C’è stato un tempo in cui era ancora possibile stupire qualcuno dichiarando che per vendere bisognava prima fare marketing e che per fare marketing (compreso il marketing per serramentisti) occorreva prima parlare del problema e soltanto dopo della soluzione.
Oggi lo sappiano tutti. Lo sanno i consulenti di marketing, lo sanno gli imprenditori e anche quei venditori che hanno appreso le nozioni minime del marketing leggendo dei post su Facebook o su un blog come questo dedicato al marketing per serramentisti.
Eppure sul mercato ci sono ancora tante aziende, che continuano a promuovere i loro prodotti come una sorta di “mercanzia” con la vecchia logica: “mostro il prodotto, vendo il prodotto”.
Molti imprenditori si illudono che, se il loro prodotto è eccellente, il mercato lo acquisterà.
Peccato che questa “strategia” è di base fallimentare in partenza.
La storia è piena di prodotti di qualità superiore che, commercialmente, non hanno avuto successo.
Avere ad esempio serramenti di ottimo livello è auspicabile, ma non è sufficiente.
Se vuoi che la tua azienda venga cercata, il marketing deve essere l’attività principale.
E sai per quale motivo?
Perché il cliente scopre il valore di un prodotto o di un servizio solo dopo averlo provato.
Se non lo acquista, non lo saprà mai.
Il marketing aiuta perché attrae l’attenzione del pubblico e crea l’interesse necessario affinché un contatto si trasformi in un cliente.
Marketing per serramentisti: dal problema alla soluzione
Hai presente il film Pulp Fiction?
Ricordi la scena cult in cui si presenta Mr. Wolf?
Ebbene lui suona alla porta di Jimmy ed esclama semplicemente: “Sono il signor Wolf, risolvo problemi”.
Ecco, se vuoi attrarre l’attenzione delle persone per poi conquistare la fiducia dei clienti migliori, dovresti essere in grado di presentarti così.
Chiunque abbia un’azienda con dei prodotti che ancora si devono affermare sul mercato o che non ha ancora un brand noto e vuole differenziarsi dalla concorrenza, può iniziare da qui.
“Il marketing inizia quando un gruppo di persone, accomunate dallo stesso problema, è in cerca di una soluzione”
Nel momento stesso in cui si manifesta uno specifico bisogno, il marketing trova terreno fertile per far crescere l’interesse del cliente, accompagnandolo verso la scelta della soluzione ideale.
Tutto parte da un problema specifico e coloro che ne hanno uno legato all’acquisto di porte o di finestre, spesso non si accontentano di un’azienda qualunque, di un serramentista “bravo a fare tutto” e non si fermano nemmeno al primo showroom che trovano sotto casa.
No, le persone che hanno una necessità del genere fanno delle ricerche online e vogliono relazionarsi con un venditore che abbia un focus ben definito o con un serramentista dotato di competenze specifiche che fornisca loro la soluzione migliore.
Per questi motivi la promozione dei serramenti deve focalizzarsi sulla comunicazione dei problemi e non sulle mere caratteristiche dei prodotti.
Problemi che possono essere diversi, così come le domande che il cliente si pone prima ancora di chiedere un preventivo di infissi:
“Come posso diminuire la condensa sui vetri, l’umidità negli ambienti e prevenire la formazione di muffe sui muri?”
“Cosa posso fare per risparmiare sul consumo di energia elettrica o sulle spese legate al riscaldamento?”
“Esisterà un modo efficace di isolare i rumori che entrano in casa e mi impediscono di dormire la notte?”
“Dove posso trovare delle finestre che si adattino al contesto architettonico di un appartamento situato in un centro storico?
“Come posso aumentare la luce negli ambienti, salvaguardando la mia privacy?”
“Esisteranno delle inferriate che, oltre a garantire la sicurezza, rispettino anche il design dell’immobile?”
Marketing per serramentisti: a quali clienti ti rivolgi?
Quando chiedo agli imprenditori quale sia il loro mercato di riferimento e soprattutto quali sono i problemi che risolvono, molti tendono a rispondere: “Tutti”. Il che in pratica significa: “nessuno”.
Nello sforzo di cercare di acquisire più clienti possibili, molte aziende cercano di servire il mercato più ampio possibile.
A prima vista parrebbe logico, ma i realtà il marketing per serramentisti o quello applicato alle aziende di piccole e medie dimensioni per essere efficace deve focalizzarsi su una nicchia di clientela.
