Una delle parti più importanti e complesse della strategia di marketing per un’impresa di porte o finestre è la definizione del suo focus.
Chi è e cosa fa la tua azienda?
E aggiungo: in cosa si distingue dalle altre?
Sono queste le prime tre fondamentali domande, a cui ogni imprenditore dovrebbe rispondere prima di promuovere i suoi prodotti.
Perché?
Senza una comunicazione basata su un focus preciso, è difficile emergere da una folla di offerte o promozioni presenti sul mercato.
Certo è più facile digitare su un motore di ricerca:
“Marketing porte e finestre: come generare più profitti”, “come vendere più serramenti” o cose di questo genere.
Questa è l’epoca delle risposte preconfezionate ai quesiti più comuni, anche sui temi della vendita o del marketing di porte e finestre.
Non ci poniamo più le domande giuste, ma cerchiamo direttamente su Google delle soluzioni o sistemi da adattare al nostro caso.
Chi sei? Cosa rende un’unica la tua attività? Dove vuoi arrivare?
Nessun motore di ricerca potrà mai darti delle risposte valide a simili quesiti.
Pablo Picasso diceva che “i computer sono inutili. Ti sanno dare solo risposte”.
Solo tu puoi percorrere la strada che ti conduce verso la scoperta della tua unicità e dei valori più autentici.
Se scopri il tuo focus, capirai esattamente su cosa devi puntare nella comunicazione della tua azienda per attrarre il giusto pubblico e fare proposte di vendita mirate.
Cosa ti distingue dagli altri?
Durante le mie consulenze di marketing noto spesso una certa generalità nella descrizione della soluzione proposta: il profilo finestra X, la porta Y, il modello Z, ecc.
La vendita si direbbe ancora molto incentrata sul prodotto e nella spiegazione delle sue caratteristiche tecniche.
Siamo proprio sicuri che oggi sia la migliore strategia?
Le persone si relazionano con altre persone.
Prima di acquistare prodotti, il cliente vuole capire se il venditore fa al caso suo.
Dietro la vendita, si nascondono dubbi da risolvere, domande a cui fornire adeguate risposte e problemi a cui trovare giuste soluzioni.
Ogni venditore ha il suo stile nell’affrontare le diverse situazioni che si possono presentare.
Qual è il tuo approccio?
Cosa spinge il cliente a preferire proprio te o le tue soluzioni?
Davide contro Golia
Non importa se sei il CEO di un’azienda che produce serramenti, il titolare o il manager di uno showroom di porte o finestre, un piccolo serramentista o un venditore di infissi.
Indipendentemente dalla dimensione dell’impresa, una cosa è certa: devi fronteggiare la concorrenza.
Inoltre, in molti casi, esistono brand forti e posizionati con i quali non è facile competere.
Schùco, Domal, Finstral, Scrigno, Internorm, Dierre, Velux, Garofoli, ecc.
Ma davvero un piccolo o medio rivenditore o un serramentista deve confrontarsi sempre con queste aziende se vuole emergere sul mercato?
La risposta è no. E sai perché?
Semplice: perché prima di emergere bisogna differenziarsi, individuando quelle che sono le proprie unicità.
Individuare quello che ci rende davvero unici, può aiutarci a posizionare il nostro “marchio” nella mente del compratore.
E vuoi sapere una cosa? Nella maggioranza dei casi questo avviene già!
I tuoi clienti preferiscono te per qualche specifica ragione.
Magari sono i valori della tua azienda, l’etica, il metodo o la professionalità che ci metti nel lavoro.
Il modo in cui sai raccontare cosa ti distingue dagli altri, la passione che hai per la progettazione del vano serramento, la cura nei dettagli e del design dei tuoi prodotti, l’impeccabile servizio post vendita, ecc.
Di qualsiasi cosa si tratti, se scopri il motivo per cui vieni scelto dal pubblico, scopri anche su cosa deve focalizzarsi il marketing della tua impresa.
Trova il tuo focus e scoprirai la tua unicità
Da dove iniziare?
Prima di tutto: non venderti per quello che non sei.
Sei l’amministratore di un’azienda e non ami gestire il rapporto diretto con il pubblico?
Affidati a commerciali competenti, che saranno in grado di farlo in maniera efficace.
Gestisci uno showroom di porte e finestre, ma non sei portato per le strategie di marketing?
Fatti aiutare da un consulente.
La questione è quella di individuare i propri punti di forza e delegare ad altri quelli in cui non si è particolarmente portati.
Quali sono le tue passioni?
In cosa credi di poter fare realmente la differenza?
Ti piace tutto ciò che riguarda il design?
Allora focalizzati nella comunicazione solo di questo aspetto.
Pensa al tuo cliente ideale.
E’ un costruttore o un rivenditore?
Un architetto o un privato?
Una società immobiliare o un progettista?
“Chi vuol vendere a tutti, finisce per non vendere a nessuno”
Rivolgiti ad una nicchia, evitando di defocalizzarti rispetto all’intero mercato.
Cosa ti rende unico?
Per caso è la posa in opera dei serramenti ad alta efficienza termoacustica?
Ok allora specializzati su questo tema.
Occhio: non parlo di prendere un semplice patentino di posa per la certificazione delle competenze.
Ben venga una qualifica del genere, ma saresti oggi in concorrenza con migliaia di installatori certificati.
Parlo di percorsi formativi che non durano un paio di giorni, ma di esperienze pratiche che si acquisiscono sul campo e che richiedono anni.
Cosa stai facendo online o sui social per comunicare la tua specializzazione?
Per emergere sul mercato bisogna differenziarsi dalla concorrenza e individuare le proprie caratteristiche peculiari e originali.
