Quali sono le 6 cose da fare prima di vendere serramenti?
La vendita è un processo complesso, che implica diverse fasi preliminari prima della formulazione di una vera e propria proposta o offerta al cliente.
Tu desideri vendere i tuoi prodotti, giusto?
Alle persone piace acquistare secondo i propri gusti e desideri.
Nella tua professione di serramentista o in qualità di venditore di porte o di finestre, però, ti sarà capitato di perdere più di qualche cliente.
La cosa non ti avrà fatto certo piacere, ma è inutile piangere sul latte versato…
D’altronde esistono cento ragioni diverse, che possono aver spinto alcune persone a rifiutare le tue proposte di vendita.
Forse un serramentista più esperto è riuscito a conquistarli con un’offerta più vantaggiosa, oppure il titolare di uno showroom ha comunicato meglio i suoi punti di forza…
I motivi possono essere tanti e potrebbero anche non riguardare te.
Un budget insufficiente, la decisione di allocare altrove le risorse per tamponare un’urgenza imprevista o un semplice rinvio dei lavori su un cantiere, potrebbero essere validissime ragioni per non chiudere una trattativa con un potenziale acquirente.
Cosa fare di fronte ad un rifiuto?
Ad ogni modo, di fronte al “no” di un potenziale cliente, non bisogna fare una tragedia.
Sono cose che possono capitare…e fidati: accadano spesso!
E allora: perché non sfruttare la situazione?
Sono proprio alcuni clienti che ti dicono di no, il tuo bene più prezioso.
Conoscere il motivo del rifiuto, ti servirà per evitarne altri.
Durante le mie consulenze noto spesso che solo una minoranza di venditori, dopo aver fatto un’offerta, richiama il potenziale cliente per capire il perché non l’abbia accettata.
Spesso è una questione di mancanza di tempo, a volte la causa è l’assenza di precise procedure di vendita o semplicemente molti operatori pensano che, se l’offerta fosse stata giudicata conveniente, il cliente avrebbe sicuramente richiamato.
Tutto questo potrebbe essere sicuramente vero, ma se non si appurano i motivi precisi, non si potranno mai prendere eventuali azioni correttive.
Lo so cosa pensi: “spesso è solo una questione di prezzo!”
Nessuno vorrebbe mai sentirsi dire da un cliente: “sei troppo caro” o “ho trovato una soluzione migliore”.
Indipendentemente dalla risposta, scoprirai almeno su cosa focalizzarti in futuro.
E se ti dicessi che esistono 6 cose da fare prima di vendere serramenti, che potrebbero aiutarti?
Le vedremo tra un attimo, ma prima facciamo una premessa fondamentale.
Le domande giuste da porsi
Se qualcuno ha scoperto che su 10 proposte che fa, 7 o 8 clienti vanno alla concorrenza, la domanda da porsi è: come mai attiro soprattutto questa tipologia di clienti basso spendenti?
E poi: come si fa a calamitare il giusto target?
Se i consumatori misurano le tue proposte solo con il prezzo, questo significa una sola cosa: ad oggi non riesci ancora a trovare un forte argomento che ti distingua dalla concorrenza.
Lo so! E’ difficile da accettare, ma credimi: se qualcuno si trova in questa situazione, l’unica via di uscita è quella di avere una valida strategia per differenziarsi e un metodo di vendita efficace per raggiungere i propri obiettivi.
Ma intanto cerchiamo di capire cosa fare per aumentare le chance di lavorare con il prossimo cliente.
6 cose da fare prima di vendere serramenti
1) Adottare il giusto mindset
Il processo di vendita è un gioco composto da sottili equilibri.
Per riuscire a raggiungere i suoi obiettivi un venditore deve usare l’approccio giusto.
Alcuni operatori hanno la vendita nel sangue, altri devono impegnarsi di più…
Come entrare nel giusto ordine mentale?
Il primo passo da seguire, per non farsi scappare un cliente, è capire che ogni domanda che fai e ogni risposta che ricevi, è un ulteriore passo (in avanti o indietro) rispetto alla meta.
