Come attrarre i clienti ideali?
Ma soprattutto: esiste un modo per evitare quelli perditempo?
In un mondo perfetto tutte le aziende serramentistiche o i rivenditori di porte e finestre lavorerebbero solo con “clienti ideali”: persone che si lasciano consigliare, che non chiedono mai sconti, che pagano puntualmente le fatture, che ringraziano per il lavoro svolto e il servizio ricevuto.
Purtroppo il mondo reale è fatto di clienti che hanno idee, aspettative, pretese, pregiudizi e budget da rispettare.
Come se non bastasse poi, il mercato è fatto anche di persone che vogliono essere protagonisti delle loro scelte di acquisto.
“Alla gente non piace farsi vendere qualcosa, ma adora comprare” Jeffrey Gitomar
Per queste ragioni: domanda e offerta non sempre s’incontrano!
Ecco, quando succede questo, il serramentista alza gli occhi al cielo augurandosi di non incontrare più un cliente del genere.
Allo stesso modo il titolare di uno showroom vorrebbe tanto evitare di perdere tempo prezioso in trattative che non generano risultati.
I clienti in target e quelli che non lo sono
Tutte le aziende, i serramentisti o i rivenditori di porte e finestre, ci sono passati!
Dal primo all’ultimo hanno dovuto fare i conti con dei “clienti perditempo”, che nei casi migliori avranno aumentato anche il fatturato, ma non hanno certo aggiunto reale valore all’azienda o all’attività.
Nei casi peggiori: ore o giorni sprecati a dare consulenza gratuita e a fare preventivi che, alla fine, non si sono trasformati in ordini di acquisto.
Ma chi sono esattamente i “clienti sbagliati”?
Qualcuno potrebbe pensare che sono persone troppo pignole, pretenziose o con richieste impossibili da esaudire, pronte a tirare sul prezzo o ad avere un pretesto per non saldare il dovuto alla scadenza pattuita.
In realtà non esistono “clienti sbagliati”, ma persone che non danno valore alle proposte che gli vengono offerte.
Cosa fare in questi casi?
Usare il marketing come scudo per selezionare i clienti migliori ed allontanare quelli che non sono realmente interessati a ciò che viene offerto.
Durante le mie consulenze di marketing ho appreso che diverse aziende, dopo anni di sacrifici, sono state capaci di uscire dal “tunnel”, mentre altre stanno cercando, oggi, di raggiungere quella luce che appare ancora lontana.
Gli imprenditori saggi sono quelli che hanno scelto di lavorare solo con i clienti ideali, lasciando alla concorrenza quelli problematici o difficili da gestire.
Quando succede questo, la loro soddisfazione è davvero grande!
Possono infatti contare su aziende sane, che crescono di anno in anno.
Esistono poi altre imprese di serramenti che, indipendentemente dalla loro dimensione, continuano a lavorare con clienti non in target.
Da cosa te ne accorgi?
Fanno continuamente preventivi ad un pubblico indifferenziato, si lamentano perché chiudono pochi ordini con marginalità ridotte, invece di trovare un metodo per vendere infissi, capace di attrarre clienti migliori.
Gli svantaggi dei clienti perditempo
Continuare a lavorare con clienti non in target, significa svilire la propria attività ed esporla ad un grave rischio.
Ogni nuovo cliente di questa tipologia sembra una conquista, ma in realtà è una “bomba” che potrebbe scoppiare da un momento all’altro.
Di solito accade nei primi anni di attività, quando dire di no alla richiesta di un cliente, seppur non in target, risulta difficile.
A cosa mi riferisco esattamente?
A tutte quelle azioni che defocalizzano l’attività.
Ti faccio qualche esempio?
La riparazione di una zanzariera o al cambio di una maniglia, l’installazione di serramenti fatta con una posa non qualificata per far risparmiare un cliente, una commessa gestita senza margini per sottrarla ad un concorrente, un ordine che si sa già che non si potrà evadere nei tempi richiesti, vendere finestre in PVC quando l’azienda è specializzata in quelle in legno, fare sconti o promozioni senza nessuna strategia, ecc.
Esistono tante cose che potrebbero fare del male all’azienda o azioni che, anche se fatte inconsapevolmente, possono diventare nel tempo un pericoloso “vizio”, che sarà poi difficile da estirpare.
Persino vendere con lo sconto in fattura, se non è fatto con la giusta strategia, potrebbe riempire il punto vendita di persone interessate solo al prezzo dei prodotti.
Sai perché la soluzione ideale è quella di servire solo una nicchia di clienti potenzialmente interessata?
Perché lavorare cercando di accontentare tutti, significa non avere un processo organizzativo uniforme e ripartire ogni volta da zero, cambiando sempre approccio e non ottimizzando il processo di vendita.
Desideri davvero tutto questo per la tua attività?
Sono certo di no.
Come fare per uscire dal tunnel?
Prima di tutto bisogna prendere consapevolezza dei motivi per i quali è così difficile dire di no ad un cliente, pur sapendo che non è il nostro ideale.
Le ragioni di fondo sono tre, ovvero:
1) Il fatturato (a tutti i costi!)
Siamo attratti dal denaro e spesso tendiamo a giustificare le nostre azioni grazie a nuove possibilità di guadagno.