Solo dopo aver fatto questo processo, potrai realmente essere percepito come un esperto della materia.
5 domande per far emergere la tua unicità.
1) Quali sono le tue passioni?
Le competenze sono importanti, ma non devi rischiare di presentarti come l’esperto di qualcosa che in realtà non ti piace o non ti appassiona più di tanto.
Rifletti sulle cose che davvero ti riescono bene e fai una lista.
Al suo interno seleziona quella che ti dona maggiore soddisfazione, che fai con piacere e senza particolari sacrifici.
Sarà questa caratteristica, che hai solo tu, a fare la differenza.
Ognuno di noi è portato in una certa materia o in un particolare ambito della professione.
Prendi me: per comunicare con il pubblico ho deciso di aprire un blog che parlasse delle mie passioni: il marketing e le strategie di comunicazione per la vendita dei serramenti.
Questo mi ha permesso di farmi conoscere da tutte quelle persone che desiderano avere una consulenza di marketing o lavorare su un metodo di vendita personalizzato per avvicinare clienti ideali alla promessa del loro brand.
2) Quali sono i tuoi valori?
Spesso di fronte ad uno specchio, è difficile identificarli in maniera precisa e oggettiva.
Ti suggerisco di scoprirlo confrontandoti con colleghi, dipendenti, fornitori, ecc.
Come ti descriverebbero?
La visione che hanno di te o della tua azienda, può aiutarti a costruire il tuo focus in maniera specifica e autentica.
L’etica e i valori sono una parte importante del tuo lavoro.
Sei unico anche per quello che hai vissuto: comportamenti ed esperienze.
3) Cosa fanno gli altri?
Dopo aver osservato le comunicazioni dei tuoi concorrenti, verifica in cosa puoi distinguerti, apparire diverso o alternativo.
Tutti puntano sulla vendita di serramenti in PVC?
Vai controcorrente e proponi altri materiali.
Non devi inventarti o scoprire chissà cosa.
“Questo è uno dei miei mantra: focalizzazione e semplicità. Semplice può essere più difficile che complesso. Bisogna lavorare duro per arrivarci. Ma alla fine ne vale la pena, perché così si possono muovere le montagne”. Steve Jobs
Mostrare la propria unicità significa evidenziare naturalmente una caratteristica che ci è propria e che ci distingue dagli altri e dalle offerte di marketing di porte e finestre della concorrenza.
4) Qual è il tuo punto di vista?
Per ogni problema spesso esistono più soluzioni.
Se qualcuno desidera un maggior risparmio energetico, un più elevato comfort abitativo o sentire meno rumori entrare nella sua abitazione, può trovare diversi modi per farlo.
Riprogettare da un punto di vista termoacustico il vano serramento, è sicuramente un’ottima soluzione.
Si parla in questo caso di sostituire le vecchie finestre, coibentare i cassonetti, tagliare eventuali soglie passanti e intervenire sul controtelaio in metallo.
I ponti termici e acustici sono il nemico numero uno dell’isolamento, giusto?
Su come eliminarli, però, esistono diversi sistemi di progettazione, tecniche di isolamento o di posa e diversi materiali da utilizzare, sempre rispettando le indicazioni delle normative di riferimento.
Qual è il tuo punto di vista?
Che metodo usi?
Indentificarlo e renderlo esplicito può aiutare a chiarire al pubblico la tua unicità su come affronti un certo problema.
Parlo di spifferi, presenza di umidità negli ambienti, di condensa, di muffa sui muri o di fastidiosi rumori esterni.
Nel farlo devi trovare il tuo stile e comunicarlo con un approccio che interessi veramente una nicchia di persone.
5) Qual è la tua missione?
Qualunque persona se fa un certo lavoro, è spinto da motivazioni personali.
Perché hai iniziato la tua impresa?
Cosa ti stimola ogni mattina ad alzarti e migliorare nel lavoro?
Conoscere la propria “missione” è importante.
Comunicarla al pubblico, significa entrare in connessione con le persone, che sceglieranno di comprare i tuoi serramenti, perché si identificano con la tua mission.
Individuare la ragione delle cose, serve poi a renderci unici agli occhi del cliente e a posizionarci nella sua mente con un’etichetta ben precisa.
Non è facile indentificare qual è il proprio focus e soprattutto comunicarlo in maniera coerente e mantenerlo nel tempo.
Il rischio di perdersi per strada o farsi tentare da vie alternative, è molto alto.
Come è possibile evitare di lasciarsi trascinare lontano dal nostro focus?
Un metodo che ti consiglio è quello di trovare un po’ di tempo per rispondere, in maniera oggettiva, a queste domande:
- Qual è l’obiettivo principale della tua attività?
- A quale target o nicchia di mercato ti rivolgi?
- Quale problema o bisogno sei in grado di risolvere?
- Cosa aiuti a fare o ad ottenere?
- Cosa ti distingue dalla concorrenza?
- Quale metodo di marketing unico utilizzi?
- Che tipologia di servizio specifico eroghi, che non fanno altri o che trovano difficoltà nel proporlo?
Rispondi a queste domande e andrai nella direzione giusta: quella della focalizzazione delle attività di marketing per la vendita di porte e finestre.
Una volta individuato il tuo focus, non ti resta che raccontare al pubblico: i tuoi punti di forza, mostrare le competenze specifiche, le passioni e i valori che ti distinguono dagli altri.
Saranno questi gli argomenti più efficaci che aiuteranno le persone a sceglierti e ad avere fiducia nelle tue capacità di risolvere problemi e soddisfare i loro bisogni.
