Come fidelizzare i rapporti tra azienda produttrice e gli showroom di porte e finestre?
Nel mercato dei serramenti la relazione tra brand e distributore è fondamentale per la crescita di tutta la filiera: dall’azienda all’agenzia, dal rivenditore al consumatore finale.
Ma cosa succede quando questo legame si indebolisce o la fiducia viene meno?
Gli effetti di una carenza comunicativa tra gli attori in gioco, possono essere deleteri per tutti:
- Calo dei fatturati
- Carenza di ordinativi
- Collaboratori scontenti
- Problemi di pagamento
- Clienti poco soddisfatti
- Più spazio alla concorrenza.
Finché la barca va…
Ho imparato sul campo che, finché il mercato tira, tutto può essere risolto.
La consegna che ritarda, il premio aziendale che non arriva, la svista su un pagamento di una fattura, il servizio clienti che non risponde al telefono e altri problemi simili, in qualche modo si sistemano.
I veri problemi nascono quando gli ordini non arrivano, i fatturati scendono e i flussi di cassa non sono più così positivi.
Quando dubbi, incertezze e paure prendono il sopravvento, anche il più solido dei rapporti tra azienda e distributore, può venire meno.
Come evitare falle nella stiva ed impedire che l’acqua affondi la nave con tutto il suo l’equipaggio?
5 strategie su come fidelizzare i rivenditori di porte e finestre
1) Crea solidi partner commerciali e non dei semplici distributori
Nel nostro settore la parola “partner” oggi è di gran moda.
Indica un rapporto “speciale”, che va oltre la semplice logica “fornitore – cliente”.
Bisognerebbe ricordarselo sempre e non solo quando le cose vanno bene per tutti.
Se i fatturati sono altalenanti, come le montagne russe e gli ordinativi calano in picchiata, i veri partner d’affari si mettono al tavolo per rinegoziare i loro accordi commerciali, in relazione alle nuove condizioni di mercato.
Nessuno ha la sfera di cristallo e tra nuovi dazi, guerre che creano tensioni, aumenti delle materie prime e dei costi dell’energia, qualsiasi budget commerciale è a rischio.
Il vantaggio di questo approccio è quello di prevenire, invece che curare.
Del resto, anche se il mare è in burrasca, nessun rivenditore abbondonerà la “nave madre”, se ha la sensazione che al timone c’è un equipaggio esperto che sa sempre cosa fare, anche nei momenti più difficili.
2) Formare i partner per una crescita comune
Partiamo da un dato: se i distributori di zona non vendono, il fatturato aziendale non decolla.
Come puoi evitare questo problema?
La soluzione non è quella di bypassare il rivenditore di zona.
Anzi, semmai è quella di aiutare i tuoi partner a vendere meglio e di più.
Stai pensando di creare un’accademia formativa?
Ecco, un’altra bella parola che, oggi, va di moda: l’Academy!
Si riferisce ad una struttura interna all’azienda dedicata alla formazione e alla crescita professionale di dipendenti, collaboratori e rivenditori. Un supporto costante per lo sviluppo delle loro competenze.
Vuoi far crescere il tuo business?
Allora non investire solo nella classica formazione tecnica o commerciale sui tuoi prodotti, ma ampia la proposta formativa con altri corsi: dal marketing alle vendite, dalla comunicazione digitale alla gestione aziendale.
Più la tua rete vendita è preparata, più risulterà pronta ad affrontare le sfide di un mercato sempre più mutevole e porterà benefici per tutti.
3) Differenziati dagli altri
Se non hai un brand ancora affermato o se il tuo marchio è giovane, creare una rete vendita da zero, richiede tempo, sforzi e investimenti.
Concorrenti più affidabili agli occhi dei clienti, aziende già posizionate sul mercato e marchi storici del settore, possono diventare degli ostacoli “insormontabili”.
Anche se produci dei serramenti di qualità e hai un buon servizio, perché un rivenditore dovrebbe sceglierti?
Per quale motivo dovrebbe abbandonare un fornitore affidabile a favore di un altro che non conosce?
Invece di metterti in coda, alla fine della fila, la puoi saltare.
Per farlo devi avere un’idea differenziante e una proposta di valore, che risulti unica o diversa da quella degli altri.
