Non capisci perché, nonostante i tuoi sforzi, i clienti non vogliono riconoscere il valore della tua professionalità?
Anche se sai di essere un venditore di serramenti in gamba sono poche le persone che apprezzano davvero le tue competenze?
Dopo aver cavalcato l’onda dello sconto in fattura, ti trovi oggi a dover fare i conti con una realtà fatta di pochi ordini in portafoglio e di marginalità che si riducono giorno dopo giorno?
Ti piacerebbe invertire la rotta e trovare finalmente i clienti giusti, che rispettano la tua professionalità e il valore delle tue proposte?
Se quello che ho scritto ti suona familiare allora sei nel posto giusto.
Come consulente di marketing ho conosciuto centinaia di venditori di serramenti, che, nonostante un’attività avviata da tempo, si sono resi conto di non essersi posizionati bene sul mercato.
Sto parlando di un problema di comunicazione o del fatto di non aver maturato una chiara e precisa identità nei confronti del pubblico a cui si rivolgono.
Personal branding per venditori di serramenti: come può aiutarti?
Viviamo nell’epoca dei social dove un potenziale cliente, prima ancora di visitare un’azienda o uno showroom di porte e finestre, ha la possibilità di farsi un’idea di chi si troverà di fronte.
Lo stesso si può dire di un cliente che sta aspettando la visita di un responsabile commerciale o di un agente.
Grazie al web chiunque può visitare la pagina Linkedin di un professionista del nostro settore o fare una ricerca online e scoprire diversi elementi che potranno influire sulle percezioni e, di conseguenza, sulle scelte finali.
Oggi ti parlerò pertanto del personal branding e di come può aiutarti ad essere percepito come un professionista più autorevole e degno di fiducia.
“Il personal branding è quello che le persone dicono di te, quando esci dalla stanza” Jeff Bezos
Grazie al tuo brand personale hai un’occasione unica per comunicare efficacemente quello che ti rende differente dagli altri e diventare il punto di riferimento all’interno di una nicchia profittevole.
Cos’è il personal branding?
Così come esiste il branding rivolto a prodotti o servizi, così esiste anche il brand legato alla persona.
Il personal branding è marketing personale che puoi utilizzare per il tuo lavoro.
Il brand personale però non é un logo, un sito web o la presenza che hai sui canali social, bensì è una strategia di marketing applicata alla persona.
Si tratta quindi di un processo attraverso cui una persona definisce la propria identità (in termini di conoscenze, competenze, stile, caratteristiche, abilità, esperienze, ecc.) che la contraddistingue in maniera unica per creare quello che possiamo definire il proprio «marchio personale».
Non solo…
Fare personal branding significa anche avere un pianificazione efficace della propria immagine per accrescere la propria reputazione (online e offline) e per alimentare la fiducia nei confronti del pubblico a cui si rivolge.
Occhio! Non ti sto suggerendo di indossare una maschera o di diventare famoso come Giovanni Rana o Giorgio Armani, che sono a capo di aziende che portano il loro nome.
Dico solo che le persone amano fare affari con altre persone e che il tuo brand personale, comunicato nella maniera più efficace, può aiutarti ad essere più autorevole agli occhi di chi ti osserva.
Lo scopo del personal branding
Il personal branding adotta le tecniche del marketing per promuovere l’immagine delle singole persone, posizionando nella mente del cliente il brand (o il nome e cognome del professionista) associato ad una precisa peculiarità, ad una specifica caratteristica o ad un tema che inequivocabilmente lo distinguerà dai concorrenti.
Nel nostro settore ci sono esempi di imprenditori che hanno fatto la storia del nostro settore o che hanno costruito delle aziende familiari, che portano il loro cognome.
Da Garofoli a Capoferri, da Nusco a Fossati, giusto per citarne alcuni.
Il personal branding può essere utilizzato da chiunque: imprenditori, manager, consulenti e persino dai venditori di serramenti.
Perché il personal branding è fondamentale per la tua attività?
Semplice: perché le cose che dici e che fai, il modo in cui le racconti, i valori che sposi e la maniera con cui ti relazioni sono elementi importanti per le persone che si rivolgono a te.
In base a questi elementi il cliente può decidere se scegliere di acquistare le porte o le finestre presso il tuo punto vendita, piuttosto che andare altrove.
Considerando tutto questo: secondo te è possibile non occuparsi della propria immagine?
Gli uomini sono animali sociali che comunicano e interagiscono assieme ad altri individui.
“I marchi possono sparire, le aziende chiudere, ma le persone restano, nonostante tutto”.
