Cosa può rendere unica un’azienda di serramenti?
A questa domanda, al netto delle cose che comunicano tutti (qualità del prodotto, ottimo servizio, cortesia, buon rapporto qualità/prezzo, ecc.), non è facile rispondere.
Spesso mi viene posta da titolari di aziende che producono serramenti o da rivenditori di porte o finestre.
Ma perché è così importante differenziarsi?
“Adattarsi e mescolarsi agli altri è un fallimento: non spiccare fra la folla equivale a essere invisibili” Seth Godin
Distinguersi sul mercato per conquistare la propria nicchia di clienti, è diventato fondamentale per tutte quelle imprese di serramenti che desiderano uscire dalla “guerra dei prezzi”.
Di base non esiste una strategia di marketing valida per tutti: quello che funziona per gli altri, potrebbe non fare al tuo caso.
Costruire o vendere infissi è un’attività che in Italia svolgono migliaia e migliaia di serramentisti e rivenditori.
Si stima in circa 50.000 le imprese che operano nel nostro settore.
Come distinguersi allora dalla concorrenza?
Alla fine di questo post ti indicherò un metodo su come rendere unica un’azienda di serramenti.
Generalmente inizio sempre da una domanda: “perché il cliente, tra tante possibili opzioni sul mercato, dovrebbe scegliere proprio i tuoi serramenti?”
Scommetto che, più di qualche volta, ti sei posto tale quesito.
Se lo hai fatto, vuol dire che sei già sulla buona strada per trovare la via che ti porterà a focalizzare la tua unicità.
In realtà oggi sono pochi gli imprenditori che si interrogano davvero sul profondo significato di questa domanda.
Stiamo vivendo infatti un momento storico particolare: grazie agli incentivi fiscali a cui il consumatore ha diritto e allo sconto in fattura, vendere infissi non è mai stato così facile.
Oggi, chi più chi meno, sta adottando questa tattica pensando che sia sufficiente per competere.
Cosa succederà quando tutti o quasi gli operatori utilizzeranno lo strumento dello sconto in fattura per vendere serramenti?
Siccome risulterà la strada più battuta, questo elemento da solo non basterà più per differenziarsi.
Il vantaggio competitivo verrà meno e solo chi avrà investito in una strategia di marketing a medio o a lungo termine non metterà a rischio la sua attività.
Il marketing strategico è infatti un asset vitale per qualsiasi impresa e non va confuso con tattiche di vendita estemporanee o di breve periodo.
Spesso anche la comunicazione ricalca lo stesso principio “dell’indifferenziazione”.
In un mondo in cui tutti (o quasi) dicono le stesse cose, il cliente opterà per la soluzione più economica.
D’altronde tu cosa faresti davanti a 5 preventivi che sulla carta sembrano uguali?
Se riesci a distinguerti dagli altri, non dovrai più competere con il prezzo.
Le persone infatti percepiranno il valore dell’offerta ricevuta.
Alla fine: non vorranno un serramentista “qualunque”, vorranno te o le soluzioni che sei grado di realizzare.
Da dove ha inizio il processo per rendere unica un’azienda di serramenti?
A meno che tu non abbia iniziato da poco l’attività, le esperienze fatte sono oggi la tua più grande ricchezza.
Tutti i serramentisti o i venditori di infissi percorrono strade differenti.
C’è chi è partito da una semplice bottega artigiana e oggi si ritrova a capo di un’azienda di piccole o medie dimensioni, chi invece prima era un semplice addetto alle vendite in uno dei tanti showroom e ora ha aperto il suo negozio di porte e finestre.
“La gente dimenticherà quello che hai detto. La gente dimenticherà quello che hai fatto. Ma le persone non dimenticheranno mai come le hai fatte sentire”
Le scelte delle persone, hanno molto a che fare con la sfera emozionale.
I consumatori non scelgono i prodotti e i servizi solo sulla base del prezzo, ma adottano uno schema che utilizza di base la fiducia.
La reputazione poi fa il resto…
Saranno i tuoi suggerimenti o consigli a farti diventare ai loro occhi un esperto del settore.
Se pertanto riuscirai a distinguerti dagli altri, il prezzo passerà in secondo o terzo piano.
Per trovare però la tua unicità devi guardare il tuo lavoro da un altro punto di vista.
Più ti specializzerai su un tema specifico, più sarà facile comunicare la tua unicità.
Un esercizio per scoprire il tuo focus
Non sai da dove partire?
Allora prendi carta e penna e rispondi a queste domande:
- Quali sono le tue passioni?
- Che competenze ritieni di poter padroneggiare?
- Quali sono i tuoi punti di forza rispetto ai concorrenti diretti?
- Cosa rende unica la tua attività?
Qualcuno potrebbe scoprire ad esempio che ha aperto il suo showroom, perché ha la passione per il design. Ha infatti studiato come interior designer o architetto e il suo principale punto di forza è l’abbinamento degli elementi di arredo con le finestre e le porte interne di un’abitazione.
Se è così, perché continua allora a postare su Facebook foto di lavori in cui esalta la posa ad alta efficienza energetica?
Nulla di male, ma comunicare al di fuori del proprio focus, potrebbe far perdere punti preziosi agli occhi dei clienti ideali per attirare chi, al contrario, è interessato ad altre cose.
Sul mercato le persone fanno continui confronti e scelgono coloro che comunicano la loro specializzazione in maniera chiara e coerente.
