Oggi ti parlo del content marketing e del perché sia un’attività fondamentale per la diffusione del brand aziendale e per l’attività di vendita dei serramenti.
Non importa se sei un serramentista, il titolare di uno showroom di porte e finestre o il CEO di una grande azienda del settore infissi.
La produzione di contenuti online, indipendentemente dalla dimensione dell’impresa, è una leva importante per la crescita del tuo business.
Per content marketing s’intende quella particolare attività di marketing che prevede la creazione e la condivisione di contenuti editoriali online (blog post, newsletter, infografiche, e-book, video, podcast, ecc.) allo scopo di aumentare la visibilità e la reputazione sul web ed attrarre il giusto pubblico.
Perché il content marketing è così importante?
Ti evidenzio subito qualche dato per andare dritti al punto.
Le tecniche tradizionali di vendita sono sempre meno efficaci: meno del 3% delle chiamate a freddo diventa un appuntamento (fonte: hubspot).
Concordi anche tu sul fatto che questo non sia il metodo migliore per trovare clienti, vero?
Hai presente le emozioni negative che provi quando ti chiama qualche operatore di telefonia mobile e vuole venderti un abbonamento non richiesto?
Ecco, questa attività di promozione è altamente sconsigliata.
Come è possibile allora trovare dei contatti, senza assomigliare ad un venditore petulante?
Producendo dei contenuti interessanti per il tuo pubblico e che diano credibilità alle tue proposte.
Se lavori nel B2B (ossia ti rivolgi a rivenditori o a imprese), devi sapere che il 77% degli acquirenti non vuole parlare con un venditore prima di essersi fatto una propria idea tramite le sue ricerche (fonte: hubspot).
Del resto è una cosa del tutto naturale ed è quello che facciamo tutti noi ogni giorno.
Cosa fa una persona quando ha bisogno di trovare qualcosa?
Va su Google per iniziare le sue ricerche, legge dei post, visiona dei video, scarica delle guide digitali, al fine di trovare le migliori soluzioni ai suoi problemi.
Non solo: consulta le recensioni online per fare dei confronti tra diversi fornitori e infine contatta solo l’azienda che ritiene utile per soddisfare le sue esigenze.
Se vendi porte, finestre o altre tipologie di infissi puoi sfruttare questo processo di ricerca degli utenti a tuo vantaggio.
Come?
Realizzando dei materiali educazionali di valore per un certo target, che ti faranno percepire come un esperto o come un professionista stimato del settore.
Bene! Ora hai capito perché il content marketing può aiutare concretamente la tua attività di serramenti.
Occhio: fare marketing di contenuto però non significa “vendere”.
Questo è un concetto importante, perché spesso in rete vedo operatori che non hanno sempre le idee molto chiare su tale aspetto.
Cosa significa fare content marketing nella vendita di serramenti?
Significa dare maggiore visibilità alle tue soluzioni e autorevolezza al brand aziendale o personale.
Puoi creare materiali di valore e in grado di aiutare gli utenti per avvicinare dei prospect interessati a ciò che proponi.
E la vendita?
Quella viene dopo o in un secondo momento, come fosse una naturale conseguenza.
Perché accade questo?
Nel processo di vendita esiste la cosiddetta asincronia commerciale: il cliente acquista quando è pronto lui e non quando qualcuno tenta di vendergli un prodotto o un servizio.
“Alla gente non piace farsi vendere qualcosa, ma adora comparare” Jeffrey Gitomar
Il ciclo di vendita dei serramenti poi è ancora più complesso.
Essendo beni tecnici e durevoli, richiede del tempo prima che le persone decidano di acquistarli.
Ed è proprio qui, che il content marketing può venire in aiuto.
Secondo te: a chi si rivolgerà una persona che ha una determinata tipologia di problemi legata ai serramenti, quando vorrà risolverli?
E’ molto probabile che si possa indirizzare verso quel professionista, quell’azienda o quel rivenditore, di cui ha letto qualche post del blog, ha visionato la sua guida digitale, i suoi video o con cui ha interagito su Facebook o su LinkedIn.
