Perché occorre fare molta attenzione nel comunicare il messaggio: “finestre gratis per tutti?“
Cosa si rischia?
Immagina un potenziale cliente, che entra in uno showroom di porte e finestre.
Cliente: “Buongiorno dovrei sostituire i vecchi serramenti di casa”.
Serramentista: “….bla, bla…bene vogliamo accomodarci per approfondire la situazione?”
Cliente: “…si ma solo a una condizione: lo fate lo sconto in fattura tramite il superbonus?”
Serramentista (bisbigliando a voce bassa…): “Eccone un altro!”
Questa è la situazione che stanno vivendo da tempo molti serramentisti e rivenditori di infissi.
Perché sul mercato sta accadendo questo?
E’ l’effetto derivante dal superbonus 110% contenuto nel decreto rilancio n. 34/2020, che sta stimolando l’interesse di tanti consumatori.
L’obiettivo del Governo è quello di rilanciare il comparto dell’edilizia, riqualificando da un punto di vista energetico il patrimonio immobiliare italiano.
Sulla carta il super incentivo dovrebbe fare da volano anche per il settore serramenti.
In realtà per molti mesi questa misura ha bloccato il settore, in quanto sono davvero poche le aziende che, nel frattempo, si sono organizzate per sfruttare tale incentivo fiscale.
Attenzione agli spot sui social
Sai quando scorro il feed di Facebook cosa vedo?
La gara a chi copia meglio l’ultimo trend del momento.
Non voglio certamente criticare la comunicazione di nessuna impresa.
Ma riflettici un minuto…
Siamo davvero sicuri che cavalcare lo slogan “finestre gratis per tutti” sia la migliore strategia per comunicare i punti di forza aziendali?
E soprattutto: è davvero il metodo più giusto per valorizzare il brand e differenziarsi dalla concorrenza?
Certo la questione superbonus attira i consumatori come il miele fa con le api, ma potrebbe esserci “un prezzo alto da pagare”.
Ecco i rischi di una comunicazione troppo focalizzata su “finestre gratis per tutti!”.
I 5 PROBLEMI LEGATI AL SUPERBONUS AL 110%
1) La tipologia di persone che attrae
E’ molto probabile che questa comunicazione possa attrarre clienti non in target.
Se prima tanti venditori si lamentavano di sviluppare tanti preventivi prima di chiuderne uno, immagina ora le persone che entreranno in showroom con l’idea di rifarsi gratis le finestre di casa.
Il rischio di perdere solo tempo, potrebbe essere molto concreto.
Sai perché?
Perché il superbonus è utile solo a due condizioni:
1) L’azienda che lo propone deve essere davvero organizzata e strutturata per realizzare una misura così complessa sotto l’aspetto tecnico, normativo, fiscale ed economico.
2) Il committente che richiede il superbonus deve aver già contattato un progettista o un tecnico per lo studio di fattibilità dell’opera.
In caso contrario, essendo i serramenti “interventi non trainanti”, ma legati ad altri lavori di efficientamento energetico, il rischio di perdere solo tempo è davvero molto alto.
2) Alimentare false aspettative nei confronti del pubblico
Purtroppo lo spot “finestre gratis per tutti”, girato ancora prima che uscisse il decreto rilancio, ha creato tante aspettative in milioni di Italiani.
Nonostante le riunioni condominiali fatte in mezza Italia, in rapporto sono ancora poche le realtà che, in concreto, sfrutteranno il super incentivo.
Con questo non voglio dire che non ci siano state buone iniziative tese a sfruttare realmente questa misura.
Dico solo che: se la comunicazione è troppo incentrata sul superbonus al 110%, quando ancora non si ha ben chiara la gestione di questo strumento, i rischi di creare delle false aspettative nel pubblico sono davvero alte.
Cosa succederà poi se le parole non si tradurranno in fatti concreti?
Il tempo è denaro, perché rischiare di sprecarlo con preventivi inutili?
3) Essere assimilato a tutti gli altri
Per invogliare le persone a contattarti, stai pubblicando sulla tua pagina Facebook, post che parlano del superbonus 110% e dello sconto in fattura?
Ti svelo un “segreto”: lo stanno facendo in tanti, forse troppi concorrenti.
“Adattarsi e mescolarsi agli altri è un fallimento: non spiccare fra la folla equivale a essere invisibili” Seth Godin
Se segui sempre la moda del momento, rischi di accodarti dietro agli altri.
Come affermo, in alcuni casi, durante le mie consulenze di marketing: l’azienda posizionata meglio, alla fine, verrà premiata dal mercato. La comunicazione delle altre, avrà solo aumentato il posizionamento dell’avversario più forte su un certo tema.
