Se sei un imprenditore, il titolare di un’impresa o un suo responsabile, oggi voglio farti una domanda che va dritta al punto: hai una precisa strategia e un piano di marketing per portare al successo la tua azienda di serramenti?
Ti avverto: puoi rispondere con un sì o con un no.
Non avere timore, non oltrepasserò lo schermo per verificare l’eventuale mancanza di strategie o per non aver ancora definito un dettagliato piano di marketing che ti faccia raggiungere le mete desiderate.
Oggi mi sento “magnanimo” e poi non ho ancora capito come oltrepassare lo schermo (come la bambina di “The Ring” … :-D)
Ovviamente sto scherzando, anche se non avere una strategia aziendale ben pianificata e un piano di marketing per attuarla, può essere molto rischioso.
Perché è importante la strategia aziendale?
Avere una strategia è fondamentale per l’attività, per i propri fornitori e persino per i propri clienti.
Ti spiego il perché…
Non avere nemmeno una “bozza” di strategia, significa non avere degli obiettivi prefissati, non sapere se le proprie competenze siano adatte e non conoscere se le proprie azioni siano efficaci.
Competere sul mercato senza una precisa strategia, significa brancolare nel buio o prendere di notte l’autostrada con l’auto contromano e con i fari spenti!
Perché mettere a repentaglio quello che si è faticosamente costruito, nel tempo, con la propria impresa?
Una volta definita la strategia si può formulare un piano.
“Anche un’azienda di serramenti deve avere un piano di marketing?”
Certo che sì!
Tra un attimo spiegherò esattamente perché, se si vuole portare al successo un’azienda di serramenti di qualsiasi dimensione, occorre investire del tempo nel definire un preciso piano di marketing.
Prima però, facciamo una piccola premessa, giusto per capire se siamo allineati tutti alla stessa linea di partenza.
Il marketing: cos’è e perché è così indispensabile?
Che ne dici se proviamo a buttar giù una definizione semplice, senza tanti giri di parole?
Il marketing è l’insieme delle strategie che puoi utilizzare per raggiungere il tuo pubblico, in modo che le persone imparino a conoscere così bene la tua azienda o i tuoi prodotti tanto da diventare clienti!
E’ difficile trovare una spiegazione più semplice di questa.
Troppo concisa?
Proviamo allora ad “allargarla” un pò…
Il marketing è strettamente connesso ad alcuni elementi essenziali con cui dovrai sempre confrontarti, quali:
- La domanda: quali sono i bisogni o i desideri dei consumatori di porte, finestre o delle persiane che promuovi?
- Il prodotto: i tuoi serramenti riescono a soddisfare le necessità che la domanda richiede?
- Il servizio: offri qualcosa che è in grado di rispettare pienamente le aspettative dei clienti?
- Il prezzo: ogni prodotto o servizio che proponi ha un valore, che viene esplicitato mediante un prezzo. Sei in grado di stabilire quello che il consumatore è disposto a pagare per risolvere il suo problema?
- Il mercato: hai il polso del tuo mercato e delle sue possibili evoluzioni?
- La concorrenza: stai monitorando il lavoro dei tuoi competitors?
- Posizionamento: cosa stai facendo per distinguerti dagli altri? Cosa ti rende unico?
In estrema sintesi: la pianificazione, l’implementazione e il controllo sono le 3 fasi che definiscono un buon piano di marketing.
3 punti fondamentali del piano di marketing
Prima di poter definire un preciso piano di marketing di un’azienda di serramenti, è necessario avere chiari i seguenti punti:
1) Gli obiettivi: cosa vuoi raggiungere? Quali sono le tue mete?
Gli obiettivi devono essere misurabili nel tempo. Non basta pertanto desiderare di avere più clienti, realizzare più vendite, ottenere più contratti o maggiori profitti.
Bisogna esplicitarli con dei numeri precisi: quanti sono i clienti che desideri acquisire durante l’anno?
Che volume di fatturato intendi realizzare nei prossimi 6 mesi?
Che profitti pensi di ottenere l’anno prossimo?
2) La strategia: è una bella parola, ma esattamente cosa significa?
Si tratta della pianificazione necessaria per raggiungere gli obiettivi.
La strategia non deve essere confusa con la tattica, in quanto deve essere determinata prima di quest’ultima.
3) La tattica: è l’insieme delle azioni e degli strumenti da utilizzare per raggiungere gli obiettivi.
Se ti stai domandando cosa centra tutto questo con la tua attività, devi capire bene cosa significa avere un piano di marketing.
Avere un piano di marketing non significa rivolgersi ad una web agency per aggiornare il sito o fare qualche campagna su Google o Facebook per avere maggior traffico o una manciata di contatti da convertire in clienti.
Il piano di marketing è molto di più!
E’ la bussola che orienta le tue decisioni nel corso del tempo, anno dopo anno.
E’ il risultato di un’accurata analisi preliminare e deve tenere conto di tutte le variabili che puoi controllare, ma anche dei fattori esterni che possono influire sulla tua attività.
Pensa al mutamento delle abitudini di ricerca e d’acquisto dei consumatori in chiave digitale, ai trend di mercato legati alla pandemia, alle nuove normative sulle competenze di posa, al superbonus o agli incentivi fiscali sotto forma di sconto in fattura e cessione del credito.
