Quali sono le migliori strategie di marketing per aziende di infissi?
Questa è una domanda che mi permette di fare chiarezza su un argomento che reputo di fondamentale importanza per il futuro di qualsiasi impresa di serramenti.
Immagina il giorno in cui le persone ti riconosceranno come il punto di riferimento per la migliore soluzione ai loro problemi.
Da quel preciso momento, non dovrai preoccuparti più di trovare clienti e potrai scegliere con chi desideri lavorare.
Un sogno ad occhi aperti?
Dipende!
Certo queste cose non capitano così per caso o per qualche “divina concessione”.
Peggio che mai affidandosi al “guru” di turno: pronto a vendere l’ennesimo corso di marketing o l’innovativo sistema “acchiappa clienti”.
Bisogna acquisire la corretta mentalità, anche perché esistono percorsi che vanno nella giusta direzione del marketing strategico.
Una premessa importante
Di base non esiste una strategia valida per tutti.
Il marketing deve essere adattato alle singole realtà: lavori per un’azienda di grandi dimensioni che opera a livello nazionale o per un piccolo rivenditore di zona?
Produci o commercializzi i serramenti che proponi?
Hai una rete di distributori o vendi direttamente i tuoi prodotti?
A quale tipologia di clienti ti rivolgi: costruttori, progettisti architetti, rivenditori o privati?
Insomma: quello che funziona per gli altri, potrebbe non funzionare per te!
Per questo motivo ho deciso di indicare una direzione precisa, combinando al contempo 4 strategie di marketing.
Le basi del marketing strategico
Prima di posizionarci, dobbiamo partire dall’analisi dei quattro pilastri del marketing strategico:
1) Specializzazione: il settore o la materia in cui ti sei specializzato.
2) Differenziazione: l’elemento che ti rende unico rispetto agli altri.
3) Verticalizzazione: la nicchia di mercato in cui hai scelto di operare.
4) Focalizzazione: l’attività nella quale concentri la maggioranza delle tue risorse ed energie.
Questi elementi sono come le 4 gambe di un tavolo: se ne manca uno l’equilibrio resterà sempre precario.
Specializzazione: cos’è?
Quella che ti sto per descrivere è una strategia che punta dritto a valorizzare le tue principali competenze e a farti ottenere un grande vantaggio competitivo.
Gli operatori che mi conoscono o gli imprenditori con cui collaboro, sanno bene che uno dei miei punti di forza è quello di essermi specializzato in un particolare campo: la consulenza di marketing per le imprese del settore serramenti.
Contrariamente ad altri consulenti “generalisti”, che lavorano in svariati settori, ho deciso di dedicarmi ad una nicchia specifica: aziende, serramentisti e showroom di porte e finestre.
Questa scelta, che ho fatto diversi anni fa, mi ha permesso di posizionarmi bene sul mercato e confesso: mi ha dato anche parecchie soddisfazioni.
Per questo motivo, da allora, vado diffondendo il “verbo” della specializzazione, spronando gli imprenditori a fare altrettanto per rendere maggiormente incisiva la loro attività di marketing.
Purtroppo questa personale “battaglia”, è molto lontana dall’essere vinta.
La stragrande maggioranza delle imprese continuano a svolgere attività “generaliste”, un po’ come i grandi magazzini: vendono porte e finestre di tutte le tipologie (legno, alluminio, PVC o miste) a qualsiasi cliente (impresa, rivenditore, professionista o privato) suoni alla loro porta.
“Se non hai un vantaggio competitivo, non entrare nella competizione” – Jack Welch
La specializzazione quindi è uno degli elementi, che può dare dei vantaggi competitivi.
Hai ancora dei dubbi circa la strategia di marketing per aziende di infissi che si adatta meglio al tuo caso?
Certo il cambiamento, soprattutto all’inizio, fa paura e la specializzazione non è certo un argomento semplice con cui confrontarsi.
Ma cosa esattamente ci blocca quando si parla di specializzazione?
La nostra mente è orientata a pensare che, specializzandosi in una ristretta area di mercato, le possibilità di successo diminuiscano proporzionalmente.
Ma è davvero così che vanno le cose?
Facciamo un esempio di specializzazione
Ipotizziamo che sei fuori casa per lavoro. Sono le 20 e desideri cenare in un locale della zona.
Sei in una città che non conosci: prendi lo smartphone e fai una rapida ricerca online.
Navigando in rete trovi un un sito specializzato (anche questo!) che ti offre varie soluzioni: ristoranti di pesce, di carne, pizzerie e pub.
Cosa scegli?
Seguendo i tuoi gusti ti indirizzerai verso quel locale che asseconda i tuoi desideri.
Pertanto: siccome hai voglia di mangiare una pizza, decidi di orientarti verso una pizzeria.
Con stupore noti che ci sono circa 10 pizzerie in zona e le recensioni online sono tutte o quasi a 5 stelle.
Ecco che la tua mente ti suggerisce che avresti voglia di una pizza sì…ma alla napoletana!
Tra le 10 alternative di pizzerie, guarda caso c’è né una che si chiama “Bella Napoli” e sul suo sito vieni letteralmente catturato dalle foto del locale e dal suo slogan: la vera pizza napoletana!
Per te è la scelta ideale e ti dirigi soddisfatto verso il locale.
La specializzazione vale anche per il nostro settore?
Cerchiamo di traslare questa strategia di marketing per le aziende di infissi, facendo un altro esempio.