E se la tua passione fosse la sicurezza?
Sei stato tra i primi sul mercato a far testare la resistenza all’effrazione dei tuoi infissi? Puoi fornire ai tuoi clienti appositi certificati RC e sei un esperto di sicurezza?
Perché allora il tuo sito aziendale è pieno di immagini di finestre che esaltano l’alto design dei prodotti?
Ovviamente sto facendo solo degli esempi per farti capire che, solo le cose in cui eccelli, possono essere la tua vera punta di diamante.
Per attrarre l’attenzione del pubblico, devi fornire un motivo specifico o una forte argomentazione di vendita per essere scelto.
Non devi poi trascurare uno degli ingredienti più importanti, che può fare la differenza nella tua comunicazione: la coerenza.
Se l’obiettivo è costruire un rapporto di fiducia con il tuo pubblico, ci vorrà tempo e coinvolgimenti ripetuti perché un utente in rete passi dalla semplice “conoscenza” al ricordo di quello che fai e soprattutto di cosa ti distingue dagli altri.
Altra cosa importante: chi è il tuo pubblico?
Ti rivolgi a privati o ad architetti? A costruttori o a rivenditori?
I fattori su cui costruire la tua unicità
Quando ho scelto di fare il consulente di marketing, ho focalizzato con precisione due cose importanti:
- Il mio target (le aziende di serramenti e i rivenditori di porte e finestre)
- Le mie passioni e competenze (la comunicazione, il marketing e le vendite)
Rispetto ad altri consulenti, che lavorano in ogni settore, dopo più di 15 anni di esperienza diretta nella vendita dei serramenti, ho deciso di dedicarmi alla consulenza e alla formazione marketing seguendo solo gli imprenditori del nostro settore.
Indipendentemente dalla dimensione della tua impresa, devi pertanto definire il tuo posizionamento.
Le grandi aziende hanno brand riconoscibili sul mercato.
Se qualcuno nomina “porte in massello”, è probabile che penserai a Garofoli.
E se ti dicessi controtelai metallici? O finestre per sottotetti? Anche qui è probabile che penserai prima a “Scrigno” e poi a “Velux”.
Al contrario: per una piccola o media impresa è probabile che il suo marchio, seppur conosciuto su un certo territorio, debba ancora maturare la sua forza distintiva.
Se, invece, hai una ditta individuale e il tuo lavoro è predominante per l’attività, probabilmente sarà il tuo brand personale a fare la differenza.
Il personal branding è quello che identifica la tua persona.
La gente probabilmente sceglierà te e il tuo modo di lavorare, piuttosto che i tuoi prodotti.
Indipendentemente dalla dimensione aziendale, la coerenza nell’esprimere la tua unicità, aiuta a riposizionarti nel contesto in cui il pubblico avrà maggiore probabilità di riconoscerti.
Ti sei mai chiesto perché la pubblicità si riduce spesso ad un breve spot di pochi secondi, che viene ripetuto in continuazione veicolando sempre lo stesso identico messaggio?
E’ solo così che il cervello umano può ricordare a lungo le cose.
Bene! Ora che hai compreso l’importanza del focus e di avere un messaggio chiaro e coerente da comunicare, passiamo alla parte pratica.
La formula su cui costruire la tua unicità
Desideri un mano per comprendere qual è il tuo focus e come rendere unica un’azienda di serramenti?
Come fare?
Rispondi a 6 domande e componi la formula finale.
Occhio: sembra un esercizio facile, ma non lo è affatto.
Sei pronto?
Iniziamo dalle domande:
- A quale target ti rivolgi?
- Dove o in quale città, provincia, regione o nazione operi?
- Quali problemi o bisogni risolvi?
- Cosa aiuti a fare o a realizzare?
- Hai un tuo metodo o una specifica soluzione diversa da quella dei tuoi concorrenti?
- Quali strumenti, prodotti o servizi specifici utilizzi?
Prenditi tutto il tempo necessario per rispondere.
Non avere fretta…
Poi trascrivi, in maniera sintetica, le risposte nella seguente formula:
(Nominativo dell’impresa) aiuta (Chi? Qual è la tipologia di cliente a cui si rivolge l’azienda?) a risolvere (quale problema o bisogno?) o a fare (cosa aiuta a realizzare?) attraverso (quale metodo differenziante o soluzione unica utilizza?) oppure tramite (quale specifico strumento, prodotto o servizio?) dove opera (città, provincia, regione o nazione?)
Sei riuscito a terminare l’esercizio o hai saltato qualche passaggio?
Mi rendo conto che sono domande “complesse”. Richiedono analisi, attente valutazioni e risulteranno fondamentali per il futuro della tua attività.
Del resto anch’io ho dovuto lavorare sul mio posizionamento.
La formula di unicità
Ecco la mia:
“Alessandro Guaglione aiuta le aziende di serramenti e i rivenditori di porte e finestre in Italia a distinguersi dalla concorrenza e ad avvicinare i clienti ideali alla promessa del loro brand, attraverso un percorso di consulenza marketing personalizzato e con un apposito metodo per vendere infissi”.
Compila con calma la formula, sarà la base su cui potrai costruire la strategia per distinguerti dagli altri.
Se desideri confrontarti con me, puoi inviarmi la tua formula compilata al mio indirizzo e-mail info@vendereinfissi.it
Sarò felice di darti una mano, per contribuire a rendere unica la tua azienda di serramenti.
