La legge della domanda e dell’offerta vale in tutti i settori, compreso il mercato dei serramenti.
Dopo aver vissuto un periodo difficile, legato alla situazione pandemica, il comparto edile ha ripreso a crescere nel 2021 in maniera sostenuta, trainando anche il nostro settore, per poi rallentare bruscamente nel 2022.
Superbonus, ecobonus, bonus casa, sconto in fattura e cessione del credito: queste sono le misure fiscali e finanziarie che hanno creato una “tempesta perfetta” nel bene e nel male.
Sì perché gli incentivi fiscali hanno rilanciato il mercato dei serramenti con un aumento importante del PIL (+6,6% nel 2021), ma poi tutto si è ridimensionato.
Mercato dei serramenti: quando la domanda supera l’offerta
Tutto il comparto edilizia da tempo è in “ebollizione”: imprese di costruzione, progettisti, ingegneri, architetti, geometri, direttori dei lavori, serramentisti, rivenditori, installatori e addetti al settore stanno facendo “salti mortali” per evadere le commesse e faticano a gestire la mole di lavoro sui cantieri.
Ma davvero è tutto oro quello che luccica?
Purtroppo, a fronte dell’aumento improvviso della domanda dei beni da costruzione, si manifestano diversi problemi da un punto di vista dell’offerta:
- La speculazione internazionale sulle materie prime ha portato, in pochissimi mesi, al rialzo di tutte le materie prime: dall’alluminio al legno, dal PVC all’acciaio, che si sta riflettendo sull’aumento dei prodotti finiti.
- Le aziende fanno sempre più difficoltà a reperire: profili, accessori e materiali destinati alla produzione dei serramenti nei volumi richiesti e soprattutto nei tempi necessari per l’evasione tempestiva degli ordini.
- Sul mercato risulta sempre più difficile trovare: installatori, manodopera qualificata, ponteggi e mezzi atti a portare avanti i lavori sui cantieri.
- I ritardi dei fornitori nelle consegne dei materiali, che in diversi casi superano anche i 5- 6 mesi (contro i canonici 30 – 60 giorni), stanno stressando tutta la filiera dell’edilizia e della serramentistica.
L’incertezza governa il mercato dei serramenti: cosa fare?
Stiamo vivendo un periodo storico particolare: la domanda interna supera l’offerta, la “scarsità” genera valore, il valore si traduce in quotazioni più elevate delle materie prime, che portano all’aumento dei prezzi finali dei prodotti.
Non solo: tutto questo, in molti casi, comporta anche la revisione dei contratti di vendita, a causa degli aggravi dei costi e dell’allungamento dei tempi di evasione degli ordini.
Non parliamo poi delle preoccupazioni degli imprenditori del paventato aumento dal 30% al 40% delle spese legate all’energia elettrica.
Cosa fare in una situazione di mercato così altalenante?
Sicuramente bisogna mantenere la calma, ma certo non è possibile restare “alla finestra”.
Prima di tutto occorre valutare bene la situazione economica e finanziaria dell’impresa: vendere non significa necessariamente guadagnare.
A nessuno piace avere “ordini solo sulla carta”, che poi non si trasformano in tempestive evasioni delle commesse, che generano la liquidità necessaria per l’azienda e i profitti per l’impresa.
Il rischio da evitare, nella foga del momento, è quello di perdere di vista la meta ed essere travolti dalla “tempesta perfetta”.
Se un’azienda non guadagna: a cosa è servito lavorare così tanto?
Ci vuole quindi prudenza, ma anche capacità di saper leggere il mercato e fare un bilancio previsionale prima di arrivare alla fine dell’anno, per programmare poi quello successivo.
Insomma: quando il mare è in tempesta, bisogna cambiare rotta verso porti sicuri e profittevoli.
In quale direzione andare?
Dopo aver fatto queste analisi, cerchiamo di capire cosa c’è all’orizzonte e in quale direzione è possibile andare, almeno nel breve periodo.
Sì, perché nessuno è grado di prevedere il futuro, nonostante i proclami di chi già intravede un periodo di “vacche grasse” per il mercato dei serramenti per i prossimi anni a venire.
Tutti ci auguriamo, ovviamente, che sia così, ma quando la situazione “vive di alti e di bassi”, è meglio tenere i piedi ben piantati per terra e non farsi prendere da facili entusiasmi.
Manca poco alla scadenza dei bonus fiscali: ecobonus, bonus casa, bonus sicurezza, ecc.
Tutti gli operatori sperano che vengano rinnovati dal Governo, compreso lo sconto in fattura e la cessione del credito dei “bonus minori”, che, assieme al Superbonus, hanno contribuito a dare vigore e slancio al mercato dei serramenti.
