Ebbene sì: per vendere infissi, è necessario prima saperli presentare ad un pubblico interessato.
Aziende, serramentisti, rivenditori di porte e finestre cercano di veicolare il giusto messaggio, al fine di attrarre i clienti ideali, aumentare i ricavi e generare profitti.
Ma come si fa a comunicare in maniera efficace?
No, questa non vuole essere una lezione sulla retorica di Cicerone: l’arte del saper comunicare o del persuadere attraverso l’uso delle parole.
La comunicazione è una competenza che si acquisisce con il tempo e l’esperienza.
Desidero solo evidenziare una cosa importante: per vendere bisogna prima saper instaurare con i clienti un rapporto di fiducia.
Più comunichiamo bene, maggiori sono le possibilità di avere successo
Negli anni hai imparato ad ottimizzare il tuo processo produttivo, ad assemblare i profili di una finestra, ad inserire guarnizioni, ad installare vetri e a posare i serramenti in cantiere.
La stessa cosa vale anche per la comunicazione, che sembra semplice e immediata, direi anche istintiva, ma prevede invece delle regole precise da seguire.
La cosa più importante?
Prima di tutto la capacità di ascoltare le persone.
Esistono, inoltre, svariati modelli che ci possono aiutare a veicolare il giusto messaggio di marketing nei confronti del pubblico.
Tra tutti quelli che reputo interessanti: il modello AIDA è sicuramente uno dei più utilizzati nel mondo della comunicazione.
Tra qualche minuto lo scopriremo assieme.
Nel frattempo: desideri davvero che il tuo brand venga ricordato dal pubblico?
Allora questo è il post che fa per te!
Quanto conta la comunicazione nella vendita?
Molto, anzi direi che è fondamentale.
Sul mercato esistono tanti serramenti che, seppur di qualità, non incontrano il favore delle persone.
Sai perché accade tutto questo?
Le ragioni possono essere tante, ma spesso la causa non è da imputare al prodotto, quanto alla sua campagna di comunicazione.
“Qualsiasi serramento prima di essere prodotto deve essere venduto e, ancora prima, comunicato”.
Pensaci: la stragrande maggioranza delle aziende tende a comunicare la qualità del prodotto o si basa sul trend del momento:
“I nostri infissi sono di qualità superiore!”
“Serramenti a metà prezzo, grazie allo sconto in fattura del 50%”
Marca “Alfa”: i tuoi serramenti di design!”
Cosa non va in questi messaggi?
Nulla, se non fosse che è quello che dicono quasi tutti e attirano un pubblico indifferenziato.
Nella comunicazione è il messaggio a fare la differenza
Ecco il nocciolo della questione è proprio questo: in mezzo al rumore di fondo, soprattutto in rete o sui social, occorre distinguersi da quello che dicono i concorrenti per catturare l’attenzione delle persone.
Ogni giorno siamo bombardati da centinaia e centinaia di messaggi di marketing “copia e incolla”: perché qualcuno dovrebbe scegliere la tua proposta rispetto a quella degli altri?
Solo perché produci o commercializzi porte o finestre, non vuol dire necessariamente che le vendite saranno automatiche.
Per fare in modo che il prodotto entri nella “mente del cliente”, devi comunicare le sue caratteristiche o i requisiti che lo rendono unico.
In cosa si distingue la tua proposta?
Quale messaggio di marketing stai usando per differenziarti dalla concorrenza?
Come comunicare per vendere infissi utilizzando il giusto processo
Quando parliamo di comunicazione integrata ci riferiamo ad una delle 4 “P” del marketing mix: la promozione.
Se lavoriamo bene su questa leva di marketing: la comunicazione raggiungerà l’obiettivo di essere chiara, unica e coerente rispetto al messaggio che desideriamo veicolare.
La comunicazione verso il pubblico, di base, non è poi così semplice.
Il suo processo è composto da diversi elementi:
- Il mittente: l’azienda che vuole inviare un messaggio al pubblico.
- L’emittente: l’agenzia o il consulente che trasforma le idee dell’azienda in un messaggio.
- Il canale: il mezzo che veicola il messaggio di marketing.
- Il destinatario: colui che legge, ascolta, guarda ed interpreta il messaggio.