Anche i clienti sono persone e indovina?
Vogliono fare affari con altre persone, ma non con tutte: soltanto con quelle di cui si fidano.
Il personal branding quindi serve per superare la naturale diffidenza delle persone e lavora sulle percezioni di credibilità e sulla reputazione che contraddistingue un certo professionista rispetto ad un altro.
I principi del personal branding
Il personal branding passa attraverso la definizione di tre principi fondamentali, che si possono racchiudere in tre domande:
- Chi sei?
- Cosa fai?
- Cosa ti rende differente dagli altri?
1) Chi sei?
Prima di essere un venditore di serramenti, sei una persona.
Come tale hai un carattere, una personalità ben precisa, dei valori che influenzano il tuo modo di pensare e di agire.
E’ fondamentale quindi individuare con esattezza tutti questi elementi, qualcuno dei quali potresti anche non sapere di avere, perché nessuno in fondo riesce a conoscersi e avere una visione perfetta di sé.
Il “Chi sei” mette in relazione te con un’altra per conquistare la cosa più preziosa: la fiducia.
Senza di quella, non esiste promozione o sconto che basti per chiudere la trattativa.
2) Cosa fai?
Ok vendi serramenti, ma come svolgi questa attività?
Quali sono le tue competenze, le tue abilità o i tuoi punti di forza?
Cosa ti spinge a fare quello che fai?
Il personal branding può aiutarti a stabilire una connessione emotiva con il tuo pubblico, al fine di farti identificare come la soluzione più adatta per soddisfare determinati bisogni o desideri.
3) Cosa ti distingue dagli altri?
Là fuori è pieno di venditori di serramenti che cercano di competere, al massimo delle proprie forze, per acquisire più clienti possibili.
Cosa ti differenzia da loro?
Focalizza ciò che ti rende unico, affinché i clienti possano essere interessati alle cose che offri.
Perché dovrebbero scegliere proprio te o le tue proposte e non quelle di un altro venditore di serramenti?
Devi comunicare in cosa sei diverso e cosa rende speciali le tue soluzioni, il tuo modo di lavorare, di concepire i rapporti o di gestire la vendita.
Come si crea il brand personale?
Il personal branding non si crea dal nulla.
Tutti abbiamo una serie di peculiarità, che nel bene e nel male, vanno a comporre il nostro brand personale.
Cosa spinge le persone a contattarti?
Parti da qui.
Se le persone che ti contattano ti chiedono solo sconti o promozioni, qualcosa nella comunicazione del tuo personal branding non sta funzionando.
Perché attiri questa tipologia di clienti basso spendenti?
Se, al contrario, i clienti desiderano lavorare con te, perché sono interessati più al valore che al prezzo delle tue soluzioni, significa che sei sulla strada giusta.
Personal branding: non partire mai dagli strumenti
I tuoi clienti potrebbero non essere su Instagram o su Facebook, ma trovarsi su LinkedIn.
Così come potrebbero essere attratti dagli articoli del blog della tua attività o da alcuni video in cui ti differenzi dagli altri, non tanto per l’uso di questi strumenti, quanto per il fatto che ti sei specializzato su un certo tema, al quale sono particolarmente interessati.
Non importa se si tratta di comfort acustico, risparmio energetico, sicurezza o del design dei prodotti.
L’unica cosa che conta è comunicare il valore differenziante nella maniera più coerente e autentica possibile.
Nel farlo devi usare il tuo stile personale, un certo tono di voce, il metodo unico con il quale viene preferito da alcuni clienti rispetto ad altri.
Del resto è impossibile piacere a tutti.
Il fine poi del personal branding è proprio quello di attrarre i clienti appartenenti ad una certa nicchia profittevole e allontanare quelli che ti fanno perdere solo tempo ed energie.
Il vantaggio è quello di lavorare solo con i clienti ideali, senza essere costretti a fare sconti o particolari promozioni a chi non è in grado di percepire il valore delle tue proposte.
Sai quando capisci che il personal branding funziona?
Quando sono gli altri a cercati e non sei tu a doverti sforzare di trovare continuamente i clienti per vendere prodotti o servizi.
Non te lo dico per sentito dire, ma perché anch’io ho usato (e uso) il personal branding per posizionarmi in qualità di consulente di marketing per le imprese del settore serramenti.
Se lavorerai anche tu, sul tuo personal branding o su quello che ti rende unico come venditore di serramenti, potrai abbandonare un mercato saturo, rumoroso e pieno di offerte similari.
