Come vendere serramenti in modo etico e soprattutto perché bisogna farlo?
Perché è giusto non approfittarsi dei clienti?
Non solo, anche per i benefici che derivano da questa scelta.
Desideri distinguerti dagli altri?
Vuoi differenziarti dai venditori di porte e finestre che improvvisano o dai serramentisti che accettano lavori a prezzi bassi pur di acquisire un nuovo cliente?
Allora vendi i serramenti in maniera etica!
Proprio così: oggi desidero parlare di quello che per me è un punto fermo.
Lo era tanti anni fa, quando vendevo serramenti per conto di aziende e gestivo reti vendita a livello nazionale. Lo è ancora oggi quando mi confronto, in qualità di consulente di marketing, con gli imprenditori del settore.
Lo so: vado controcorrente!
Mi scontro con tutti quelli che, soprattutto in rete, consigliano alle persone di vendere “il ghiaccio agli eschimesi” o che il cliente deve essere “spremuto come un limone”, tramite tecniche di vendita aggressive.
Ma tant’è: questa è la mia visione delle cose e spero sia anche la tua.
Perché vendere in maniera etica?
Non solo perché la legge tutela i consumatori contro le pratiche commerciali scorrette, ma anche perché saper vendere serramenti in maniera etica ti permetterà di diventare un serramentista più credibile e un imprenditore più autorevole.
Qual è la cosa più importante in una trattativa commerciale?
Il prezzo dei prodotti offerti? La qualità dei servizi proposti?
No, queste cose, seppur rilevanti, vengono dopo!
La prima cosa è conquistare la fiducia del cliente.
Ecco perché devi stare molto attento a chi ti propone di vendere “a tutti i costi”.
Ma come si fa a vendere serramenti in maniera etica?
Ecco i 6 consigli che ti permetteranno di scoprirlo.
1) Non venderti per ciò che non sai fare
Non puoi pensare di riuscire a fare tutto.
Ci sono delle attività nelle quali sarai bravissimo, altre nelle quali te la cavi e altre ancora per le quali hai una conoscenza limitata.
Il tuo tallone d’Achille è la certificazione della posa ad alta efficienza energetica?
Il tuo punto debole è l’installazione di infissi di sicurezza che devono raggiungere elevati classi di resistenza all’effrazione?
La progettazione del vano serramento comporta delle soluzioni di design che i tuoi prodotti non sono in grado di soddisfare?
Se un cliente ti contatta per fare un lavoro particolare per il quale non hai le giuste competenze o le opportune conoscenze, non accettare l’incarico.
Il finale infatti è già scritto: il committente non resterà soddisfatto, la relazione di fiducia con il cliente verrà meno e la tua reputazione si macchierà.
Perché andare incontro a sicure problematiche? Conviene assumersi dei rischi così gravosi?
Non credo proprio, anche se mi rendo conto che confrontarsi con nuove sfide è stimolante, aumentare il fatturato è auspicabile e far crescere il conto in banca può far comodo.
In realtà dovresti vederla al contrario: queste occasioni sono ottime per rovinare la reputazione di un professionista.
Cerca di resistere alle tentazioni, anche perché i vantaggi che ne otterrai per non esserti venduto per quello che non sai fare, sono di certo maggiori del “mancato guadagno”.
Un cliente “perso” oggi per un “no etico”, te ne varrà due domani in termini di reputazione e passaparola.
Non è solo questione di karma, ma di professionalità e di far crescere il brand della tua azienda e la credibilità dell’attività, giorno per giorno.
2) Non cercare di vendere per forza
Una pratica a dir poco scorretta è quando un cliente, dopo che ha dato fiducia ad un venditore con un primo acquisto, deve subire forzature per comprare altre tipologie di prodotti o di servizi.
Non so tu, ma se qualcuno tenta di vendermi qualcosa che, in quel dato momento non m’interessa, la cosa mi dà assolutamente fastidio.
Anche per te è così?
Sappi che non la pensano allo stesso modo diverse aziende che continuano a infastidire i loro clienti con comunicazioni promozionali di tutti i tipi, utilizzando: e-mail, messaggi privati e whatsapp non richiesti.
