Oggi parleremo di come vendere finestre grazie ad una strategia di differenziazione.
Quante volte tu, serramentista, ti sei trovato davanti a clienti che non hanno percepito la qualità dei tuoi prodotti o il valore dei servizi offerti?
Quante volte hai visto entrare nel tuo showroom persone che ti hanno fatto perdere tempo nello sviluppo di preventivi che non sono andati a buon fine?
Insomma: quante volte di fronte a proposte davvero convenienti, che hai fatto in qualità di titolare della tua azienda, hai ricevuto di contro un’ulteriore richiesta di sconto?
Il problema è questo: molto spesso, anche se pensi di sapere tutto su come vendere porte o finestre, di fronte hai una persona che magari si è fatta un’idea diversa della tua offerta.
E indovina? Spesso potrebbe non giudicarla così conveniente o di valore rispetto alle altre in suo possesso.
Sì perché, anche se qualcuno pensa che per chiudere una vendita basta trattare solo con il cliente, in realtà si compete anche con aziende, rivenditori o serramentisti.
Come differenziarsi dalla concorrenza?
Chi legge da tempo questo blog, sa quanto è importante la “differenziazione” per un’azienda e di come questa possa fornire un valido motivo per essere preferita e scelta dai clienti.
Per non cadere nella “battaglia del prezzo”, qualsiasi brand dovrebbe comunicare i suoi valori distintivi e gli elementi che lo rendono unico rispetto agli altri.
Ma cosa s’intende esattamente per differenziazione?
La strategia o il modo in cui differenzi il prodotto, il servizio o il tuo brand nella mente del cliente.
In qualità di consulente di marketing per le aziende di serramenti, ti dico che la differenziazione è uno degli elementi strategici fondamentali, in grado di generare dei vantaggi competitivi.
Desideri distinguerti dai concorrenti?
Cerca allora di offrire una proposta di valore esclusiva e differente rispetto a quella degli altri.
“La comunicazione è efficace quando rende evidente l’idea differenziante del prodotto e fornisce una ragione per acquistare” Jack Trout
Occhio, però, non basta differenziare l’offerta per essere certi di centrare il bersaglio.
Per attuare la giusta strategia e capire come vendere finestre grazie alla differenziazione, bisogna considerare anche l’effettiva domanda di mercato.
Senza prestare ascolto quindi alle esigenze reali o ai bisogni delle persone, nessuna strategia può essere davvero efficace.
5 modi per differenziare il proprio business
In generale, oltre che prodotti o servizi, in azienda è possibile differenziare: l’immagine del brand, i suoi valori e tutti quegli elementi che possono essere migliorati, modificati e adattati al proprio pubblico.
Desideri qualche esempio?
Ok! Ecco 5 modi o strategie da cui prendere spunto.
1) Individua una nicchia che sia profittevole
Il tema della sicurezza è particolarmente importante per i tuoi clienti?
Certo sul mercato esistono diverse aziende che producono infissi di sicurezza: porte o persiane blindate, grate o inferriate, serrande o avvolgibili anti sollevamento.
Quanti serramentisti, però, sono anche dotati di certificati che attestano il superamento di specifiche prove per il raggiungimento di determinate classi di resistenza all’effrazione?
Una ristretta minoranza.
Ogni giorno ci sono persone che, involontariamente, restano chiuse fuori casa o che subiscono tentativi o furti veri e propri.
Quante aziende specializzate nella sicurezza propongono un servizio di assistenza, riparazione o sostituzione: 365 giorni all’anno e 24 ore su 24?
Poche, quasi nessuna.
Quante sono le imprese che offrono ai loro clienti un contratto di assicurazione per risarcire i danni ai propri infissi causati da eventuali tentativi di scasso? E quante ancora quelle che erogano servizi per la gestione delle pratiche di detrazione fiscale al 50% tramite il bonus sicurezza?
Ecco il punto è proprio questo: per essere scelti dai clienti, bisogna offrire qualcosa di diverso dagli altri, al fine di dare maggiore valore alle proprie proposte.
«Non puoi semplicemente chiedere alle persone cosa vogliono e poi provare a darglielo. Nel tempo in cui riesci a costruirlo, loro già vorranno qualcosa di nuovo» Steve Jobs.
Una volta individuata la tua nicchia, trova il metodo per vendere infissi e differenziarti dalla concorrenza.
2) Risolvi un problema
Questo è il modo più semplice, immediato e diretto per differenziare la tua azienda da quelle dei tuoi concorrenti.
Hai individuato un problema a cui nessuno ha ancora trovato una soluzione efficace?
Può essere la leva per diventare il punto di riferimento nella risoluzione di una particolare esigenza o di uno specifico bisogno.
Umidità e muffa alle pareti assillano i clienti?
Il risparmio non è mai abbastanza per il tuo pubblico?
Grazie ad un sistema di posa certificato ad alta efficienza energetica, potresti migliorare il risparmio riducendo le spese di riscaldamento e quelle elettriche, aumentando al contempo il comfort e il benessere delle loro abitazioni.
Potrebbe essere la chiave per distinguerti dagli altri.
3) Proponi un servizio unico
Per quanto ti sforzi non riesci proprio a trovare un modo per differenziare i tuoi prodotti?
Niente paura! Prova ad utilizzare un servizio che può fare la differenza.
La posa certificata dei serramenti potrebbe essere un’opportunità, ma credi che oggi sia un tema utilizzato da troppi serramentisti?
Cosa non viene proposto dagli altri?
Ecco qualche esempio: consulenza progettuale ad alta efficienza termoacustica del vano serramento per le imprese edili, tempi di consegna rapidissimi in caso di ristrutturazioni veloci, assistenza post vendita personalizzata e dedicata solo a determinate categorie di professionisti: avvocati, commercialisti, medici, ingegneri, architetti, ecc
Qualsiasi servizio “premium”, se comunicato con il giusto messaggio ed erogato ad altissimo livello nei confronti di un certo target, può fare la differenza.
4) Vai controcorrente
I tuoi concorrenti competono con sconti, prezzi bassi e si rivolgono a tutti?
Bene! Allora proponi serramenti di design di fascia più alta e servizi più esclusivi, attraverso un metodo innovativo.
Potresti ad esempio allestire uno showroom dedicato agli architetti, agli interior designer e ai loro clienti.
Cerca di trovare il tuo “cavallo di battaglia”. Nel tempo potresti diventare il serramentista o il rivenditore più autorevole della zona.
Per andare “controcorrente” bisogna essere però coraggiosi e anche coerenti con i propri principi.
A rendere speciale la Apple, non sono stati soltanto i prodotti innovativi, quanto l’idea di sfidare il pensiero corrente nel settore dei computer, della musica e della telefonia.
“Think different”, no?
Pensa e agisci in modo differente rispetto agli altri.
5) Usa la tua personalità
E se tra tante aziende “anonime” sul mercato, per differenziarti, ci metessi la faccia unita alle passioni e alla tua unicità?
Usando il tuo brand personale, le persone potrebbero sceglierti per il tuo modo di lavorare.
Sta a te decidere, tra un elemento o un altro, quale può rendere il tuo business unico e le tue proposte attrattive.
Capita durante le mie consulenze di marketing di parlare di competenze e punti di forza.
Tutti abbiamo un talento, che usato e comunicato in maniera efficace, può fare la differenza.
Scoprirlo è la cosa più importante per avere successo, perché spesso il primo elemento coincide con il secondo.