Ed è qui che le cose si complicano…
Fatturare di più, non significa sempre guadagnare di più.
Al contrario, in alcuni casi, potrebbe essere il segnale di un malessere aziendale più profondo.
Se il margine di una vendita è molto basso, significa che l’azienda ha sprecato energie e risorse con il “cliente sbagliato”, invece di investirle con quello giusto.
2) L’agenda piena
Abbiamo la malsana abitudine di riempire giornate, settimane e mesi di incarichi, pensando che questo ci possa garantire un futuro migliore.
Essere sempre occupati non è sinonimo di benessere!
Investire il proprio tempo in lavori che non ci piacciono, in progetti che non creano valore per l’azienda, in “clienti che è quasi meglio perderli che trovarli”, non è affatto il modo giusto di riempire il calendario.
3) Fare esperienze diverse e non specializzarsi
Chi l’ha detto che per diventare esperti bisogna fare tante esperienze diverse?
Sviluppare nella maniera corretta un’attività di serramenti, è come prendersi cura di una pianta.
Dopo averla innaffiata, una volta cresciuta, occorre potarla per farla diventare forte e sana.
Facciamo qualche esempio di impresa che va nella direzione opposta?
Immagina una falegnameria specializzata nei serramenti in legno: perché si ostina ad accettare lavori che hanno a che fare con l’installazione di infissi di sicurezza?
E perché un’azienda (il cui core business è la produzione di infissi anti effrazione), continua a promuovere la vendita di porte interne di alto design?
Durante le mie consulenze di marketing cerco di spiegare che non tutto fa brodo, quando si desidera far crescere la propria attività.
I vantaggi di servire i clienti ideali
Mi rendo conto che non è per nulla facile selezionarli e fare una rigida separazione tra quelli a cui dire no e quelli da coltivare e servire.
Occhio, però, i benefici di questa scelta, sono tali da superare qualsiasi difficoltà iniziale.
Ecco quindi tre validissimi motivi, che ti faranno andare verso la direzione giusta.
1) Godrai di un processo che potrà essere replicato e migliorato
Identificare il cliente tipo e accettare solo incarichi in target, ti consentirà di ottimizzare il metodo per vendere infissi, che potrai ripetere per attirare la stessa tipologia di clienti.
Nel marketing si usa anche il termine di “buyer persona” per identificare e comprendere il cliente tipo nelle sue caratteristiche personali, oltre che socio-demografiche.
Di fatto si tratta di un personaggio fittizio delineato nelle sue peculiarità comportamentali e che rivela i motivi d’acquisto, facendo emergere cosa pensano e cosa fanno i potenziali clienti quando cercano una soluzione ad un loro problema.
Chi sono i tuoi clienti ideali?
Sono privati o architetti? Rivenditori o imprese edili? Progettisti o cos’altro?
Inserisci tutte le informazioni che ti vengono in mente, specificando le loro caratteristiche: sesso, età, livello di istruzione, gusti, preferenze, necessità, bisogni, ecc.
Più sarai dettagliato e preciso, più avrai un quadro completo del tuo cliente tipo.
Se ti focalizzerai solo sui clienti giusti non sprecherai più tempo e risorse, ma ti dedicherai alla risoluzione dei loro problemi più in linea con la tua attività.
2) Diventerai un esperto
Chi è un serramentista esperto?
E’ quell’operatore che ha maturato notevoli abilità e competenze in una certa attività, ovvero quell’impresa specializzata che lavora solo con i clienti ideali.
Parti sempre dal presupposto che le persone effettuano un acquisto solo ed esclusivamente seguendo le proprie motivazioni.
Pertanto è indispensabile che ti specializzi nella risoluzione di uno o più problemi particolarmente cari al target a cui ti rivolgi.
Quale bisogno o necessità specifica risolve meglio la tua attività?
Dai al cliente ideale una valida motivazione che lo porti a scegliere te!
Cosa ti differenzia dagli altri?
Vieni scelto per il design dei tuoi prodotti o per la posa ad alto isolamento acustico?
E’ per caso il servizio post vendita che fa la differenza nel tuo lavoro o la progettazione del vano serramento ad alta efficienza energetica?
Non è poi così difficile, lavorando bene, essere (o diventare) la scelta giusta!
“I clienti non vogliono le tue brochure, ma risposte per le loro esigenze e i loro problemi” Jeffrey Gitomar
Una volta individuato il tuo focus, comunicalo con una strategia differenziante, utilizzando il tuo sito, il blog aziendale, i canali social e le piattaforme online più congeniali.
Nel tempo vedrai crescere il tuo pubblico target.
Cliente dopo cliente potresti diventare l’esperto o il punto di riferimento per una determinata nicchia, tale da essere continuamente cercato.
3) Potrai guadagnare di più
Se ti rivolgi ad un pubblico specifico e trovi un metodo su come attrarre i clienti ideali, potrai acquisire un grande vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza.
Inoltre verrai cercato soprattutto da persone che non sono alla ricerca del prezzo, ma che desiderano lavorare con te!
Questo si tradurrà in un maggiore guadagno non solo in termini economici, grazie all’ottimizzazione di tempo e di risorse, ma anche in una maggiore soddisfazione professionale.