Hai presente una partita a scacchi?
Ad ogni tua mossa, segue quella dell’avversario.
La differenza sta nel fatto che, alla fine, per vincere entrambi dovreste “pareggiare”.
Come si dice: “i buoni affari si fanno in due”.
Devi pertanto prepararti “mentalmente”, in quanto la gestione del primo incontro con il cliente, è un passaggio molto delicato.
2) Non provare a vendere
Se pensi che sia un concetto controintuitivo, ti capisco, ma è così!
Per vendere bene, devi dimenticarti che stai “vendendo”.
E sai perché?
Hai mai incontrato un venditore petulante che tenta di appiopparti una rosa al ristorante o un paio di calzini all’uscita dell’autogrill?
Qual è stata tua prima sensazione?
La fuga!
Se ti focalizzi troppo sulla vendita, anche inconsapevolmente, il “venditore che c’è in ognuno di noi” uscirà allo scoperto e cercherà una facile scorciatoia per persuadere la persona che ha di fronte.
Il problema è che le persone non cambiano quasi mai idea.
E’ quasi impossibile che possa farlo comunque al primo incontro, che magari durerà 30 minuti, un’ora o giù di lì.
“Alla gente non piace farsi vendere qualcosa, ma adora comprare” Jeffrey Gitomar
Non provare quindi ad imporre le tue idee. Non funzionerebbe, anzi probabilmente otterresti l’esatto contrario!
Il primo compito è quello di creare le giuste condizioni per l’acquisto e ispirare fiducia.
Siamo ancora nella fase di conoscenza e le persone che non conoscono il tuo modo di lavorare, sono ovviamente diffidenti.
Superare questo ostacolo è il primo obiettivo di un bravo venditore.
3) Selezionare i clienti
Cosa fare prima di iniziare una trattativa vera e propria?
Bisogna avere un metodo di marketing per attrarre il pubblico giusto.
Persone interessate, ma soprattutto che, prima di entrare nel tuo punto vendita, si sono già fatte un’idea di massima di chi sei, di cosa potresti fare per risolvere i loro problemi e soprattutto in cosa sei diverso rispetto agli altri.
Per attrarre questa tipologia di target, allontanando le persone che vogliono solo un preventivo da confrontare con altri, ci vuole la giusta strategia di marketing.
Per non perdete tempo nelle trattative, occorre prima bisogna identificare i clienti con cui desideri interagire.
Quali sono i tuoi clienti ideali: Costruttori o privati? Rivenditori o progettisti? Architetti o chi altro?
Senza identificare un target preciso, la comunicazione risulterà generica e poco efficace.
E una volta che sei a tu per tu con il cliente giusto?
Certo il marketing lo ha riscaldato: la tua guida per la scelta dei serramenti che garantiscono il giusto risparmio energetico ha destato il suo interesse, i tuoi post in cui dai consigli su come evitare che si formi la condensa sui vetri delle finestre e la muffa alle pareti, lo hanno convinto a fissare un appuntamento in showroom, ma dal “contatto al contratto” la strada è lunga.
Cosa c’è prima della vendita?
Semplice: il confronto con il tuo interlocutore!
E’ qui che devi dare il meglio di te, è qui che si gioca una buona parte della partita.
Silenzia lo smartphone, chiuditi in una stanza con lui e offrigli la massima attenzione.
Confronto significa ascolto (prima) e porre le giuste domande (poi), al fine di chiarire tutti i dubbi e le sue perplessità.
Non penserai davvero che un cliente inizi a farsi un’opinione di te solo nel momento in cui gli presenti il preventivo, vero?
Online si farà un’idea di massima, grazie al tuo sito o al tuo blog e ai tuoi strumenti di marketing, ma la conferma che sei la persona giusta l’avrà durante l’incontro, mentre state conversando amabilmente, scoprendo i valori, le competenze e i tuoi elementi di unicità.