E poi il rischio è di attrarre clienti non in target, attirati dal messaggio “finestre gratis per tutti!”
Invece di concentrarti su chi non ha il budget per poter acquistare i serramenti, magari potresti interagire con quella nicchia di persone, che non desidera aspettare dei mesi per approfondire le vicende legate al superbonus.
Ci sono poi consumatori che, per tante ragioni diverse, non rientrano in questa misura. Non fosse altro perché devono sostituire solo le finestre di casa e non devono fare interventi di altra natura.
4) Defocalizzare il posizionamento
Se sceglierai la strada “finestre gratis per tutti”, sai già che sarai in ottima compagnia.
Resta comunque una domanda: “perché il cliente dovrebbe rivolgersi proprio a te?”
Cosa ti distingue dagli altri?
Comfort-design, sicurezza, posa certificata ad alta efficienza energetica o cos’altro?
Qual è il tuo focus?
In qualità di consulente di marketing ti dico: se cavalcherai l’onda delle “finestre gratis per tutti”, tutto il resto per il cliente passerà in secondo piano.
Nessuno attribuisce alle cose “gratuite” un gran valore. Anzi…
Che percezione avrà il tuo pubblico dei tuoi prodotti o servizi?
Vuoi davvero che la tua credibilità possa venire compromessa?
Come vedi la comunicazione può essere insidiosa.
Non può essere utilizzata come e quando si vuole.
Solo la coerenza dei messaggi ripaga nel tempo.
Sai qual è l’errore strategico che commettono in tanti quando comunicano online?
Sfruttare il marketing come un mero strumento di vendita, invece di utilizzarlo, all’interno di un preciso metodo, in cui trasmettere idee, percezioni, conoscenze e valore nei confronti del pubblico.
Certo è faticoso, dall’esterno qualcuno potrebbe giudicare queste attività come inutili perdite di tempo, solo perché non conosce la strategia che sostiene il processo.
La vendita alla fine avviene se qualcuno ti concede la sua fiducia, giusto?
Nessun “venditore” dovrebbe comprometterla, promettendo cose che non è in grado di mantenere solo per avere l’attenzione del pubblico.
Se il superbonus per molti serramentisti o rivenditori non è una misura facile da applicare, perché non proporre al cliente lo sconto in fattura del 50% come ecobonus?
Certo in questi casi il cliente risparmierebbe solo la metà, ma la misura è sicuramente più gestibile da un punto di vista burocratico rispetto al superbonus.
In alcuni casi poi non si può scegliere! Pensa a chi ha pendenze edilizie o a coloro che devono sostituire soli i serramenti.
5) Danni di immagine
E’ veniamo alla nota più dolente!
Qual è la cosa più importante per l’azienda?
Non mi dire la qualità dei prodotti o il servizio post vendita, altrimenti ti rispondo: “acqua”.
Certo che sono importanti, ma io ti ho chiesto: qual è la cosa più importante?
E’ la reputazione del brand: quella che fa la differenza per un certo target di persone che scelgono te o i tuoi prodotti.
Ora ti spiego perché parlando troppo del superbonus al 110%, rischi indirettamente di danneggiarlo.
Molti sedicenti “venditori”, ancora prima che uscissero le misure attuative al decreto rilancio, avevano già fatto firmare contratti, promettendo di non far pagare un euro al cliente.
Anche a te sembra una cosa poco corretta, vero?
Nessuno vorrebbe rischiare di essere assimilato a loro…
Il consumatore alla fine resta responsabile in solido. Se qualcosa non andrà per il verso giusto, sarà proprio il committente finale a rimetterci.
Il super incentivo è una grande opportunità, ma per gli operatori economici potrebbe trasformarsi anche in un limite.
Deve essere veicolato con la giusta cautela e soprattutto utilizzando una corretta strategia di comunicazione, che non dovrà mai defocalizzare posizionamento di un brand o danneggiare l’attività.
Conclusione
Il super incentivo è una misura complessa, sistemica e di non facile attuazione per come è stata, al momento, concepita.
Una cosa è studiarla, un’altra è avventurarsi su una strada che non si conosce.
A causa poi della nota burocrazia italiana, il rischio di una sua forte limitazione, è molto concreto.
Ci vorranno ben altri argomenti e strategie in questo periodo.
Una per tutte?
Vieni scelto quando le persone comprendono bene chi sei, cosa fai di diverso rispetto agli altri e soprattutto quando trovi una soluzione unica per risolvere i loro problemi.
Se hai scoperto come farlo, allora sei sulla strada giusta!