Un serramento particolare, un servizio innovativo, un mix di entrambi, un metodo di assistenza personalizzato, ecc.
Ci possono essere tanti modi per fare la differenza e ottenere delle recensioni dei clienti e delle testimonianze positive, per una promozione efficace del tuo brand.
4) Crea un format per partner affidabili che sposano la tua visione
Sono finiti i tempi in cui bastava un catalogo, un listino, un angolare, una cartella colori e stretta di mano per collaborare con i distributori.
Oggi i rivenditori di porte e finestre scelgono quelle aziende che hanno le idee chiare, degli obiettivi condivisi e un format collaudato che rappresenti il giusto connubio tra l’azienda e il partner.
Parti dal presupposto che lo spazio espositivo di uno showroom, anche se ha sottoscritto un accordo commerciale, è di sua proprietà.
Se il titolare di un negozio ha aperto la porta alla tua azienda, non deludere le sue aspettative e ricordati sempre che sei a casa sua.
Vuoi costruire un rapporto speciale e duraturo?
Allora ti serve una proposta altrettanto speciale e di valore.
Crea un format unico, ma con diversi livelli di partnership (da quello più basic a quello premium) modulando i diversi vantaggi e le opportunità da offrire, in relazione al grado di fidelizzazione del partner.
Puoi aiutarlo a progettare l’allestimento dello showroom con appositi corner e moduli espositivi.
Puoi supportarlo con degli strumenti per la vendita dei tuoi prodotti: dal CRM per la gestione di preventivi e ordini ai campioni, dalla personalizzazione dei cataloghi all’uso di programmi di realtà aumentata, da speciali banner per le finiture a tutto il merchandising.
Se offri valore e costruisci legami forti, nel tempo avrai modo di fidelizzare i rivenditori di porte e finestre.
5) Aiuta il distributore a promuovere i tuoi serramenti
Hai presente cosa succede quando invii al tuo cliente un contatto privato interessato ai tuoi prodotti?
Ecco, questo è l’effetto che crei quando, cerchi di agevolare il tuo partner nel suo lavoro.
Ricordati sempre che siete entrambi sulla stessa barca. Se lui vende, l’azienda fattura. Se lui è soddisfatto, il rapporto continua. Se vede gli sforzi che fai, non ti abbonderà alla prima buona occasione.
Organizza delle campagne di web marketing geo-localizzate per zona e procura dei nuovi contatti in target a tuoi clienti.
Concedi ai partner più fedeli la possibilità di ricevere delle agevolazioni: dalle promozioni periodiche sui prodotti a nuovi campioni a speciali condizioni.
Incentivali con dei premi di risultato.
Evita, inoltre, di mettere in concorrenza i distributori sulla medesima piazza.
Come? Lavorando con delle esclusive di zona, a fronte di appositi budget commerciali.
Durante le mie consulenze consiglio spesso alle aziende, soprattutto in presenza di zone libere, di sfruttare una delle più potenti leve del marketing mix: la distribuzione.
Poche aziende lo fanno, perché hanno paura di perdere occasioni, dimostrando che, alla fine, l’unica cosa a cui sono interessati è il fatturato.
Non ci lamentiamo poi se un rivenditore, non sentendosi un partner, poi viene attratto da aziende con progetti che mettono al centro i rapporti tra le persone.
Detto questo, se a fronte di progetti, concessioni e disponibilità, come contraltare l’azienda non riceve quanto pattuito, è giusto che si confronti con distributore e faccia le dovute valutazioni.
L’approccio vinci tu, vinco io
Il mercato dei serramenti è ciclico e in continua evoluzione: ieri tirava forte, oggi è in contrazione e domani risalirà di nuovo.
I rivenditori sono a contatto diretto con i clienti finali. Ascoltali, perché possono fornirti feedback preziosi su come migliorare i tuoi prodotti e la tua organizzazione aziendale.
Se li rendi parte integrante della tua storia, organizzando meeting e incontri in azienda, potrai motivarli e coinvolgerli attivamente in un percorso di crescita comune.
Premia i partner più fedeli e quelli che hanno contribuito maggiormente al raggiungimento di nuove mete.
La logica “win-win” resta sempre la strada più efficace per fidelizzare i rivenditori di porte e finestre.
Uniti si vince, sempre.