Ecco perché ogni contenuto è un amo che lanci sul mercato per agganciare un potenziale cliente.
Una volta che farai lo sforzo di produrlo, resterà sul web e lavorerà per te 24 ore su 24!
In questo modo inizierai la “trattativa”, ancor prima di essere contattato e la percezione di avere a che fare con un professionista specializzato resterà nella mente del cliente, quando gli presenterai la tua offerta.
E’ molto probabile che qualche contenuto digitale nella tua azienda lo avrai già sviluppato, oppure che ti stai attivando per idearlo.
E’ importante che tu capisca una cosa: un contenuto di per sé non genera nessuna vendita, in quanto si tratta di uno strumento di marketing per attrarre solo l’attenzione e l’interesse del lettore.
Il settore serramenti è diverso da altri, in cui i contenuti possono generare vendite immediate.
Acquistare porte e finestre, non è certo come fare un abbonamento a Sky o comprare un libro su Amazon.
Durante le mie consulenze ricordo sempre che solo attraverso una strategia mirata di content marketing, il tempo e le risorse investite e gli sforzi prodotti, si trasformeranno in risultati concreti.
Per questo motivo è utile capire che ci sono alcune cose preliminari da sapere e valutare con attenzione, prima di produrre dei contenuti.
Vediamoli assieme.
1) I mercati sono diventati “conversazioni”
Cosa significa?
Vuol dire che le persone che desiderano risolvere un bisogno o un problema legato a porte, finestre o persiane sono alla ricerca di utili informazioni sul web.
In questa fase l’utente non vuole un’offerta, ma desidera trovare delle informazioni utili che gli facciano comprendere la direzione da seguire.
Serramenti in legno o in PVC? Infissi in alluminio o misti? Posa qualificata o tradizionale?
Le persone hanno bisogno di una guida che indichi la strada, che le incanali in un percorso di selezione e scelta di un certo prodotto o servizio e che rappresenta la soluzione ideale alla sua situazione.
2) Da spingere ad attrarre: la nuova strategia per promuovere i serramenti
Negli ultimi anni con lo sviluppo del web e dei contenuti digitali, siamo passati dalla battaglia dei prodotti a quelli sui contenuti per ottenere l’attenzione degli utenti.
Durante le ricerche online, però le persone non desiderano essere interrotte.
Nel tempo siamo passati da strategie di web marketing push (o “spinte”) a quelle pull (o “attrattive”) e non invasive, in cui le persone sono interessate più alle storie, ai valori del brand, ai confronti e all’interazione sui social, piuttosto che alle forzature all’acquisto.
Pertanto, se devi creare dei contenuti di marketing, attenzione a non farli sembrare dei messaggi pubblicitari.
La comunicazione fine a sé stessa: “mostro il prodotto, vendo il prodotto”, non è più funzionale alla vendita.
Il motivo è semplice: le persone sono diventate ancora più diffidenti e necessitano di conoscere meglio la tua attività, il tuo metodo di lavoro e le soluzioni che proponi.
I materiali di marketing, sia online che offline, quindi non devono essere rivolti alla mera vendita.
Al contrario: devi donare alle persone qualcosa che comunichi le tue idee, che faccia percepire le tue competenze e possa essere di aiuto.
“Le persone non comprano prodotti e servizi, ma relazioni, storie e magia” -Seth Godin
3) La dimensione aziendale non conta
Qualunque sia la dimensione della tua azienda (piccola, media o grande) il pubblico è attirato da quello che dici, da quello che comunichi e dal valore che attribuisce al contenuto che legge.
Sai questo cosa vuol dire?
Che i budget sono relativi.
Questo non significa che la qualità dei contenuti da produrre sarà low-cost o che fare eventuali campagne su Facebook o Google per diffonderli non richiede degli investimenti.
Significa solo che esistono meno barriere alla comunicazione online e con una buona strategia di content marketing si possono raggiungere nicchie interessanti a costi notevolmente inferiori rispetto alla pubblicità tradizionale.
