Stiamo assistendo ad un cambio di paradigma epocale: le regole che hanno permesso a molte aziende di raggiungere la posizione in cui si trovano oggi, non funzionano più o sono molto meno efficaci di prima.
In poche parole: il processo di vendita dei serramenti è cambiato.
Aziende di produzione e rivenditori di porte e finestre stanno prendendo, sempre più consapevolezza, che la rivoluzione digitale ha radicalmente mutato la società e il modo di fare affari.
La competizione è diventata soprattutto online e gli utenti sono sempre più abituati a fare continui confronti sul web, rispetto alle informazioni in loro possesso.
Non tutti gli operatori però hanno compreso realmente di cosa stiamo parlando.
L’enorme flusso di notizie in rete innesca una “battaglia” per conquistare la merce più preziosa: l’attenzione degli utenti.
Tutto è diventato più veloce, compresa la comunicazione e il marketing che devono adeguarsi rapidamente ad un ambiente in continuo mutamento.
Lo stesso processo di vendita dei serramenti deve essere rivisto.
Se prima infatti erano i venditori ad andare incontro ai clienti, ora sono i clienti che, in autonomia, contattano le aziende.
Non solo: desiderano essere protagonisti dei loro acquisti.
“Alla gente non piace farsi vendere qualcosa, ma adora comprare”
Jeffrey Gitomer
Le persone non amano essere disturbate da comunicazioni invasive, soprattutto sui social e sono stanche di ricevere e-mail promozionali non richieste con l’ennesima offerta imperdibile.
“Il 77% degli acquirenti afferma di non voler parlare con un venditore, prima di aver effettuato delle ricerche online”
(fonte: hubspot)
Sono i clienti online a cercare i venditori
Da tempo il web ha agevolato i criteri di ricerca degli utenti e i social network hanno disintermediato il classico rapporto “azienda-cliente”.
Se tutto parte da una ricerca: chi non è presente sul web o non è attivo sui social, semplicemente “non esiste” agli occhi di un pubblico in cerca di soluzioni.
La visibilità acquisibile in rete, però non garantisce di per sé l’interesse necessario rispetto a quello che si desidera promuovere, perché le persone non si fidano di chi non conoscono.
Al contrario: il cliente reclama attenzione e considerazione quando è lui a contattare un venditore, a seguito delle informazioni acquisite online.
“Il 57% delle decisioni di acquisto vengono prese prima di parlare con un addetto alle vendite”
(fonte hubspot)
Il processo di selezione dei fornitori, avviene quindi sul web molto prima che un potenziale cliente varchi la soglia di una azienda o di uno showroom.
Questo perché, grazie a Google o ad altri motori di ricerca, gli utenti sono più consapevoli di ciò che vogliono e sanno esattamente a chi rivolgersi.
Le aziende che non comunicano online l’unicità delle loro soluzioni, rischiano nel tempo di ridimensionarsi o di perdere posizioni a favore della concorrenza.
Al contrario: tutto questo rappresenta un potenziale enorme per quelle aziende, quei serramentisti o rivenditori di porte e finestre “orientati al marketing”, rispetto a chi non percepisce ancora che sono le relazioni, in fase di preacquisto, a fare la differenza.
“Il 71% delle persone che ha avuto una buona esperienza sui social con un brand è disposto a consigliarlo”
(fonte: hubspot)
Credibilità e fiducia diventano la nuova moneta di scambio nei confronti di un pubblico disposto a seguire coloro che avranno diffuso contenuti di qualità e costruito delle valide relazioni, che stimolano il successivo contatto.
Il prezzo diventa una variabile secondaria che si riflette, sempre di più, nel valore del brand: più è autorevole e meno sconti o prezzi bassi si dovranno praticare per vendere.
In caso contrario: il prezzo o lo sconto in fattura restano i principali argomenti di vendita, laddove il “marchio” non ha assunto ancora lo status di “brand” o dell’oggetto del desiderio di clienti disposti a pagare di più un certo prodotto o servizio.
Serve un metodo efficace per alimentare il processo di vendita dei serramenti
La comunicazione viene prima di tutto e passa attraverso un messaggio differenziante da posizionare nella mente del cliente, che deve essere unico o diverso da quello degli altri.
Superare il frastuono generato da una miriade di messaggi promozionali che affollano il web, non è facile.
Sito, blog, newsletter, video, podcast, cataloghi, brochure e altri materiali promozionali sono solo strumenti al servizio di un processo o di un metodo capace di coinvolgere il pubblico, selezionare il giusto target e trasformare utenti in prospect interessati da indirizzare ai venditori per le trattative.
“Scopri il metodo vendere infissi”
Generare passaparola e autorevolezza sono gli elementi essenziali di cui si nutre il brand, in modo che i clienti possano percepirne il valore riscontrabile nella successiva esperienza di acquisto.
La customer experience diventa allora un fattore imprescindibile dell’azienda.
Serve per valutare le interazioni con i propri clienti in ogni fase del processo di vendita dei serramenti: dal primo contatto al post vendita.
Se l’esperienza nel complesso supera le aspettative d’acquisto, stimola le persone a lasciare delle testimonianze positive in relazione ai lavori svolti, aumentando la reputazione aziendale e agevolando le vendite successive.
“Le persone, in media, tendono a ritenere maggiormente validi i comportamenti o e le scelte che vengono effettuati da un elevato numero di persone” Principio della riprova sociale di Robert Cialdini
Fino a che punto è cambiato il processo di vendita dei serramenti?
Smartphone, tablet e piattaforme digitali sono strumenti che creano connessioni tra le persone, velocizzando il percorso che conduce all’acquisto.
Tutto sembrerebbe “precostituito” o racchiuso all’interno di un “ciclo di vendita automatico”, ma non è così…
Vendere porte o finestre, non equivale a comprare libri, orologi o beni di largo consumo su Amazon.
Un prodotto non vale l’altro, così come tutto è in funzione di specifici obiettivi, che possono variare da azienda a azienda, da business a business.
I serramenti sono beni durevoli che richiedono comunque degli incontri con i venditori e confronti tecnici per la scelta dei prodotti, delle finiture o di particolari soluzioni.
Quello che è cambiato è che il cliente sceglie da chi andare, non soltanto tramite il passaparola che proviene dal suggerimento del vicino di casa o dal consiglio di un amico, ma dalle recensioni che trova in rete.
Non solo: dopo aver parlato con il venditore, le persone tendono ad avvalorare le informazioni acquisite durante l’incontro anche mediante altre esperienze online che possono ricondurre al sito, al blog, alle pagine social, alle newsletter e ad altri materiali digitali usati dal fornitore.
Servono più interazioni integrate (online e offline) per spingere un cliente a prendere una decisione.
Questi e altri fattori hanno modificato e continueranno a variare le “regole del gioco”, generando una competizione sempre più forte, che passa attraverso la “battaglia dell’attenzione”, ancora prima di quella relativa al “prezzo dei prodotti”.