- Il rumore: qualsiasi interferenza o ostacolo che disturba la comunicazione del messaggio (incoerenza, scarsa chiarezza o problemi con lo strumento di comunicazione).
- Il monitoraggio: ovvero il processo di feedback che consente al mittente di capire se il messaggio è efficace o meno.
Cosa bisogna fare prima di vendere?
In qualità di consulente marketing ti dico: ancor prima di lanciare la tua campagna promozionale, è necessario avere il giusto approccio nell’andare ad identificare:
- Chi sono: i clienti a cui ti rivolgi?
- Dove: in quale categoria mentale si desidera collocare il prodotto?
- Che cosa: quale beneficio, vantaggio o valore puoi offrire alle persone?
- Come: in quale modalità desideri che i tuoi serramenti vengano distribuiti o acquistati?
Una volta che il destinatario ha ricevuto il messaggio e lo ha decodificato nel modo corretto, seguirà il processo che lo condurrà progressivamente all’acquisto.
Bene, ora conosci il modo per formulare il tuo messaggio di marketing.
Certo comunicare in maniera efficace, non è sempre facile.
Improvvisare o copiare quello di un concorrente, è un errore strategico che commettono in tanti.
Il suggerimento è quello di affidarsi a quel professionista specializzato nel settore serramenti, in grado di valorizzare al massimo la comunicazione della tua azienda o dei tuoi prodotti.
Come comunicare per vendere infissi? Il modello AIDA
In mancanza di idee o di supporti esterni, tra i diversi modelli che sono stati protagonisti di campagne pubblicitarie di successo, ti segnalo il modello A.I.D.A.
A = Attenzione
I = Interesse
D = Desiderio
A = Azione
Tale modello, elaborato da Elias St. Elmo Lewis, è un acronimo che si basa sul principio che l’Attenzione conduce all’Interesse, che porta al Desiderio che, alla fine, stimola l’Azione.
La sua efficacia si basa proprio sulla semplicità del modello che, ancora oggi viene utilizzato non solo per sviluppare spot televisivi, ma anche per ideare manifesti, landing page e funnel di vendita.
Ma come può il modello AIDA rendere un messaggio di marketing così efficace, tanto da far decollare le vendite?
Analizziamo i 4 passaggi (Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione) che, uno dopo l’altro, conducono l’utente progressivamente all’acquisto:
Attenzione
Senza catturare l’attenzione del pubblico, nessun prodotto avrà successo.
Non siamo ancora nella fase di informare il cliente, ma in quella di richiamare la sua attenzione.
Ti assicuro: tra tanti messaggi pubblicitari, non lo è per nulla semplice!
Solo una piccola parte della comunicazione viene percepita dal pubblico.
Certo si possono utilizzare: le immagini accattivanti di un banner pubblicitario, i colori sgargianti di un manifesto, alzare il volume all’inizio di uno spot radiofonico o qualunque altra cosa che possa aumentare le probabilità di attirare l’attenzione del pubblico.
A tal fine il messaggio non deve essere solo “buono”, ma eccezionale.
Interesse
Abbiamo attirato l’attenzione del pubblico?
Bene, ora dobbiamo sfruttare al massimo questo momento per presentare i vantaggi di quanto stiamo promuovendo, enfatizzando i benefici della proposta e mantenere alto l’interesse.
Come raggiungere questo obiettivo?
Sicuramente occorre dare le giuste informazioni: quelle davvero utili sui serramenti o sui servizi offerti.
Non perdiamoci dietro sterili dettagli, andiamo dritto al nocciolo di quello che ci rendere speciali o unici.
Nel farlo bisogna utilizzare le giuste tecniche, affinché il messaggio venga letto, ascoltato, guardato con interesse.
Desiderio
Eccoci arrivati al terzo step!
Siamo in una fase avanzata del processo di conversione, ma non possiamo certo rilassarci.
Come accendere il desiderio e cosa comunicare per vendere infissi?
Dopo aver ottenuto la giusta attenzione e l’interesse, dobbiamo ora stimolare la convinzione che il prodotto rappresenti una soluzione valida e desiderabile.
Le persone quando si identificano nel messaggio, iniziano a immaginare e “sognare” di possedere l’oggetto del loro desiderio.
Qui occorre esaltare i vantaggi dei prodotti o dei servizi, rispetto a quelli della concorrenza.
