Nell’ultimo periodo i clienti non ti richiamano e le vendite sono fiacche?
Nonostante i tuoi sforzi le marginalità sono sempre più basse?
Hai la percezione che i concorrenti sono sempre un passo avanti a te?
Insomma: lavori tanto, ma hai pensi di non guadagnare abbastanza in rapporto al tempo investito, alle energie profuse e al denaro che hai speso.
Come puoi uscire da questo vortice che risucchia tutte le tue risorse?
Prima di tutto non perdendo la fiducia in te stesso.
Se dopo tanti anni la tua azienda di serramenti è ancora sul mercato o la tua attività di porte e finestre è ancora in piedi, qualcosa di positivo l’avrà sicuramente.
Ne hai passate tante e passerai anche questo periodo avverso.
Solo che forse ora devi fare qualcosa non in più, ma di diverso che ti permetta di distinguerti dalla concorrenza e attrarre un pubblico interessato alle tue proposte di vendita.
Già oggi parliamo proprio di come vendere serramenti, ma non descrivendo tecniche di miracolose o sistemi “acchiappa clienti”.
Non esistono infatti formule magiche, incantesimi o facili scorciatoie.
Chiunque ti dica il contrario, ti assicuro non è motivato da buone intenzioni.
No, oggi parliamo di qualcosa che possa agevolare le vendite, creando le giuste condizioni tra te o i tuoi venditori e i potenziali clienti.
Come vendere serramenti con la proposta unica di vendita
Qualsiasi imprenditore può essere motivato dalle migliori intenzioni del mondo con l’obiettivo di raggiungere la vetta più alta del proprio business.
Resta il fatto però che se non vende abbastanza o con i giusti margini di profitto, il rischio è quello di fermarsi, come succede ad una macchina quando finisce la benzina.
Restare a piedi non è mai una bella cosa.
Certo a tutti piacerebbe trovare un mezzo di soccorso, che venga in aiuto e che agevoli il viaggio.
A questo serve la proposta unica di vendita, detta anche USP (“unique selling proposition”).
L’acronimo U.S.P. è una dichiarazione o messaggio che spiega ai potenziali clienti in cosa di differenziano i tuoi prodotti o servizi, rispetto agli altri presenti sul mercato.
La proposta unica di vendita rappresenta pertanto l’argomentazione esclusiva, che motiva il potenziale cliente all’acquisto dei tuoi serramenti.
In sintesi risponde alla domanda più importante che dovresti farti: perché un cliente dovrebbe entrare nel tuo showroom o nel tuo punto vendita? Cosa lo spinge a preferire le tue proposte rispetto a quelle della concorrenza?
Vendere serramenti: le caratteristiche di un’efficace USP
Sul mercato ci sono migliaia e migliaia di aziende che producono o vendono serramenti.
Se vuoi fare davvero la differenza, devi far capire al tuo pubblico che la tua proposta di vendita non è una tra tante, bensì unica e diversa.
Per essere attrattiva e destare il giusto interesse, la USP deve essere:
1) Chiara, confrontabile e difendibile
Un messaggio specifico, in opposizione ad uno generico, è più facile da ricordare e ti distingue dagli altri.
“Preventivi e sopralluoghi gratuiti”
“Serramenti di qualità superiore”
“Ampia gamma di porte o finestre su misura”
“Garanzia e infissi certificati”
“Finiture, decori ed essenze personalizzate”
“Servizio di posa qualificata”
“Accesso ai bonus fiscali”
“Pagamenti personalizzati”
Se la tua proposta di vendita comunica questo, significa una sola cosa: al 99% è uguale o simile a quella degli altri.
Anche se sono elementi importanti, non sono attrattivi per il pubblico.
È il “minimo sindacale” che si aspettano i clienti quando fanno un acquisto.
Se tutti comunicano allo stesso modo, le persone sceglieranno solo in base al prezzo.
2. Focalizzata su quello che ha più valore per i tuoi clienti
Di per sé, affermare di essere “unici” raramente funziona.
L’unicità deve tradursi in una caratteristica specifica per la risoluzione di un problema a cui è interessata alla nicchia di persone a cui ti rivolgi.
Qual è il principale vantaggio che ottiene il cliente quando si rivolge a te?
Qual è il beneficio che trae dall’acquisto dei tuoi serramenti?
3. Non deve essere solo uno slogan
“Solo serramenti green”
“Il comfort prima di tutto”
“Serramenti IN Sicurezza”
Uno slogan può concentrare una USP in una frase, ma il suo concetto di fondo deve essere più esteso.
Si tratta di qualcosa di concreto, che può essere integrato in tutte le funzioni aziendali: dagli acquisti al servizio post-vendita.
Come identificare la migliore USP per la tua azienda?
1. Mercato e Concorrenza
In quale mercato specifico operi? Produci o rivendi serramenti?
Quali concorrenti ostacolano la tua crescita?
Capire esattamente tutte le variabili che possono influenzare la tua impresa, è fondamentale per trovare quei fattori in grado di differenziarti rispetto agli altri attori del mercato.