4) I contenuti migliori sono quelli volti ad amplificare l’esperienza di acquisto
Il pubblico a cui ti rivolgi, nello scegliere un prodotto o un servizio, vuole provare emozioni positive.
Le persone non si accontentano di una semplice transazione commerciale, cercano qualcosa in più.
E’ per questo che sviluppare contenuti non è semplice e richiede un lavoro costante e mirato.
Per capirci: se un potenziale acquirente si imbatte in un sito di un’azienda non aggiornato, se l’ultimo post risale a qualche anno fa, se la sua pagina Facebook è lasciata da tempo a sé stessa, la percezione sarà negativa.
Il content marketing deve creare empatia e generare sensazioni positive.
In qualità di consulente di marketing per le imprese di serramenti, ti dico che nel fare i contenuti ti dovrai adattare al pubblico.
A chi ti rivolgi?
Evita i tecnicismi tipici del nostro settore: profilo AWS 65, 7 camere, valore Uw, Uf, canalina warm edge, ecc
Se non ti stai rivolgendo ad un progettista, un tecnico o ad un addetto ai lavori, difficilmente le persone comprendono questi tecnicismi.
jsdòfjpwqe smslafmòl elmemlfmòl
Cosa ho scritto?
In generale è quello che capiscono le persone, quando si parla in maniera molto tecnica dei prodotti.
5) I contenuti devono riflettere il tuo posizionamento
Il pubblico vuole conoscere te e la tua azienda.
Prima di scegliere, desiderano sapere: chi sei, cosa fai e soprattutto perché dovrebbero acquistare da te e non da altri.
Quali sono i valori del tuo brand? In cosa si differenzia rispetto ad altri?
Usa i contenuti per posizionare il “marchio” nella mente del cliente e per diffondere quegli elementi che lo rendono unico.
“Le persone non acquistano ciò che fai, acquistano il perché lo fai” Simon Sinek
6) Rivolgersi ai clienti ideali e usare i social per interagire con loro
I contenuti non vanno creati per un pubblico generico, ma per un target preciso, che è la rappresentazione del tuo cliente ideale.
Non tutti saranno interessati a quello che dici o ai prodotti che promuovi.
Scegli una nicchia di persone con cui interagire.
Ogni contenuto deve riflettere le esigenze e i problemi di una certa categoria.
Vendi porte e finestre?
Non parlare del prodotto, ma di come le tue soluzioni risolvono i problemi.
Usa i social per veicolare i tuoi contenuti. Interagisci tramite il canale dove si trova il tuo pubblico.
“Il 71% delle persone che ha avuto una buona esperienza con un brand sui social è disposto a consigliarlo” (fonte hubspot).
Su Google le persone sono sempre in cerca di nuove informazioni.
Visiteranno siti, blog, forum, gruppi sui social e altre piattaforme online.
Se non trovano i tuoi contenuti, perderai la possibilità di farti conoscere e interagire in un momento cruciale.
I contenuti di valore possono aumentare i contatti qualificati, generare prospect e fidelizzare i clienti.
Sai perché nel nostro settore sono ancora poche le aziende che investono nei contenuti?
Perché per realizzarli, oltre ad avere adeguate competenze, è necessario investire tempo e denaro.
Ecco spiegato il motivo del perché chi è presente, con la giusta strategia di web marketing, può far decollare il suo business.
Del resto la digitalizzazione ha stravolto le regole del marketing tradizionale.
Interagire, anche via social con il pubblico, con la creazione di contenuti mirati è diventato un asset fondamentale su cui investire per creare un efficace metodo di engagement per la vendita dei serramenti.
Chi non ha ancora compreso le regole e i meccanismi per intercettare il momento giusto, in cui il cliente è alla ricerca di quello che gli serve, nel tempo perderà sempre più mercato a favore dei competitor che avranno investito in un buon piano di content marketing.
Contenuti, condivisione e interazione sono la formula per poter generare quell’interesse, propedeutico alla vendita dei serramenti.