Si devono evidenziare gli elementi distintivi: quelli che lo rendono unico e desiderabile.
Questo consentirà al nostro messaggio di posizionarci nella mente del cliente.
Azione
Siamo arrivati all’ultima fase del nostro percorso: quella dell’acquisto!
Per essere certi di non farsi scappare il cliente all’ultimo momento, è necessario fare una chiamata all’azione (nel web marketing: è detta anche “call to action” o CTA).
Qualsiasi messaggio pubblicitario, online o offline, deve indurre il pubblico a fare qualcosa.
“Qualcosa” non significa per forza acquistare, ma anche scaricare la guida digitale da un sito, visionare un video informativo, ottenere un coupon o un buono sconto da utilizzare successivamente, ecc.
Occhio: porte o finestre, non essendo libri o scarpe, non possono certo essere venduti facilmente online o su Amazon.
I serramenti sono dei beni tecnici e durevoli, che richiedono un processo di acquisto abbastanza lungo, pertanto necessitano di visite in showroom per la visione dei campioni.
Una volta che il cliente ha avuto tutte le informazioni necessarie per prendere una decisione ed è stato stimolato a dovere, bisogna chiudere la trattativa.
Si può invitarlo semplicemente all’acquisto quando lo si vede pronto, oppure ponendo dei limiti temporali (compra oggi e avrai delle particolari condizioni di favore) o di scarsità (questo modello o servizio viene proposto solo durante questa campagna).
Modello AIDA: vantaggi e limiti
Il modello AIDA, di base, può essere utilizzato come un vero e proprio funnel di marketing.
Come un imbuto progressivamente diventa sempre più ristretto, così il processo di vendita si ristringe sempre di più fino all’ultimo passaggio: quello dell’acquisto.
Basta sviluppare il giusto messaggio e utilizzare il modello AIDA per attrarre il pubblico e avere clienti desiderosi di acquistare prodotti e servizi?
No! Tale modello infatti se utilizzato male, non solo non è efficace, ma può risultare persino dannoso.
In rete spesso il modello AIDA viene accostato a funnel di vendita invasivi, che possono risultare fastidiosi.
Durante le mie consulenze di marketing è un modello che, a volte, uso, ma integrandolo con altri elementi per renderlo più funzionale.
Il limite del modello A.I.D.A., non è tanto quello di essere stato teorizzato nel 1898, ma nell’essere difficilmente applicabile sul mercato italiano, in cui la diffidenza del consumatore medio è molto alta.
Per questo bisogna integrarlo con altri elementi che lavorano, oltre che sull’attenzione, sull’interesse, sul desiderio e sull’azione, anche sulla fiducia.
“Un cliente acquista solo quando si fida della persona che tenta di vendergli qualcosa”.
Le persone, anche se interessate a un certo prodotto o servizio, difficilmente si spostano nell’area del desiderio e in quella dell’azione, senza che prima abbiano superato la diffidenza nei confronti del venditore.
Proprio per questo lavorare sull’area della fiducia è fondamentale e rappresenta l’elemento chiave per gestire efficacemente l’intero processo di acquisto.
Essere autentici e utilizzare le testimonianze positive di clienti che consigliano i tuoi serramenti e servizi diventa quindi un passaggio obbligato.
Come sono le recensioni sul tuo sito web o su Facebook o Linkedin?
Certo esistono anche ulteriori fattori da comunicare per vendere infissi: i valori del brand, l’ascolto e l’empatia, l’etica e le competenze acquisite, gli elementi differenzianti, ecc.
Al di là dei modelli che si possono utilizzare per comunicare il giusto messaggio, la fiducia resta il collante che lega i brand alle persone, creando nel tempo relazioni forti e affidabili.
Questo processo però richiede il giusto tempo e continui contenuti che alimentano un messaggio che portano un certo numero di persone, che non conoscono la tua azienda, a provare percezioni positive e interesse nei confronti del brand o di quello che proponi.
“Non si vende con la comunicazione in quanto tale. Si vende con la relazione e la fiducia”.
È compito della comunicazione creare questo clima fatto di percezioni positive e votato al servizio. Il resto, ovvero la vendita, si riduce solo a una questione tecnica basata su prodotti, logistica e pagamenti.
E tu? Quale messaggio cerchi di comunicare al tuo pubblico?
