Sempre più operatori del settore sono alla ricerca spasmodica di clienti a cui rivolgersi per vendere i propri prodotti e/o servizi.
Per farlo occorre utilizzare la giusta strategia.
Ti sarai infatti accorto che, proporre finestre, persiane, porte e complementi ad un pubblico generico, non è più efficace come prima.
Come riconoscere allora i clienti giusti senza dover sudare 7 camicie?
Non nascondiamoci dietro un dito: un nuovo cliente è sempre una risorsa preziosa, soprattutto se è in target! Conquistarlo non è facile, in particolare quando il mercato è saturo di offerte.
Se sei un serramentista o il titolare di uno show-room sai esattamente di cosa parlo. Ogni giorno devi combattere una battaglia: quella del prezzo! Dopo tanti preventivi andati a vuoto, finalmente riesci a chiudere un ordine. Ma…quanto lavoro!
Se invece sei il responsabile marketing e/o commerciale di un’azienda, che sta valutando di lanciare un prodotto all’interno di nuova nicchia tutta da esplorare, il problema che hai è ancora più grande!
Lavorare su un qualcosa che ancora si deve formare nella testa del cliente o dove il bisogno è ancora latente, richiede infatti tempo, denaro ed energie da investire.
Cosa fare allora prima di lanciarsi sul mercato?
Prima di tutto occorre individuare chi sono esattamente i tuoi “clienti tipo”. In buona sostanza le cosiddette “buyer personas”: ovvero quegli acquirenti a cui intendi rivolgere la tua specifica proposta.
Conoscere le loro caratteristiche in termini di preferenze, gusti, comportamenti, grado di istruzione, età, sesso, è fondamentale per comunicare efficacemente con loro.
Capire esattamente chi compra o comprerà il tuo prodotto e/o servizio è importante per massimizzare il ritorno di qualsiasi investimento (R.O.I.) in eventuali attività di comunicazione e di marketing.
Definire una o più buyer personas ti servirà anche per approfondire le sue aspettative e preoccupazioni, in maniera da trovare a queste una soluzione ad hoc.
Attraverso la produzione di validi contenuti (Online e Offline), potrai poi ottenere l’attenzione di un certo pubblico. Più sarai coinvolgente, più attrarrai le persone giuste verso le tue proposte.
Dall’altra parte del monitor ti vedo leggermente interdetto! 😀
Mettiamola così allora: a cosa ti serve parlare della sesta camera sul telaio di una finestra, se il tuo “cliente tipo” è una donna (tra i 45 e 55 anni) maniaca della pulizia e dell’ordine, che ha la passione per la cucina, un marito, due figli e un gatto persiano?
Perché discutere, durante una trattativa commerciale, della terza guarnizione per convincerla ad acquistare le tue finestre?
Tu le parli di posa qualificata ad alta efficienza termo-acustica e lei si guarda distratta intorno, seduta nervosamente nel tuo show-room, pensando che deve ancora fare la spesa prima di rientrare a casa.
Ecco a cosa serve acquisire utili informazioni sulla tua buyer persona!
Potrai così indirizzare efficacemente la conversazione verso le cose che realmente le interessano.
Una volta che hai ottenuto la sua attenzione, potrai farti vedere sotto una luce diversa.
Ai suoi occhi non sei più il classico “venditore”, ma una persona con cui conversare amabilmente dei problemi che desidera risolvere.
Finalmente sei entrato in confidenza con Lucia! Scopri subito il suo più grande bisogno: avere una casa sempre pulita e ordinata!
Tu l’ascolti mostrando interesse e attenzione. La fai parlare e le rivolgi successivamente qualche domanda specifica sui prodotti che sta utilizzando per pulire le finestre del suo appartamento.
Scopri che Lucia ha dei dubbi su quelli che attualmente sta utilizzando…
Senza esitare le consegni la tua guida specifica che hai realizzato per la pulizia di tutti gli infissi di casa: porte interne, finestre, persiane, zanzariere, ecc.
Hai conquistato la sua fiducia!
Ora è lei che ti fa delle domande sui tuoi prodotti. D’altronde era entrata nel tuo negozio per valutare l’acquisto delle finestre, dopo aver mandato prima il marito da alcuni serramentisti della zona…
Una volta ritornata a casa, dopo aver finito di lavare i piatti della cena, entra subito in argomento con tutta la famiglia sull’acquisto che si deve fare. La tua guida sulla pulizia dei serramenti è sul tavolo in bella mostra, rispetto alle semplici brochure dei tuoi concorrenti.
Prima di andare a letto Lucia la sfoglia distrattamente e viene subito folgorata da tutti i problemi di polvere, macchie, sporco, graffi, urti, rotture, ecc. che un evento del genere può causare in una abitazione!
Prima si agita, poi non crede ai suoi occhi leggendo che i tuoi installatori utilizzano un paio di scarpe specifico in relazione al pavimento di casa (parquet o ceramica) e che si portano dietro anche un aspirapolvere di ultima generazione che succhia il grosso della polvere prima che cada a terra durante i lavori di montaggio!
Studiando con attenzione le 10 pagine di procedure operative che il tuo personale segue scrupolosamente durante la sostituzione dei serramenti, ha già deciso inconsciamente a chi affiderà il lavoro!
Lo stesso discorso si può estendere se la tua azienda vuole lanciare un nuovo prodotto sul mercato.
Hai un nuovo cassonetto con cui vorresti conquistare una certa nicchia di mercato particolarmente interessata al risparmio energetico? Oppure hai costruito un infisso o un complemento adatto alle esigenze di persone sensibili ai problemi di muffe e condense?
La prima cosa che devi fare è identificare la tua buyer persona. Attenzione però: se ti rivolgi al mercato B2B (quindi a quello dei rivenditori e non direttamente all’utente finale) ci sono degli errori che non devi commettere.
Stimolare ad esempio la domanda latente comunicando agli utenti finali per farli andare dai tuoi distributori, potrebbe essere una strategia molto dispendiosa e poco efficace (soprattutto nel breve e/o medio termine).
Se esiste un’esigenza nascosta sulla quale lavorare, il marketing di un’azienda potrebbe impiegare anni prima di farla emergere e suscitare il reale interesse del consumatore.
Questa è una strada lunga e tortuosa, che implicherebbe inoltre budget da S.p.A. o da multinazionale.
Non ti nascondo che, già in diversi casi, mi sono trovato ad affrontare un simile ostacolo. La scelta di rivolgersi ad un target diverso da quello da servire direttamente, tranne rare eccezioni, non è mai quella migliore.
Fare dei sondaggi nei confronti dell’utente finale per capirne gli umori e l’interessamento verso un certo prodotto è una cosa……sperare invece che, una volta “riscaldato”, vada dritto da un rivenditore a chiedere un certo prodotto, è un’altra!
Non confondiamo i passaggi. L’azienda deve prima dialogare con la propria rete distributiva, perché è questa che vende all’utente finale.
Ogni azienda deve comunicare rivolgendosi alla propria buyer persona!
Ci possono essere poi tanti validi motivi per cui un rivenditore di serramenti, oggi, potrebbe non prendere in considerazione di trattare prodotti o complementi che si discostano dal suo business principale: vendere finestre.
Anche se riceve sollecitazioni esterne dal consumatore, potrebbe scegliere di non defocalizzare la sua attività, concentrandosi solo su quello che sa far meglio.
