Vuoi aumentare il fatturato della tua azienda di serramenti?
Meglio: desideri ottenere clienti migliori per il tuo showroom di porte e finestre?
Ancora: vuoi realizzare maggiori profitti grazie alla tua unicità?
Qualsiasi siano i tuoi obiettivi, non puoi che partire dal marketing strategico della tua impresa di produzione o vendita di infissi.
Marketing strategico per aziende di serramenti: perché farlo?
Più vendite, più clienti ideali, più utili. Sono tutti validi motivi per fare marketing strategico, ma se sei un’imprenditore è probabile che desideri qualcosa di più!
Qualcosa che ti fa “guadagnare”, perché è la conseguenza di una precisa strategia in grado di farti preferire come la soluzione migliore per un certo problema da un pubblico specifico.
Se ambisci a diventare un punto di riferimento nel settore, non credo che sia sufficiente oggi la sola preparazione e un impegno costante.
Le competenze sono importanti, ma non bastano.
Avere la giusta esperienza e adeguati strumenti sono la base su cui costruire il successo della propria impresa, ma non garantiscono automaticamente l’ottenimento di questo risultato.
Cosa manca? Il karma, il giusto approccio mentale o la fortuna?
Certamente questi sono tutti elementi che averli a favore non guasta, ma il punto è un altro.
Se vuoi raggiungere davvero grandi risultati, se desideri davvero fare la differenza, devi comprendere che sul mercato non sei da solo.
E’ facile vendere prodotti o servizi se c’è una forte domanda e sei l’unica soluzione al problema.
Se sei l’unico a vendere limonate ghiacciate nel deserto e incontri persone assetate, vendi sicuramente!
In questo caso il marketing strategico, non serve.
Questo situazione però è abbastanza inverosimile nel settore serramenti.
Aziende, serramentisti o rivenditori di porte e finestre si trovano ovunque sul mercato.
Da una stima si parla di circa 50.000 imprese che producono, rivendono o installano serramenti.
Nella stragrande maggioranza dei casi poi vendono prodotti indifferenziati.
Quasi sempre ti confronti quindi con altri concorrenti che sono altrettanto preparati, competenti, esperti e motivati.
In sintesi: si compete ad armi pari.
E se il pubblico ti percepisse “uguale” agli altri serramentisti o rivenditori presenti sul mercato?
“Se due aziende solo uguali, una delle due è superflua”
La buona notizia è che non sei l’unico in questa situazione.
Questo significa che oggi, chi più chi meno, deve convivere con le stesse ansie, affrontare le stesse sfide e fare i conti con un mercato che difficilmente riconosce il suo valore.
E’ così, per cercare di uscire da questa delicata situazione che spesso conduce alla “guerra dei prezzi”, si pensa spesso che il marketing strategico possa fare la differenza.
Questo è un pensiero assolutamente vero, a condizione che venga adattato alle singole realtà.
Marketing strategico per aziende di serramenti: cosa non è?
Prima di capire cos’è il marketing strategico e come può aiutare la tua azienda di serramenti nel raggiungere le mete desiderate, devi comprendere una cosa importante.
Il marketing strategico non significa fare pubblicità o attrarre nuovi clienti, che ti chiederanno l’ennesimo preventivo da comparare con quelli della concorrenza.
Semmai lo scopo del marketing strategico è quello di pianificare tutte quelle attività volte alla selezione di un certo target e, quindi, ad avvicinare i clienti ideali alla promessa differenziante del brand allo scopo di agevolare le vendite.
Marketing strategico per aziende di serramenti: cos’è?
Se il marketing, in generale, è l’insieme delle attività e degli strumenti utilizzati dall’azienda per conquistare e fidelizzare i clienti, il marketing strategico può essere definito come il processo attraverso il quale un’impresa determina la strategia competitiva più idonea al conseguimento dei propri obiettivi di medio-lungo periodo.
Tale processo si concretizza in un percorso composto da diversi fasi volte a individuare:
- L’analisi del mercato e dei bisogni dei consumatori di serramenti.
- L’analisi S.W.O.T.: punti di forza e di debolezza aziendali, contrapposte alle opportunità e alle minacce del mercato.
