Ebbene sì: sul mercato non vince il prodotto migliore, ma quello che si distingue dagli altri.
Oramai lo sanno tutti: dall’imprenditore al consulente di marketing, dal serramentista al venditore di porte e finestre.
Stai trovando l’idea differenziante per la tua azienda di serramenti?
Qualsiasi impresa nasconde un particolare “talento” o una sorta di “X-factor” in grado di farle acquisire un vantaggio competitivo.
Automobili, computer, orologi, mobili, corsi di formazione, consulenze, alberghi per le vacanze, infissi da installare a casa, ecc.
Qualsiasi prodotto o servizio ha un particolare valore per il cliente.
Valore che è diverso da persona a persona e che dipende dalle sue percezioni.
Perché l’idea differenziante è fondamentale per un’azienda di serramenti?
Sul mercato ci sono tantissime imprese che producono o vendono infissi.
Per emergere da un mercato saturo, bisogna distinguersi dagli altri.
Qual è l’elemento che rende unica la tua proposta?
L’idea differenziante è in grado di influenzare le percezioni del cliente e, di conseguenza, le sue scelte.
Per questo motivo è importante individuarla e comunicarla al pubblico.
Ma dove si trova l’X-factor di un’azienda di serramenti?
La troviamo nella qualità dei suoi serramenti o nel servizio di posa in opera? Nel prezzo o in cosa?
Sicuramente l’elemento distintivo può essere riscontrato in un particolare aspetto dell’azienda o delle soluzioni che propone.
Potrebbe essere collegato al design, all’innovazione o alla sicurezza del prodotto, oppure ad un servizio esclusivo o un particolare metodo di lavoro che soddisfa un certo bisogno o desiderio.
Di certo l’idea differenziante è racchiusa nella promessa che il brand fa al suo pubblico.
“Il vantaggio competitivo deve essere percettibile, promuovibile e qualcosa per il cui il mercato voglia spendere” Brian Tracy.
L’X-factor parte dai valori
E’ possibile intuire l’idea differenziante di alcuni brand famosi nei valori posti alla base della loro “vision”:
- Nike: portare ispirazione e innovazione a ogni atleta nel mondo.
- Ikea: offrire una vita quotidiana migliore a molte persone.
- Tesla: accelerare il passaggio all’energia sostenibile nel mondo.
Così come l’X-factor può trovarsi nella “mission” di grandi aziende del settore infissi:
- Scrigno: “realizzare sistemi di apertura eccellenti, che rendono più confortevole la vita delle persone, contribuendo alla qualità dell’abitare”.
- Garofoli: “realizzare prodotti di alta qualità, che esprimano al meglio il valore estetico e tecnico del buon design italiano”.
- Velux: “fornire entusiasmo, strumenti e supporto, aiutare sempre più progettisti in Italia a mettere la luce naturale al centro dei loro progetti, coinvolgendo sempre di più i tetti e immaginando di osservare gli spazi dall’interno, per poter godere di ambienti luminosi, ricchi e stimolanti”.
Più difficile è fare emergere l’idea differenziante di piccole o medie imprese, che spesso, invece di guardare all’interno dell’attività, cercano di imitare quella di brand famosi perdendo di vista il focus che conduce all’originale.
“Non puoi fare la differenza rimanendo uguale agli altri” P.T. Barnum
Come si determina l’idea differenziante di un’azienda di serramenti?
Probabilmente hai già individuato uno o più punti di forza all’interno della tua impresa.
Non è detto però che questi elementi siano sufficienti o facciano la differenza per il pubblico.
L’X factor è qualcosa di “unico” o un fattore speciale che deve far “innamorare” le persone delle tue soluzioni o che le spinga a preferire la tua azienda.
Vuoi distinguerti dalla concorrenza?
Inizia rispondendo a tre domande:
1) In che modo fai la differenza per i tuoi clienti?
Pensa all’ultima volta che un cliente ti ha fatto dei complimenti.
Cosa ti ha detto? Quali sono state le sue esatte parole?
Non mi riferisco a frasi generiche come: “siete stati fantastici”, “eccezionali” o “bravissimi”, ecc.
Deve essere qualcosa di più specifico, legato ad un aspetto concreto del lavoro.
Dal modo in cui accogli i clienti in azienda a come installi i serramenti in cantiere.
In che modo le tue soluzioni hanno migliorato la vita o l’attività dei tuoi clienti?
Devi riuscire a capire in cosa le persone hanno trovato un particolare beneficio o vantaggio nell’aver scelto i tuoi prodotti o servizi.
2) In che cosa è diversa la tua azienda rispetto alle altre?
Forse è nel modo in cui si approccia al mercato.
In cosa è differente?
Ha dei serramenti con delle caratteristiche particolari?
Offri speciali garanzie?
Il tuo servizio di consegna è più veloce?
L’assistenza clienti si basa su un servizio innovativo?
Dove si nasconde il tuo X-factor?
Magari si riscontra semplicemente nel tuo metodo di lavoro, che è in grado di risolvere dei problemi specifici più facilmente o meglio degli altri.
3) Cosa emoziona i tuoi clienti?
Meglio: che cosa amano in particolare della tua azienda?
Le persone consigliano le tue soluzioni con entusiasmo?
In cosa i collaboratori trovano stimolante lavorare con te?
Qual è il fattore “wow” delle tue proposte?
Devi cercare di capire come impatta la tua organizzazione aziendale rispetto alle persone che ne fanno parte o la circondano: clienti, fornitori, dipendenti e collaboratori.
Prenditi del tempo per riflettere.
La tentazione potrebbe essere quella di cercare subito delle risposte.
Per trovare l’idea differenziante per la tua azienda di serramenti la mente ha bisogno di elaborare i concetti più volte con l’obiettivo di identificarla.
Successivamente ti potrai confrontare con clienti, dipendenti o con un consulente esterno per capire se effettivamente hai trovato quello che cercavi.
L’X-factor è tanto entusiasmante quanto concreto, oltre che facile da capire e da comunicare.
Deve racchiudersi in una dichiarazione d’intenti orientata all’azione che sostanzia le proposte aziendali.
L’idea differenziante riguarda quindi diversi elementi:
- Lo scopo: la ragione dell’esistenza stessa dell’impresa.
- L’utilità: deve essere funzionale e al servizio degli altri.
- La concretezza: basata su ciò che proponi.
Comunica cosa rende unica la tua azienda
Una volta identificata, l’idea differenziante deve essere comunicata in maniera efficace.
Per raggiungere questo obiettivo devi lavorare per costruire nel tempo:
1) Un posizionamento che ti farà percepire diverso dagli altri.
2) La credibilità e la fiducia necessaria per favorire il passaparola.
3) Una proposta di valore tale da farti preferire rispetto alle altre.
La storia della maggior parte delle aziende spesso parla di successi basati sui profitti, sui fatturati o sui numeri raggiunti.
Peccato che questa narrazione non conquista né il cuore delle persone, né la mente del cliente.
Se vuoi accelerare la differenziazione competitiva e l’engagement emotivo devi fare leva su una storia che abbia un significato per il pubblico.
L’X -factor passa attraverso il valore di un “talento” e di una proposta unica, che deve essere raccontata con l’obiettivo di arrivare alle persone.
L’idea differenziante riguarda la promessa del tuo brand e il viaggio all’interno della tua azienda.
Si riferisce a quello che sei, a cosa hai realizzato di unico o speciale, a quali valori si ispira la tua impresa e cosa significa farne parte.