4) Ascolto attivo
Tra le 6 cose da fare prima di vendere serramenti, ascoltare il potenziale cliente è di fondamentale importanza.
Un acquirente prima di essere tale, è una persona.
E indovina?
I clienti vogliono parlare con altre persone. Non desiderano avere a che fare con i soliti venditori, mossi da interessi “egoistici”.
Ascoltare attivamente, è un esercizio difficile.
Stare attenti, non distrarsi per qualsiasi ragione, mantenere il contatto visivo con l’altra persona, non interromperla mentre parla, non giudicarla, rimanere empatici e fare – al momento opportuno – le giuste domande, non è facile nemmeno per il “venditore” più esperto.
E’ questione di allenamento…
Più conosciamo i problemi dei clienti e le loro potenziali opportunità, più potremo argomentare in modo convincente le nostre soluzioni.
Per valutare se il tuo atteggiamento è stato corretto, dopo che il cliente è andato via, domandati subito: “Quali sono le cose che per lui hanno davvero importanza rispetto a quello che sta cercando?”
Se riesci a individuarle, la strada sarà tutta in discesa…
Sapere cosa pensa, rispetto a quello che non gli interessa per niente, è il primo passo per incanalare la trattativa verso i giusti binari.
5) Conquistare la fiducia del cliente
Un professionista, dopo aver ascoltato il suo potenziale acquirente, sa già cosa è meglio per lui.
Purtuttavia, per conquistare la sua fiducia, non impone mai il suo punto di vista.
“Ecco cosa si deve fare per….”
“E’ meglio prima cercare di…”
Durante il primo incontro, l’obiettivo non è solo quello di mostrare le proprie competenze o le qualità professionali.
Il fine è soprattutto quello di acquisire la fiducia dell’interlocutore.
Per ottenerla, però, prima devi entrare in sintonia e in confidenza con lui.
“Smetti di vendere. Inizia ad aiutare” Zig Ziglar
A questo stadio occorre rassicurare il cliente sul lavoro che si andrà a svolgere.
In che modo?
Chiarendo tutti i suoi dubbi o le eventuali perplessità manifestate.
Qualcuno le chiamerebbe “obiezioni”, ma in realtà questo succede se il compratore non capisce bene ciò che il venditore gli sta proponendo.
Ricorda: il cliente deve essere sempre al centro dell’attenzione.
Se non comprende bene qualcosa, non va avanti e la “trattativa” si ferma.
Successivamente, se non lo forzi, è più facile portarlo sul tuo terreno e fargli comprendere il tuo punto di vista.
Parti dal presupposto che nessun compratore poi firma un contratto se non si fida del venditore.
6) La consulenza come valore aggiunto
Finalmente ora sai a quali cose è realmente interessato il cliente.
Sai anche cosa puoi fare per lui e se sei la persona giusta a soddisfare i suoi bisogni o desideri.
Risparmio energetico o maggiore comfort acustico per la sua abitazione?
Sicurezza o più isolamento termico?
Design o cos’altro?
Il cliente ha un problema da risolvere, tu la soluzione.
Nel mezzo esiste la tua consulenza da fare prima della proposta vera e propria.
Si tratta di formulare le tue soluzioni, in linea con le esigenze reali dell’interlocutore.
Nel fare la tua consulenza potrai argomentare i vantaggi dei prodotti o dei servizi offerti.
A questo punto puoi fare la tua proposta unica di vendita, senza dover sviluppare tanti preventivi per i diversi materiali (legno, alluminio, PVC, misti, ecc.).
Attenzione: non ti sto dicendo che la tua offerta piacerà per forza! Ti sto solo dicendo che sarà assolutamente coerente con i desideri e le aspettative del cliente.
Cosa non di poco conto…
Sai perché questo è l’approccio giusto?
Perché, fin dal primo momento, invece di approcciarti come un comune “venditore”, ti sei concentrato nell’aiutare il tuo cliente e la tua proposta sarà la soluzione ideale per lui.
