Se ti stai domandano come la trasformazione digitale nella vendita dei serramenti impatterà ancora di più sul mercato, sei nel posto giusto.
Se hai o lavori per un’azienda di infissi o una rivendita di porte e finestre, l’unica cosa su cui puoi scommettere ora è il cambiamento.
PERCHE’ LA TRASFORMAZIONE DIGITALE NELLA VENDITA DEI SERRAMENTI E’ COSI’ IMPORTANTE PER L’ATTIVITA’?
Circa 7 – 8 anni fa immaginavo un mercato in cui il “digitale” avrebbe preso il sopravvento, in maniera anche un po’ “brutale”.
Una sorta di scelta forzata del tipo: o ti evolvi o ti estingui!
Non che la cosa mi facesse particolarmente piacere, ma la vedevo come un’inevitabile cambiamento, al quale anche il nostro settore non poteva sottrarsi.
In Italia ci sono, online, 50 milioni di persone (media 6 ore di connessione ad Internet al giorno) e 35 milioni sono quelle attive sui social (con una media quasi 2 ore giornaliere).
Il 98% delle persone accede tramite dispositivi mobili (dati: Report Digital 2020 “We Are Social”).
I dati sono in aumento anno dopo anno, ma non avrei mai pensato che una pandemia su scala globale, avrebbe accelerato inesorabilmente questo processo.
Una rapida trasformazione, dettata dalla velocità con cui possiamo ottenere informazioni attraverso lo smartphone che tutti abbiamo in tasca.
D’altronde poche persone oggi si sognerebbero di fare la fila in banca per effettuare un bonifico, anche se fino a qualche anno fa era la regola.
Proporre porte, finestre o infissi tramite il web?
Attività non praticabile “fino a ieri” per molte aziende che focalizzavano solo l’atto finale: la vendita in show-room, diventata oggi una necessità (a causa della pandemia) per poter comunicare e interagire con il pubblico e per vendere i serramenti.
In realtà, osservando bene, il mercato già da tempo è diventato motivo di “conversazione” via social tra aziende e pubblico e il marketing dei contenuti (blogpost, guide digitali, video, podcast, webinar, ecc) oggi più di ieri, assume un ruolo determinante nel creare:
- L’interazione verso un certo target
- L’attrazione verso un certo brand
- La valorizzazione delle proposte di vendita.
- L’aumento della web reputation
COME INFLUIRA’ LA TRASFORMAZIONE DIGITALE NELLA VENDITA DEI SERRAMENTI?
La pandemia ha costretto a restare tutti a casa, accentuando ancora di più la trasformazione digitale.
Certo tutti ci auguriamo che il virus possa scomparire presto…
Purtroppo gli esperti ci dicono che dovremo conviverci ancora per parecchio tempo.
Cosa significa? Che le interazioni digitali tra “cliente” e “venditore” continueranno ad essere importanti.
Non mi riferisco solo allo smart working…
Parlo di tutti quei processi mentali dei consumatori, che andranno ancora di più verso questa direzione.
Il processo era già mutato da tempo, ma pochi operatori ne erano davvero consapevoli.
La prima fase (quella più importante!) era già digitale.
Prima di incontrare una persona che non conosci cosa fai? La cerchi su Facebook o Linkedin.
Se ti serve un consulente di marketing specifico per le imprese di serramenti cosa fai? Lo cerchi online.
Se vuoi trovare un prodotto o un servizio, che fai? Provi a digitare qualche parola chiave su “Google”.
La ricerca di persone, soluzioni, prodotti o servizi avveniva infatti già online da parte degli utenti, prima ancora della pandemia.
E questo vale anche per i serramenti…
LA PANDEMIA HA CAMBIATO LE REGOLE DEL GIOCO FAVORENDO LA VENDITA DIGITALE DEI SERRAMENTI
Se prima le persone potevano entrare in uno showroom di porte e finestre quando volevano, successivamente le cose sono cambiate.
Per poter accedere il potenziale cliente ha dovuto:
- Fissare un appuntamento.
- Identificarsi e registrarsi prima di entrare.
- Fare un’autodichiarazione no covid-19.
- Farsi misurare la temperatura corporea.
- Utilizzare mascherine, guanti e igienizzanti.
- Rispettare il distanziamento sociale.
- Seguire le norme di comportamento segnalate dal personale preposto.
E’ improbabile che una situazione del genere non ha avuto delle ripercussioni sulle abitudini di acquisto del consumatori.
Quali sono stati gli showroom o le aziende più visitate?