Giorgio e Paola sono una coppia di cinquantenni, sposata da oltre 20 anni.
Hanno deciso di ristrutturare casa e ora devono sostituire le porte e le finestre.
Entrambi amano la montagna, la natura e gli ambienti dalle calde atmosfere.
Desiderano pertanto elementi di arredo che si avvicinano ai loro gusti.
Le soluzioni proposte recentemente da due serramentisti, consigliati da alcuni amici, non li hanno convinti del tutto.
Per questo motivo: Giorgio ha deciso di fare una ricerca online e ora sta navigando su alcuni siti di aziende di infissi presenti nella sua città.
La sua attenzione viene catturata da uno showroom che, contrariamente a tutti gli altri, ha una specializzazione specifica: “proponiamo solo porte e finestre in legno in linea con i nostri valori ecosostenibili”.
Il sito web è un insieme di immagini in ottica green, che esaltano la natura.
Gli infissi poi sono dotati di certificazioni ambientali: dall’uso di legni provenienti da foreste controllate alla verniciatura all’acqua.
Il loro slogan?
“Per ogni fornitura di finestre installate, piantiamo un nuovo albero. Aiutaci a salvare il pianeta!”
Insomma: tutte le caratteristiche di questi serramenti rappresentano esattamente i valori in cui si identificano sia Giorgio che Paola.
Tra le diverse opzioni secondo te: quale serramentista avrà la maggiore probabilità di fare questo lavoro?
Chi vincerà la sfida: il rivenditore “generalista” o uno specialista in porte e finestre in legno ecosostenibili?
La specializzazione, se fatta e comunicata in maniera efficace, è un elemento prezioso.
I dubbi che bloccano o che non consentono di specializzarsi
So cosa sta pensando qualcuno: oggi molti consumatori acquistano porte in laminatino e finestre in PVC.
Non sarebbe rischioso o limitante proporre solo infissi in legno e per di più con certe caratteristiche specifiche?
Premesso che la domanda di serramenti in legno in Italia rappresenta, ad oggi, circa il 30% del mercato (che non è certo poco!), non bisogna aver paura di perdere: opportunità, potenziali clienti e fatturato.
Marketing per aziende di infissi: la specializzazione e i suoi vantaggi
Certo specializzarsi significa ridurre il proprio mercato, ma anche attrarre un target di clienti specifico e diventare un riferimento per un certo pubblico.
Specializzarsi però non vuol dire necessariamente ridurre anche i propri clienti e le proprie entrate.
La specializzazione, se mirata e ragionata, può fare la differenza nell’aumentare sia il lavoro, che il guadagno.
Anzi significa rivolgersi ad una nicchia davvero interessata a quello che un’azienda ha da offrire.
La specializzazione può essere usata, come strategia di marketing, da quelle aziende di infissi che desiderano distinguersi dalle altre.
In Italia operano più di 50.000 imprese che producono o vendono serramenti.
Intorno a te l’oceano quindi è vastissimo: rischi di essere un “pesciolino” che nuota in un mare pieno di altri pesci.
Certo le potenzialità sono infinite: ma come puoi pretendere di avere la meglio?
Se ti specializzi: non nuoterai più nelle vastità di un oceano, ma in un lago.
Certo ci saranno meno potenziali clienti, ma anche molti meno concorrenti.
E tu non sarai più un pesciolino, ma un pesce bello grosso!
Per i clienti: non sarai più invisibile, né una delle tante soluzioni presenti sul mercato.
Potrai proporti come “la” soluzione per specifici problemi.
Specializzarsi non significa non fare eccezioni
Forse hai ancora delle remore per tutti quei potenziali clienti che tu, specializzandoti in un unico e ristretto mercato, finiresti per non intercettare nel tuo radar.
Attenzione però: qui stiamo parlando di marketing.
Nessuno ti vieta di servire un cliente fuori dalla tua nicchia.
Sarai pertanto tu, dopo aver fatto il grande passo verso la specializzazione, a decidere quali progetti o lavori accettare anche se non rientrano nel tuo target.
Un cardiologo, anche se è uno specialista del cuore, è pur sempre un medico.
Se deve prescrivere un’aspirina per un raffreddore, non penso che qualcuno si scandalizzerà troppo.
L’importante è tenere sempre in mente il proprio focus e comunicarlo nella maniera giusta verso un certo pubblico.
Sito web, pagine social, brochure, cataloghi o guide digitali: ogni strumento deve presentarti come un esperto con specifiche competenze.
Non è tutto qui: in qualità di specialista potrai aspirare ad attirare clienti sempre più grandi e prestigiosi.
Ad un certo punto non ti serviranno più centinaia e centinaia di contatti ogni anno, il che è perfettamente in linea con la visione di un mercato più ristretto.
Occhio: restringere il campo di attività non significa quindi meno guadagni, ma lavorare esattamente con chi condivide i tuoi ideali e apprezza il tuo lavoro.
Spero di averti chiarito il concetto di specializzazione.
Il percorso strategico però non finisce qui!
Durante le mie consulenze di marketing, spesso analizzo altri tre elementi fondamentali per definire una strategia di marketing per quelle aziende di infissi, che desiderano aumentare, ancora di più, il loro vantaggio competitivo.
Differenziazione, verticalizzazione e focalizzazione saranno oggetto di altri post che saranno pubblicati su questo blog.
La specializzazione infatti è solo una delle diverse strategie esistenti, che messe a sistema con altre, può diventare una leva di marketing in grado di fare la differenza.