Ogni anno pertanto dovrai rivedere il tuo piano di marketing, soprattutto quello legato al web, dove tutto può essere stravolto molto velocemente.
La composizione di un piano di marketing
In qualità di consulente quando redigo il piano di marketing di un’azienda di serramenti, seguo sempre uno schema logico e collaudato.
Desideri scoprire cosa contiene?
Per soddisfare la tua curiosità, ti dico subito che un buon piano di marketing deve contenere i seguenti elementi:
- La mission: è il motivo per cui esiste l’azienda. Meglio: è la filosofia e l’orientamento generale che governa l’attività.
- Gli obiettivi: sono i risultati che s’intendono raggiungere nel medio e lungo periodo (quote di mercato, quantità di clienti, volume di fatturato, marginalità, sviluppo del brand, ecc).
- L’analisi del mercato e della concorrenza: riguarda le fondamentali valutazioni su ciò che i clienti fanno, dicono e come si comportano, analizzando anche come si muovono i competitors in termini di comunicazione, promozione e prezzi.
- L’analisi SWOT: è una matrice che serve ad analizzare i punti di forza e di debolezza (fattori interni aziendali su cui si può intervenire), mettendoli in relazione con le opportunità e le minacce del mercato (fattori esterni non controllabili).
- La strategia di marketing: è l’approccio generale che viene utilizzato per raggiungere gli obiettivi del piano.
- Il marketing mix: è la combinazione delle cosiddette 4 P del marketing (Prodotto, Prezzo, Punto Vendita e Promozione) o l’insieme delle leve o variabili operative che, opportunamente combinate, consentono la gestione dell’attività.
- Il budget: è la somma degli investimenti necessari per realizzare il piano di marketing.
- La previsione del conto economico: è quella parte del piano, espressa in termini di costi e di ricavi, che ti consentirà di scoprire se – a fronte di obiettivi, strategie e tattiche – è lecito attendersi dei profitti.
- Il piano operativo: è una sorta di schema nel quale, sottraendo dai ricavi previsti le diverse voci dei costi, si arriva a definire l’utile lordo.
- Il sistema di controllo: serve per misurare risultati e scostamenti e, quindi, per monitorare l’andamento di ciò che accade.
Perché è così importante fare un piano di marketing?
E’ probabile che, proprio ora, una vocina interna ti stia “parlando” e che, rispetto a quanto hai appena appreso, faccia un po’ di “resistenza”.
Tranquillo non sono certo un “indovino”.
Semplicemente una parte di te, probabilmente continua a pensare che il piano di marketing è una cosa interessante, ma forse è un tantino complicato da realizzare.
Proprio per questo devo farti capire che le cose fatte bene richiedono tempo e impegno.
Se proprio non riesci da solo a fare tutto il lavoro, puoi sempre rivolgerti a un consulente di marketing, meglio se specializzato nel settore serramenti.
Alla fine la cosa davvero importante è che tu capisca se desideri davvero raggiungere certi obiettivi.
Vuoi vendere i tuoi prodotti e servizi e realizzare profitti in grado di far crescere costantemente l’attività?
Ed allora non puoi prescindere dal redigere un dettagliato piano di marketing per la tua azienda di serramenti.
Il ciclo di vita di un prodotto o servizio
Non importa se vendi portoni blindati, finestre o zanzariere.
Qualsiasi prodotto ha un preciso ciclo di vita, come puoi notare dal grafico sottostante.
Per ogni prodotto o servizio, dopo una iniziale fase di crescita, arriva quella della maturità (prima) e del declino (poi).
E’ solo una questione di tempo!
Siamo allora tutti perduti?
Assolutamente no!
Durante le mie consulenze, faccio notare che il piano di marketing e il suo sistema di monitoraggio e controllo servono anche per comprendere in quale fase si trovano i prodotti aziendali.
Tutto questo indipendentemente se li produci o li commercializzi, in qualità di produttore o rivenditore.
E’ importante sapere quale fase attraversano le diverse tipologie di modelli dei tuoi infissi e quando sarà necessario innovarli o cambiarli prima della fase di declino.
Nel grafico di sopra ho riportato un modello nel quale ho inserito due valori: volume di vendite e tempo.
Come avrai notato la curva del volume delle vendite di un prodotto, tende prima a crescere, per poi raggiungere il suo punto di maturazione e infine a decrescere fino all’inevitabile declino.
Non riesci a vendere più una determinata tipologia di serramento? Ti sei mai chiesto in che fase si trova?
Occhio: è inutile proporre o esporre in showroom campioni di prodotti, che non rispondono più ai desideri o non soddisfano più le esigenze del pubblico.
Conclusioni
Se ancora non l’hai fatto, ora hai tutte le informazioni necessarie per redigere il piano di marketing per la tua azienda di serramenti.
Se ancora non l’hai fatto: prendi carta e penna e inizia dalla tua mission…
Perché hai aperto la tua azienda? Quali sono i valori che motivano il suo agire?
Successivamente passerai alla scelta degli obiettivi, all’analisi del mercato e della concorrenza, all’analisi SWOT, alla definizione della strategia, al marketing mix, al budget, alla previsione del conto economico e via discorrendo…
Se farai le cose nel modo corretto, non correrai inutili rischi.
Al contrario: se improvvisi… beh, sai già a cosa andrai incontro.