- La segmentazione del mercato o di gruppi differenti di clienti (segmenti) che domandano prodotti specifici con l’obiettivo di individuare un preciso target.
- L’analisi delle aziende concorrenti presenti sul mercato di riferimento.
- La scelta del posizionamento con cui l’impresa vuole emergere e comunicare i propri elementi distintivi.
Marketing strategico: come posizionarsi sul mercato?
Lo scopo finale del marketing strategico è quello di trovare un modo efficace per differenziarsi dalla concorrenza.
Il posizionamento è quindi l’insieme delle decisioni e delle politiche di marketing che hanno come obiettivo la creazione di un’idea differenziante o di un particolare prodotto o servizio da collocare nella mente dei consumatori.
Il posizionamento si basa sull’insieme di percezioni, impressioni e sensazioni relativi al prodotto rispetto alle offerte della concorrenza.
Se pronuncio “Schùco” pensi a un serramento di alta qualità o low cost? Ancora: pensi che sia un prodotto rivolto a progettisti e architetti o alla clientela privata?
Questo vale per tutti i brand affermati del settore: Finstral, Internorm, Velux. Scrigno, Dierre, Garofoli, Alpac, ecc.
Occhio: quando parlo di brand non mi riferisco solo ad aziende di grandi dimensioni o a multinazionali.
Se sei il titolare di un piccolo showroom di porte e finestre da più di 10- 15 anni e operi senza concorrenti nel tuo paese, è probabile che il brand più famoso della zona sia proprio tu!
Il tuo nome verrà associato subito ai serramenti dai tuoi concittadini.
E se invece ti confronti con altri competitors?
Come è possibile posizionarsi e differenziarsi dalle altre imprese che producono o vendono serramenti?
Per farlo basta rispondere alla domanda: “perché il cliente dovrebbe acquistare da te piuttosto che da tuoi concorrenti?”
Se non hai ancora trovato la risposta a questa domanda, i potenziali clienti non percependo in cosa sei diverso dagli altri, ti diranno sempre che sei “caro” e che altrove porte o finestre costano meno.
Sei stufo di fare tanti preventivi o di chiudere pochi contratti?
Vuoi trovare clienti migliori, che apprezzino le tue proposte di vendita?
Allora devi individuare un metodo per differenziarti dalla concorrenza e introdurre al più presto il marketing strategico nella tua azienda di serramenti.
La differenza tra marketing strategico e operativo
Se il marketing strategico pianifica le attività volte al raggiungimento degli obiettivi di medio e lungo periodo (3 – 5 anni), quello operativo si rivolge a tutte le tattiche di breve periodo (circa 1 anno) da mettere in campo.
La strategia quindi è il punto di arrivo della tua visione, mentre le tattiche rappresentano le azioni da prendere rispetto alle 4 leve del marketing mix (prezzo, prodotto, distribuzione e comunicazione) per raggiungere la meta.
Marketing strategico per aziende di serramenti: gli ostacoli da affrontare
In qualità di consulente di marketing per aziende di serramenti, negli ultimi anni mi sono confrontato con tanti imprenditori del nostro settore.
In alcuni casi si tratta di persone che hanno saputo posizionare bene le loro aziende sul mercato, differenziandole dalle altre.
Esistono però anche tanti serramentisti o titolari di showroom di porte e finestre, che stanno ancora trovando la loro collocazione ottimale.
Le loro principali difficoltà nel fare marketing strategico si possono sintetizzare in due aspetti:
- Non riescono a trovare dei forti elementi per distinguersi dai loro competitors.
- Quando li trovano, non sanno comunicare efficacemente ciò che li differenzia dagli altri.
Se non produci i serramenti che vendi, se non hai infissi con caratteristiche uniche, particolari o molto ricercate, uno dei modi più efficaci per ottenere acquirenti è puntare sull’alto valore aggiunto del tuo servizio.
Per servizio intendo qualcosa che contraddistingue in maniera particolare uno dei seguenti elementi: progettazione, posa in opera, assistenza clienti, post-vendita, garanzia e manutenzione, ecc.
