’offerta ad una richiesta di denaro, invece che a una proposta di valore.
5) Tutto ha una scadenza
Scade lo yogurt, il latte nel frigorifero, le creme solari conservate nel fondo del cassettino del bagno e persino l’abbonamento alla tua rivista preferita, perché non dovrebbe scadere anche un preventivo di serramenti?
Una volta capita la tempistica di un lavoro, conviene modulare la scadenza.
In generale: se è urgente inserisci una data che non superi i 15 giorni dalla presentazione dell’offerta.
Come consumatore non amo gli sconti, desidero sempre avere l’offerta migliore (non intendo di prezzo ovviamente!) che possa soddisfare i miei desideri o bisogni.
Non siamo però tutti uguali e se dalla chiacchierata ti sei accorto che il cliente desidera chiudere il contratto e un incentivo è proprio necessario, riduci il prezzo della tua proposta, eliminando magari qualche elemento accessorio che non è fondamentale ai fini del progetto.
6) Non abbondare con il condimento
Non aggiungere elementi non richiesti, altrimenti obblighi il cliente a cercare nuove informazioni che gli serviranno poi per decidere nel merito di un altro accessorio e/o servizio.
Non distrarre la sua attenzione rispetto alla sua richiesta.
Con questo non intendo dire che il preventivo deve essere “striminzito” o di sole due pagine!
Dico solo che è inutile caricarlo di accessori opzionali (terza guarnizione, prezzo per un’altra essenza “X” o per la finitura “Y”, triplo vetro, cerniere a scomparsa, ecc.) se non sono stati richiesti espressamente dal cliente.
7) Anche l’occhio vuole la sua parte
Se il tuo preventivo per vendere serramenti è completamente privo di qualsiasi immagine, a cui il cliente possa associare: il tuo brand, la qualità dei tuoi prodotti o dei tuoi servizi, riduci le possibilità di chiusura.
Insomma: perché limitarsi all’essenziale con il rischio che il cliente guardi solo l’ultima pagina del preventivo?
Perché svilupparlo come fanno tutti inserendo solo il nome del profilo, le caratteristiche tecniche dei serramenti, le misure, i “disegnini” delle finestre, il servizio di posa e il prezzo finale?
Una proposta di valore lo deve essere, non solo nella sostanza, ma anche nella forma: che tipo di carattere e font utilizzi? I colori richiamano il tuo brand?
E poi che programmi adoperi per fare le tue offerte: word o excel? Oppure ti avvali anche di programmi di grafica tipo power point per la presentazione digitale dei tuoi progetti?
8) Personalizzato, è meglio che generico
Può sembrare banale, ma alcuni venditori di serramenti non intestano il preventivo con l’esatto nome, cognome e con gli altri dati relativi al cantiere dove avverrà l’installazione degli infissi.
Il processo di personalizzazione dovrebbe tener conto anche delle esigenze del cliente (domande, dubbi o paure) emerse in fase di colloquio.
Nel tuo preventivo chiarisci punto per punto queste cose?
Altro elemento importante: usi un solo modello per tutti (privati, architetti, imprese, ecc.) o lo differenzi in relazione al target?
9) Non usare tecnicismi inutili
La comunicazione è importante.
Il cliente a cui consegni un preventivo per vendere serramenti non è un esperto!
Perché confonderlo con inutili sigle legate alla terminologia dei profili, al tipo di guarnizioni o alla marca degli accessori?
Se non stai interagendo con progettisti, architetti o professionisti che comprendono queste cose, perché scriverle?
Risparmio energetico, comfort acustico o sicurezza: come puoi rendere comprensibili tali concetti?
Non mi dire che ti limiti ad indicare solo il valore della trasmittanza termica o acustica o la classe RC, che ovviamente sono dati che il cliente non capirà se non fai esempi concreti per far percepire i reali benefici che potrà ricevere.
10) Non comunicare il tuo posizionamento
Perché il cliente, rispetto a tante offerte sul mercato, dovrebbe scegliere la tua?
Già perché? Dai al cliente una valida motivazione per scegliere le tue soluzioni.
Differenziati dagli altri, inserendo nel preventivo gli elementi che rendono unico il tuo brand.
Hai inserito lo slogan che contraddistingue il tuo posizionamento?
In cosa fai la differenza: nell’acustica o nel design? Nell’efficientamento energetico del vano serramento o nella sicurezza?
E’ la posa ad alta efficienza termoacustica il tuo asso nella manica?
Bene, scrivilo nel preventivo, comunicalo con delle immagini, fai degli esempi dei problemi che risolvi, inserisci: il “prima” e il “dopo” di alcuni lavori simili alla soluzione proposta.
Indica nel “progetto” almeno 3 o 4 benefici nella scelta di quella specifica soluzione a cui è interessato il cliente.
Quali sono i punti di forza dei tuoi serramenti o dei tuoi servizi?
Quali sono i vantaggi esclusivi della tua proposta?
Non esiste il preventivo “perfetto”, ma quello che si adatta meglio al destinatario. Cerca di personalizzarlo il più possibile, in relazione al lavoro da realizzare.
Lo so cosa pensi: ma così per fare un preventivo ci impiego molto più tempo!
Ti rispondo che è meglio farne pochi ma buoni nei confronti di clienti selezionati, che tanti e “generici” nei confronti di persone poco interessate.
Il preventivo è un documento importante, che deve essere considerato come l’atto conclusivo del processo di vendita.
E tu? Che tipo di preventivo utilizzi per valorizzare le tue proposte di vendita?
Usi modelli “generici” per i clienti “girovaghi” o li personalizzi in relazione alla tipologia di clienti a cui sono indirizzati?
