Hai difficoltà nell’acquisizione clienti?
Non riesci a fidelizzarli nel tempo?
L’attività non genera più le giuste marginalità?
E se il problema fosse il modello di business della tua azienda di serramenti?
Recentemente ho ricevuto una telefonata da parte di un imprenditore: “Alessandro ho passato gli ultimi anni a lavorare a testa bassa, ma da quando è venuto meno lo sconto in fattura – non riesco più a vendere come prima”.
Questa è una situazione abbastanza comune che stanno vivendo molte imprese del settore serramenti.
I tempi in cui il fatturato cresceva a doppia cifra, oggi sono un lontano ricordo?
Sono tante le imprese del settore serramenti che hanno ripreso a fare marketing per cercare di recuperare il terreno perduto.
Non solo: diversi imprenditori lungimiranti non vogliono più rivivere gli stessi problemi affrontati in un recente passato, a causa di un surplus di richiesta.
A cosa mi riferisco esattamente?
- Alle telefonate minacciose di clienti che sollecitano la consegna delle finestre.
- Alla mancanza di personale per la posa in opera dei serramenti nei cantieri.
- Ai cassetti fiscali pieni e ai conti correnti vuoti.
- Alla riduzione dei margini a causa di errori dovuti a carenze organizzative.
- Alla mancanza di tempo libero dovuta a giornate lavorative di oltre 12 ore.
Hai vissuto in passato anche tu questa situazione a causa dello sconto in fattura?
Pensi che tutto questo sia da attribuire ad un mercato che stato “drogato” da incentivi fiscali?
E se il problema fosse un pelino più profondo e da cercare nel modello di business che hai scelto?
Il modello di business: cos’è?
Per modello di business (o “d’affari”) s’intende l’insieme delle strategie e delle pratiche organizzative che permettono ad un’azienda di generare valore, acquisire un vantaggio competitivo e infine di crescere nel tempo.
Il business model è importante perché consente di capire dove si nasconde all’interno dell’azienda il valore da offrire alla propria clientela.
Non solo: ragionare sul proprio modello di business significa focalizzarsi anche sul processo che porta al successo dell’attività.
Da qui nasce infatti il concetto di business model finalizzato all’analisi di tutta la catena della creazione del valore aziendale andando ad approfondire diversi aspetti:
- Il posizionamento: l’elemento unico che distingue un’azienda dalle altre.
- I prodotti e i servizi: quali sono i punti di forza?
- L’organizzazione: l’insieme delle conoscenze e delle procedure per il superamento di tutti gli ostacoli (produttivi, finanziari, logistici, marketing, vendite, ecc.) che un’azienda incontrerà lungo la strada della crescita.
- Il mercato: l’identificazione di uno o più target specifici, la strategia di promozione, il giusto pricing, il canale distributivo e gli altri fattori decisivi per il raggiungimento degli obiettivi aziendali.
- L’offerta: la proposta di valore da fare al cliente ricevendone in cambio l’utile atteso.
Il problema principale che impedisce la crescita di un’impresa
Quanti clienti hai la capacità di servire?
Se domani arrivassero contemporaneamente 5, 10 o 15 clienti, saresti in grado di servirli tutti oppure andresti subito in corto circuito?
Se un collo di bottiglia ti impedisce di crescere, significa che il modello di business della tua azienda di serramenti non è scalabile.
Questa è la situazione che vivono quasi tutte le imprese del settore serramenti.
Del resto circa il 98% delle imprese italiane è di piccole o medie dimensioni, di cui l’80% è identificabile come “impresa famigliare” (dati ISTAT 2016).
Ci sono mesi in cui le aziende si “imballano” perché hanno troppo lavoro e altri in cui gli ordinativi sono scarsi.
Poi il ciclo riparte e tutto sembra girare per il verso giusto, salvo poi rallentare bruscamente o fermarsi del tutto.
Una parte di questo problema è dovuto al modello di business tipico della vendita dei serramenti, che per definizione sono “beni durevoli”.
Se vendi all’utente finale (B2C), sai già che se un cliente dovesse tornare ad acquistare porte o finestre passerebbero comunque degli anni, per non dire decenni.
Se, al contrario, hai un’azienda che distribuisce i serramenti tramite dei rivenditori o professionisti (B2B), il tuo business è ricorrente nella misura in cui quest’ultimi effettuano degli ordini.
Nel primo modello di business serve implementare un sistema per alimentare un flusso costante di clienti, mentre nel secondo occorre dedicarsi soprattutto alla formazione e alla fidelizzazione della clientela.
In entrambi i casi serve comunque un metodo per analizzare le criticità del business model, focalizzare il valore ed essere in grado di comunicarlo in maniera efficace per ottenere un ritorno in termini di immagine, clienti, fatturato e profitto.