Non è etico, non è bello ed è una questione di rispetto: il cliente è una persona, non un “pollo da spennare”.
“Il nemico è la vendita mordi e fuggi, dove l’obiettivo è quello di vendere a tutti i costi, invece di acquisire un cliente a lungo termine” Philip Kotler
Con questo non ti sto dicendo che non puoi fare delle promozioni, ma nel farlo esistono i giusti modi per non risultare invasivi.
3) Fai un prezzo etico
Fare un prezzo “giusto” non è semplice.
Dipende da una serie di fattori: il grado di complessità di un progetto da realizzare, la tipologia di serramenti da installare, i servizi necessari per portare a termine un lavoro, ecc.
Come vendere serramenti praticando un prezzo etico?
Si deve applicare un prezzo non “gonfiato”, in funzione di variabili concrete.
A parità di soluzione scelta e di servizi richiesti, se qualcuno si confronta con un cliente facoltoso: non può pensare di chiedergli di più (o molto di più) rispetto agli altri.
Non sto dicendo che non bisogna guadagnare o marginare quello che si ritiene opportuno per la propria attività, ma nel farlo bisogna fare attenzione a non mandare in giro preventivi molto diversi nelle quotazioni su lavori pressoché identici.
4) Non svenderti mai
Il tuo lavoro ha un valore.
Non solo: le quotazioni che fai, posizionano il tuo brand sul mercato.
Anche se il prezzo è difficile da calcolare, proporre quotazioni troppo basse pur di far risparmiare, non ti faranno acquisire punti come professionista.
Proporre sconti “tutto l’anno” o promozioni permanenti tipo “Poltrone & Sofà”, non faranno parlare bene di te.
5) Impara a dire di no!
Dire di no ad un cliente, rinunciare ad un lavoro, soprattutto quando sei all’inizio della tua attività o quando devi ammortizzare degli elevati costi fissi aziendali, è molto difficile.
Ma credimi, se i tuoi “no” saranno ben motivati, ti renderanno felice.
Quando tornerai a casa, sarai contento di non aver accettato un lavoro senza marginalità o di non esserti avventurato in una situazione potenzialmente scomoda.
Come dico spesso durante le mie consulenze: “dire di no, certe volte può procurare più benefici che svantaggi”.
Perché dire di sì ad una persona che, fin dall’inizio, si è approcciata nel modo sbagliato?
Perché compiacere un cliente difficile da gestire, invece di fuggire a gambe levate?
Se tornassi indietro con la memoria: alla luce di tutto il tempo perso, delle risorse sprecate, dei soldi non guadagnati: a quanti clienti avresti detto di no? Quanti lavori avresti rifiutato per dedicarti a clienti “migliori”?
Il passato è ormai alle spalle e quello che puoi fare oggi è concederti il giusto tempo per capire chi hai di fronte con l’obiettivo di pronunciare con maggiore consapevolezza i tuoi no!
6) Rispettare i tempi di consegna
Una delle caratteristiche principali di un serramentista etico è quello di rispettare gli impegni presi con il cliente.
Le scadenze esistono per un motivo e, se onorate da tutti, portano vantaggi enormi sotto ogni aspetto, soprattutto sul lato della produttività e dell’immagine.
Cerca di fornire scadenze realistiche.
Calcola i tuoi tempi, valuta il tuo lavoro e rispetta le modalità di consegna o dell’installazione dei serramenti.
Prevedi un margine anche per eventuali ritardi.
Se, fin dall’inizio, sai che non riuscirai a rispettare i tempi tassativi richiesti dal cliente, fallo presente. Meglio essere chiari prima, che doversi giustificare dopo!
Credi di riuscire a rispettare tutte queste indicazioni?
Ora sai come vendere serramenti con un approccio etico.
Sono certo che se lo farai, il tuo lavoro ne gioverà sotto tutti gli aspetti, anche perché interagirai con i clienti giusti, migliorerai i risultati e soprattutto accrescerai la tua reputazione.