2. Target clienti
Chi è il tuo pubblico?
Rivenditori o imprese edili?
Architetti o clienti privati?
Di che fascia: alta, media o bassa?
Conoscere i propri clienti, comprendere esattamente di cosa hanno bisogno e sapere i loro desideri, è fondamentale per capire come vendere serramenti.
Prima di fare un preventivo, individua i problemi dei tuoi clienti. Solo così potrai offrire un valore unico che li convinca a scegliere la tua proposta di vendita.
3. Qual è la promessa del tuo brand?
Che vantaggi offri, rispetto alle soluzioni che proponi?
Quali sono i benefici di cui potranno godere i tuoi clienti?
Qual è messaggio differenziante comunichi al pubblico?
E’ importante analizzare tutti questi elementi.
In tal modo potrai elaborare una proposta unica di vendita, focalizzata su quello che davvero ti distingue dagli altri.
Senza elaborare un’efficace “Unique Selling Proposition”, è difficile competere ed attirare l’attenzione e l’interesse delle persone.
Un esempio di USP
Poniamo il caso che proponi dei serramenti in legno.
Come sai questi infissi sono destinati ad un target di fascia medio-alta
Non tutti infatti possono permettersi di acquistare per la propria casa delle bellissime finestre in rovere che si abbinano magari ad un parquet dello stesso materiale.
Ti sei focalizzato su un mercato più di nicchia e meno inflazionato, rispetto a quello del PVC.
Hai scelto non di venderli a tutti, ma solo persone che apprezzano davvero questa tipologia di materiale.
Ti rivolgi quindi ad target di persone che amano andare in montagna con la famiglia durante le vacanze, fare lunghe passeggiate tra i boschi ed ossigenare i polmoni rilassandosi seduti sotto gli alberi.
Ci saranno infatti tra loro delle persone che devono ristrutturare casa e desiderano acquistare: porte, finestre e persiane in legno per restare fedeli ai loro valori, legati all’ambiente e al benessere naturale.
Quale potrebbe essere allora la tua USP?
Ovviamente dovrai concentrarti nella produzione o scelta di materie prime in possesso di certificazioni “green”, a basso impatto ambientale e realizzare serramenti verniciati all’acqua, senza l’utilizzo di solventi chimici, che possono nuocere alla salute.
Il tutto abbinato ad un pacchetto di servizi in linea con la tua USP.
Ecco allora un esempio di proposta unica di vendita:
“Siamo un’azienda, attenta alla natura e rispettosa dell’ambiente. Costruiamo solo serramenti in vero legno, che non danneggiano la salute delle persone e inquinano l’ambiente circostante”.
Ovviamente questo è solo un esempio di USP.
Tutto dipende dal tuo posizionamento e dai problemi specifici che sei in grado di risolvere solo tu ad un certo target di clienti, in una determinata zona.
Altrimenti perché quella fascia di clienti dovrebbe scegliere i tuoi infissi?
Quali sono i tuoi punti di forza? Cosa ti distingue rispetto ai tuoi concorrenti? Se non definisci una chiara USP in cui riassumere tutto questo, gli utenti ti vedranno uguale agli altri venditori. E’ normale poi che tenderanno a misurare le tue proposte solo con il prezzo.
Sul mercato ci sono competitors che offrono serramenti in legno, ma tu puoi differenziarti con una proposta unica di vendita composta da determinate caratteristiche, pensate esattamente per la risoluzione di un certo tipo di problemi.
E sai una cosa? Questo non basta! Una volta scelta la tua USP la devi comunicare con un’efficace campagna di marketing. Altrimenti non raggiungerai mai il tuo vero obiettivo: far sapere a tutti che sei un esperto nella risoluzione di specifici problemi.
Vuoi sapere la mia USP?
“Sono un Consulente di Marketing che aiuta aziende e serramentisti, rivenditori e titolari di show-room nello sviluppo di strategie di marketing per uscire dalla battaglia dei prezzi, posizionarsi sul mercato in maniera differenziante, distinguersi dalla concorrenza con una proposta unica di vendita rivolta ad un specifico target con l’obiettivo di far decollare le vendite dei serramenti”.
Se hai una Unique Selling Proposition, ma ancora non l’hai scritta nero su bianco, potresti fare diverse cose…
Inserirla subito nella headline del tuo sito aziendale è già un buon inizio!
Potresti fare poi dei post sull’argomento sul tuo blog. Inserirti in quei gruppi sui Social interessati alle tue idee, sicuramente aiuta. Elaborare guide o e-book digitali, brochure e strumenti offline da dare ai clienti ti darebbe sicuramente dei vantaggi competitivi rispetto a quei concorrenti, che non fanno nulla!
La USP deve essere connatura in tutte le fasi della tua attività.
Puoi compiere tante azioni di marketing, l’importante è che abbiano un chiaro obiettivo di fondo, supportato da un efficace piano di comunicazione. Affinché la tua USP possa radicarsi nella testa di un certo target di clienti, devi “piantarla” in un terreno fertile. I frutti saranno la naturale conseguenza delle tue azioni di marketing.