Nulla è sicuro al 100%, almeno fino a quando non ci sarà l’ufficialità con l’approvazione della prossima legge finanziaria che avverrà, presumibilmente, poco prima della fine dell’anno.
Quello che è certa è la scadenza degli ecobonus: il 31 dicembre 2021.
Pertanto se sei tra quelle imprese serramentistiche che non hanno ancora avuto la possibilità di sfruttare la misura dello sconto in fattura legato ai bonus fiscali, questa è sicuramente la leva da utilizzare per aumentare subito: liquidità, fatturati e profitti.
Certo ci sono anche altre strategie e metodi di vendita che potrei consigliarti, ma richiederebbero più tempo.
A fronte di molte aziende che prendono lavori per consegne non prima dei prossimi 5 o 6 mesi, ci sono tanti serramentisti e rivenditori che non si trovano in queste condizioni e che non hanno saputo o voluto sfruttare lo sconto in fattura e la cessione del credito.
Personalmente non la ritengo una misura sulla quale sviluppare una strategia di vendita di lungo periodo, ma nel breve o finché saranno rinnovati i bonus fiscali con questo sistema, è auspicabile provare a cavalcare l’onda.
Mediamente chi ha applicato lo sconto in fattura, ha visto aumentare il fatturato annuo di un 30% – 35%. In diversi casi anche di più.
Non solo: chiudere nuovi contratti in questo modo, permette di acquisire anche la liquidità necessaria, considerando che, con lo sconto in fattura, il cliente paga subito il 50% della fornitura.
E la restante parte?
Ecco questo è il punto centrale della faccenda.
“La liquidità è essenziale per le imprese, come il carburante per le macchine”.
Cessione del credito: su questo tema si gioca la partita.
Di fronte a scelte difficili, vincerà chi ha saputo non solo mettersi in gioco, ma anche organizzarsi al meglio.
Non è tanto una questione di coraggio o di saper cogliere certe occasioni che passano poco volte nella vita, ma di strutturarsi per non essere travolti dalla “tempesta perfetta”.
Non solo le pratiche del superbonus, ma anche quelle legate allo sconto in fattura per ecobonus o per bonus casa stanno creando non pochi problemi e grattacapi agli operatori.
Molti hanno cercato di fare da soli navigando in acque poco sicure o con l’aiuto di qualche commercialista o del loro fornitore.
Il risultato è che, ad oggi, sono ancora tanti i serramentisti e le imprese del settore che, a distanza anche di 5 o 6 mesi, non hanno ancora ottenuto il buon esito di molte pratiche presentate, anche se hanno terminato da tempo i lavori.
A questa situazione si aggiungono alcune segnalazioni che mi sono pervenute da tanti operatori con i quali, come consulente, mi confronto quotidianamente:
- Molti fornitori non acquistano più i crediti fiscali, perché hanno raggiunto i limiti dei loro plafond o dei loro affidamenti bancari.
- Le pratiche rallentano o restano ferme, perché sono carenti o mancano di alcuni documenti essenziali ai fini dell’iter procedurale o obbligatori come la marcatura CE dei serramenti.
- Le difficoltà di dialogo con le banche o con gli istituti finanziari, senza il necessario supporto di consulenti fiscali in grado di interagire direttamente sulle piattaforme bancarie, stanno rendendo ancora più difficile la lavorazione delle pratiche, anche ai fini di una tempestiva liquidazione dei crediti.
Vendere non significa guadagnare
Dopo anni di crisi, siamo al paradosso: nel mercato dei serramenti il problema non è più quello di vendere, né di incassare, ma ridurre i tempi del “ciclo lavorativo” (dagli acquisti alla lavorazione delle commesse, dalla consegna all’installazione dei manufatti) e soprattutto quelli legati alla gestione delle pratiche fiscali ai fini della liquidazione dei crediti in caso di cessione.
Il “tempo” diventa il fattore più importante, rispetto al ciclo lavorativo, economico e finanziario, che sembrano essersi allungati.
Certo non è piacevole lavorare in queste condizioni e, prima o dopo, la “tempesta perfetta” finirà.
Nel frattempo però il rischio è quello di arrivare a fine anno con il fiato corto, come dopo aver corso una lunga maratona ed essersi fermarsi a pochi metri dal traguardo.
Sarebbe un peccato non poter raccogliere i frutti di un periodo vissuto così intensamente.
Ma la “tempesta” ancora non è finita.
Sta a te, ora, renderla “perfetta”, prima che le misure fiscali scadano o il mercato dei serramenti si stabilizzi.