Quelle che hanno comunicato meglio online: dalle procedure di sicurezza anti covid-19 ai loro prodotti e servizi, dotandosi di appositi strumenti digitali per favorire la relazione con il pubblico.
IL POSSIBILE SCENARIO NEL QUALE COMPETERE
Le ansie legate alla pandemia stanno facendo nascere nuove abitudini, che stanno cambiando il nostro modo di lavorare e di relazionarci con clienti, fornitori o persone con cui entreremo in contatto.
Non è un problema di sicurezza per garantire la protezione di dipendenti e visitatori negli ambienti di lavoro.
Il focus è nella relazione di fiducia che occorre instaurare PRIMA con il pubblico.
Bisognerà interagire online, per poterli poi invogliare ad entrare in showroom.
“Il futuro del retail è nell’integrazione di internet e dei servizi digitali con la rete di negozi” – Charles Dunstone
LA TRASFORMAZIONE DIGITALE E LA POSA IN OPERA
Anche la posa in opera non potrà essere fatta più come prima.
Molte persone avranno paura nel far entrare degli “estranei” in casa per far installare porte e sostituire finestre.
Vorranno capire bene le procedure e le regole.
Non parlo solo di tute, mascherine e guanti da indossare da parte dei posatori.
Mi riferisco a tutta la parte documentale che certifica la sicurezza della posa e i processi di sanificazione dei prodotti e dei luoghi dove saranno montati i serramenti (prima, durante e dopo l’installazione).
Ti sei già dotato di un adeguato protocollo di sicurezza in cantiere e di una guida digitale da scaricare online per rassicurare i potenziali acquirenti?
COME CAMBIERA’ IL RAPPORTO TRA AGENTE E CLIENTE NELLA VENDITA DEI SERRAMENTI?
Se non vendi nel B2C o ai clienti finali, ma sei un’azienda o un agente che si indirizza al B2B (o al rivenditore) la situazione non sarà migliore.
Scordiamoci per un pò di tempo bigliettini da visita, strette di mano e lunghi incontri con i clienti.
Per lungo tempo il digitale rappresenterà una chiave di gestione fondamentale per i venditori o gli agenti, che si relazioneranno con i loro clienti e che contingenteranno al massimo le visite presso la loro sede o in showroom.
Solo quei sales che risulteranno resilienti e digitali potranno interagire con le aziende mandanti e i loro clienti per mantenere inalterata la relazione di fiducia.
Hai una rete di agenti o venditori?
Ti sei accorto che non tutti sanno utilizzare Skype o non sono a loro agio con gli strumenti digitali per interagire con i clienti o con i social network per fare lead generation?
Inizia ad organizzare il cambiamento della tua rete vendita e commerciale orientandola ad un approccio più digitale.
Durante le mie consulenze di web marketing, ho notato che sono in crescente aumento le aziende che stanno organizzando corsi di formazione sull’uso del social selling e degli strumenti digitali per i loro sales o commerciali.
Le regole del gioco sono cambiate ed è molto probabile che non tutto tornerà come prima, anche dopo la pandemia.
Sai perché?
Una volta che le persone si abitueranno al digitale non torneranno tanto facilmente alle vecchie abitudini.
Le nuove competenze acquisite sul versante digital, in linea con quanto fanno già da tempo le nuove generazioni, porteranno inevitabilmente alla mutazione finale.
Sembra la scena di un film di fantascienza, vero?
Come quella di “virus letale” che minaccia tutto il pianeta?
Quello che non succede in una vita, può accadere in un attimo!
LA PROPENSIONE AGLI ACQUISTI DEI SERRAMENTI IN CHIAVE DIGITALE
Trasformare l’attenzione del tuo pubblico online (lead) in prospect (o persone interessate alle tue proposte) per convertirle in clienti.
Questo appena descritto è un processo di vendita digitale al 100%.
In alcuni settori o per la vendita di alcuni prodotti o servizi è già la normalità.
Pensa ai libri o ai DVD che si acquistano su Amazon o ai soggiorni per le vacanze che vengono acquistati in rete senza l’uso di agenzie.
E per il settore serramenti?
Certo per scegliere le finestre o visionare i campioni di porte interne, le persone dovranno, alla fine, sempre entrare in showroom e interagire con un venditore.
Occhio però: la valutazione di quale azienda preferire o quale negozio scegliere, vuoi per ragioni legate alla pandemia o per non perdere troppo tempo, saranno fatte sempre di più visionando: siti, blog e interagendo sui social verso chi si è dimostrato più sensibile alle nuove esigenze digitali del pubblico.
Il bivio quindi che ci si pone davanti: diventare digitali o restare analogici?
Come sempre saranno le scelte a fare la differenza.