Una volta individuato il tuo elemento differenziante serve tempo per costruire un rapporto di fiducia con il pubblico.
Solo attraverso contenuti, relazioni, etica, valori, percezioni di professionalità, disponibilità, credibilità e autorevolezza, potrai diventare il punto di riferimento della tua zona.
Marketing strategico: perché quello che funziona per gli altri, potrebbe non andare bene per la tua impresa?
La giacca che calza a pennello sul manichino esposto in vetrina, potrebbe non essere adatta alla mia taglia 52.
L’insalatina per un pranzo leggero che sazia la modella di turno, potrebbe non bastarti nemmeno per l’antipasto…
Se una determinata cosa va bene per qualcuno, non vuol dire necessariamente che possa andare bene anche per te!
Questo principio è universalmente valido, compreso il mondo degli affari, delle vendite e del marketing strategico per le aziende di serramenti.
Ci sono imprese che producono i propri infissi e altre che commercializzano porte e finestre.
Esistono serramentisti che si rivolgono ai privati e quelli che lavorano con gli architetti.
Rivenditori che lavorano con piccole ditte di ristrutturazioni e aziende che fanno grandi cantieri per conto di imprese edili.
Ci sono aziende che lavorano su tutto il territorio nazionale e piccoli showroom di paese.
Ecco perché non può esistere un sistema di marketing strategico valido e universale per tutte le imprese del settore.
Marketing strategico: conviene copiare quello degli altri?
C’è chi lavora per avere più profitti, chi desidera più tempo da dedicare alla famiglia, chi pensa al lancio di una nuova linea di serramenti che rivoluzionerà il mercato e chi magari vorrebbe realizzare tutto questo e anche di più…
Non utilizzare le strategie dei tuoi competitors, perché i tuoi obiettivi potrebbero essere completamente diversi.
Tu hai la tua organizzazione e le tue mete e per raggiungerle devi ideare il tuo metodo strategico per vendere infissi: quello più adatto alle tue esigenze.
Non arrovellarti il cervello per avere qualcosa che il concorrente ha o che magari non potresti avere mai per cento motivi.
Non perdere tempo e concentra l’attenzione sui punti di forza della tua impresa e sulle caratteristiche specifiche che contraddistinguono le tue soluzioni.
In cosa si differenziano dalle altre?
Design o sicurezza? Risparmio energetico o sostenibilità ambientale? Progettazione o posa in opera? Prodotto o servizio?
Sono tante le cose che possono fare la differenza, compreso lo stile della tua attività o il tuo modo di lavorare.
Scegli su cosa puntare!
Saranno questi gli elementi che ti porteranno al successo.
Marketing strategico per aziende di serramenti: sii differente, non migliore!
La maggioranza degli operatori cerca di convincere i consumatori di essere il migliore, ma questo funziona raramente.
I consumatori, anche quelli di porte o finestre, non hanno modo di verificare quale brand sia al primo posto sul mercato.
E’ per questo che presumono che il brand leader sia l’azienda con il maggior numero di clienti o quello più ricercato.
E’ anche per questo che devi diventare un punto di riferimento.
Se il tuo brand non è il primo, né il secondo, cosa devi fare per spingere il pubblico nella tua direzione?
Devi focalizzarti su una differenza specifica rispetto al tuo prodotto o servizio e trovare una categoria in cui essere il leader o la prima scelta.
Prima però studia il mercato e i tuoi concorrenti. Analizza i loro punti di forza e di debolezza, individua il giusto target di clienti e trova lo spazio per occupare una nicchia di mercato in cui prosperare.
Hai capito perché il tuo marketing strategico non può essere uguale a quello degli altri?
Se hai obiettivi diversi, anche le strategie e i mezzi per realizzarli saranno differenti.
Se poi avessi anche gli stessi obiettivi dei tuoi competitors, le tue strategie dovrebbero comunque essere diverse, altrimenti il processo di differenziazione risulterebbe vano.
Anzi: finiresti solo per rafforzare l’dea differenziante del concorrente meglio posizionato.
La chiave per il successo?
Resta sempre la tua unicità: la caratteristica principale per cui verrai preferito dal pubblico rispetto agli altri.