Perché il successo aziendale passa attraverso il proprio modello di affari?
Grazie al modello di business della tua azienda di serramenti potrai analizzare ogni singolo aspetto che compone la tua attività in modo da far emergere subito eventuali incongruenze rispetto:
- agli obiettivi e alle risorse a disposizione.
- all’offerta e alle reali necessità del mercato.
- al prezzo richiesto e al valore generato per il cliente.
- ad altre problematiche, che è meglio affrontare e risolvere prima di iniziare un’attività.
Quali sono gli ostacoli al tuo modello di business?
Con lo sconto in fattura i problemi legati alle vendite dei serramenti sono d’incanto scoparsi.
L’eccesso di domanda ha portato le aziende del settore serramenti a “spegnere i motori del marketing”.
A cosa serve fare marketing quando ci sono più richieste rispetto a quelle che si riescono ad evadere?
Ora però la situazione è cambiata.
Il vento non soffia più con la stessa intensità e la barca rischia di rimanere ferma in mezzo al mare.
Stai vivendo anche tu questa situazione?
Allora prendi carta e penna e scrivi quali sono gli ostacoli che impediscono oggi alla tua azienda di crescere.
Cerca di definirli con attenzione, in modo da sapere con precisione cosa e dove è possibile migliorare il tuo modello di business.
“Dove vedi un business di successo c’è dietro qualcuno che ha preso una decisione coraggiosa” Peter F. Drucker
Il problema è la mancanza di un metodo di marketing che possa generare un valore tale da attrarre un certo target di clienti?
Bene. Ora sai dove agire.
Il punto debole dell’attività è nell’organizzazione del personale o nella sua formazione?
Benissimo! Implementa delle procedure in azienda in modo da trasferirle in maniera chiara e semplice ai tuoi collaboratori o dipendenti.
A volte i problemi potrebbero essere altri: la carenza di flussi di cassa sufficienti per l’acquisto delle materie prime, la mancanza di investimenti per l’allargamento del capannanone o per l’acquisto di nuove linee produttive, ecc.
Se speri che la tua attività si possa reggere solo sulle vendite dei serramenti grazie agli incentivi fiscali del settore, la tua azienda vivrà sempre nell’incertezza.
Seguire come fanno tanti operatori questa direzione, potrebbe essere estremamente rischioso per due ragioni:
1) Non è saggio scommettere il futuro dell’azienda solo su misure esterne e di cui l’impresa non ha il controllo.
2) Se non ti differenzi dalla concorrenza con altre strategie rischi di finire nella “battaglia dei prezzi”.
Se progetti la crescita della tua azienda su un terreno poco stabile, devi essere consapevole che il problema, prima o dopo, verrà a galla.
Le caratteristiche di un modello di business di un’azienda di serramenti vincente
Esistono alcuni elementi che consentono di validare e capire se un business è efficace.
Quali?
Un modello di business è costruito su solide fondamenta se risulta essere:
1. Replicabile: il modello della tua impresa è ripetibile in contesti e tempi differenti continuando a funzionare senza particolari stravolgimenti?
Oppure è soggetto al caso o a mode passeggere con il rischio di fallire in breve tempo?
2. Scalabile: il modello di business può essere strutturato in modo da beneficiare di economie di scala?
La scalabilità assicura che l’azienda possa rafforzarsi e crescere, in maniera sostenibile, nel corso del tempo.
3. Profittevole: il fine di ogni modello di business è quello di generare utili.
Quello che può cambiare è il mix di elementi di cui è composto, che genera un valore spendibile sul mercato.
Se un progetto imprenditoriale è carente di uno o più di questi elementi, significa che un’azienda difficilmente potrà crescere.
Ora hai capito che il modello di business di un’azienda di serramenti è fondamentale per raggiungere il successo, perché ti consente di avere uno sguardo d’insieme dell’attività.
Da quest’ultimo dipende ogni decisione importante: dalla valutazione degli investimenti alla scelta dei prodotti, dalle strategie di comunicazione alla proposta di valore da fare al cliente, ecc.
Tutto deve essere coerente con il tuo modello di affari.
Dedicarsi al marketing o allo sviluppo di una rete vendita, senza avere ben chiaro il proprio business model è un errore strategico che può costare tempo e lo spreco di risorse aziendali.
L’equilibrio tra i diversi elementi che lo compongono sono gli aspetti che renderanno l’attività sostenibile anche nel lungo periodo.
Alla luce di quanto hai appreso: il modello di business della tua azienda di serramenti soddisfa le tue aspettative o deve essere rivisto?
Se desideri confrontarti con me, scrivimi a info@vendereinfissi.it oppure compila il form per essere contattato.