Perché limitare così tanto il mercato?
Per due motivi:
1) Le PMI hanno un budget limitato. Se si rivolgessero ad un mercato troppo ampio, il messaggio di marketing risulterebbe debole e diluito.
2) Più si aumentano i prodotti da vendere e si ampia la clientela a cui ci si rivolge, più aumenta la concorrenza.
Per questo motivo il marketing per serramentisti di piccole o medie dimensioni, deve essere diretto a un mercato ristretto.
Cercare di essere tutto per tutti non è efficace.
Ciò non significa che non si può offrire un’ampia gamma di prodotti, ma occorre capire che ciascuna categoria di clienti ha un problema specifico che richiede una campagna di marketing a sé stante.
Diventa la migliore soluzione ad un problema
Qualsiasi sia il tuo mercato, indipendentemente se ti rivolgi a clienti privati, imprese, professionisti o rivenditori, una cosa è certa: sul mercato non operi in regime di monopolio.
Se desideri diventare un punto di riferimento e vuoi essere l’opzione preferibile in un processo di scelta, devi restringere il tuo focus per differenziarti dagli altri.
Uno dei modi più efficaci per farlo è quello di specializzarsi nella risoluzione di un singolo problema.
Come?
Prima occorre individuarlo e capire se la nicchia interessata a risolverlo è profittevole.
Successivamente devi essere in grado di presentarti al pubblico chiarendo, fin da subito, quali sono i punti di forza dell’azienda e cosa la rende unica nel soddisfacimento di un certo bisogno o desiderio.
Infine devi costruire un messaggio che individua la soluzione ideale, in relazione ad un prodotto, un servizio o un metodo che proponi ad una nicchia di mercato.
Ecco perché, durante le mie consulenze di marketing, spesso suggerisco di non investire tempo o risorse in strumenti di marketing (online e/o offline) senza aver definito prima gli elementi differenzianti dell’azienda o delle soluzioni che offre.
Se vuoi che diventino efficaci: il sito web, le brochure, il blog aziendale, il bigliettino da visita e qualunque altro strumento digitale o cartaceo, devono riflettere il tuo posizionamento e comunicare la tua proposta di valore.
Perché il cliente, tra tante alternative sul mercato, dovrebbe scegliere le tue soluzioni?
Produci e/o vendi serramenti in legno, in alluminio, in PVC o misti?
Ok, fin qui ci siamo! E poi?
Sono di qualità, hanno un buon rapporto “qualità/prezzo”, offri un ottimo servizio personalizzato e sei gentile con i clienti?
Come sai questi elementi (che comunicano tutti) da soli non bastano più per attirare l’attenzione del pubblico.
In cosa si differenzia la tua attività?
Qual è il problema specifico che sei in grado di risolvere meglio degli altri?
Lo so, rispondere così su due piedi, non è semplice.
Vuoi una mano?
Comincia rispondendo a cinque domande.
Sei pronto? Eccole:
1. A quale nicchia di mercato si rivolge la tua azienda?
2. Quale bisogno, esigenza o problema specifico risolvi?
3. Quale prodotto specifico o servizio esclusivo utilizzi?
4. Proponi una soluzione unica o hai un metodo specifico?
5. In quale città, provincia, regione o nazione operi?
Prenditi del tempo per riflettere.
Sai quando si dice che un imprenditore dovrebbe lavorare più sull’azienda piuttosto che nell’azienda?
Ecco: scoprire cosa rende unica la tua impresa, è una di quelle attività fondamentali che può fare tutta la differenza del mondo soprattutto nel marketing per serramentisti.
Quando hai finito, trascrivi in modo sintetico le risposte nella seguente formula:
(Nome dell’impresa) aiuta (Chi? Qual è la nicchia di mercato a cui ti rivolgi?) a risolvere (qual è il problema o il bisogno specifico?) grazie a (quale prodotto specifico o servizio esclusivo utilizzi?) attraverso (quale soluzione o metodo differenziante adotti?) e opera nella (città, provincia, regione o nazione?)
Se sei soddisfatto delle tue risposte avrai identificato esattamente il problema principale su cui focalizzarti.
Ora puoi costruire il tuo messaggio di marketing e collegare la tua offerta di valore, che sarà la soluzione ideale rispetto ad un certo target di clientela.
Mettere le cose giuste davanti alle persone giuste, aumenta l’efficacia del marketing e, di conseguenza, delle vendite in modo esponenziale.
