Come vendere porte e finestre grazie al digitale?
Ogni giorno veniamo sommersi da continui annunci pubblicitari che promuovono servizi di web marketing di tutte le tipologie.
I social sono pieni di sponsorizzate di agenzie web che promettono di far decollare le vendite di qualsiasi impresa.
Web marketing: limiti e opportunità
Vuoi vendere i tuoi serramenti utilizzando il digitale?
Meglio: vuoi vendere più porte e finestre grazie al web?
Ancora meglio: desideri utilizzare un sistema per attrarre contatti online con l’obiettivo di vendere infissi ai tuoi prezzi e ai clienti giusti?
Com’è possibile raggiungere questi ambiziosi traguardi?
Cercheremo di scoprirlo insieme, ma intanto scommetto che, anche tu, più di qualche volta sei finito in alcuni funnel di vendita costruiti da web agency o da free lance.
Sei stato attirato dall’idea di capire come acquisire più contatti o come vendere porte e finestre grazie al digitale?
Niente di male, nulla di strano: è successo a me, forse anche a te e sicuramente a diversi titolari di aziende di serramenti.
La lezione che tutti (o quasi) abbiamo appreso sul web marketing
Questo tempo speso per acquisire informazioni su come vendere grazie al web marketing, probabilmente ti ha portato a trarre due conclusioni:
1) La prima riguarda le opportunità che offre la rete: internet è alla portata di tutti, stare su Facebook o Linkedin è diventato fondamentale per entrare in contatto con gli utenti, postare contenuti è importante per interagire con il pubblico e per promuovere prodotti e servizi, bla, bla, bla…
2) La seconda, invece, è di natura logica: se fosse davvero così facile vendere porte e finestre grazie al web marketing, come mai tanti imprenditori del nostro settore non lo fanno?
E ancora: come mai tante aziende, pur avendolo fatto e investendo somme considerevoli, non hanno ottenuto i risultati desiderati?
Ecco oggi desidero affrontare questo spinoso argomento: è davvero tutto oro quello che luccica quando si parla di web marketing?
Purtroppo no! E sì cercherò di anticiparti i principali ostacoli che inevitabilmente incontrerai durante il tuo cammino “digitale”.
Ma prima desidero metterti in guardia dal valutare bene se investire tempo e soldi in dispendiose, quanto sterili, campagne online o finire nelle grinfie di “guru digitali”, il cui business è proprio quello di renderti dipendente da corsi di formazione permanenti.
Insomma: intravedi l’inizio, ma non la fine del percorso.
Occhio: non voglio far passare il messaggio che il web marketing non serva a nulla o che il digitale non possa rappresentare un’opportunità per la tua attività. Anzi…
Dico soltanto che, fare sponsorizzate su Facebook o ads su Google, non serve poi a tanto, se non si ha una valida strategia di posizionamento che ti differenzi dagli altri.
Prima gli obiettivi, poi la strategia e infine le tattiche
“L’obiettivo è il vostro faro luminoso, il traguardo incrollabile del vostro lavoro. La strategia è la modalità di lungo termine su cui investire nel raggiungimento del vostro obiettivo. Le tattiche sono le dozzine o centinaia di passi che intraprendete per conto della vostra strategia” Seth Godin
Quali sono i tuoi obiettivi?
Certamente alcuni dei tuoi scopi sono quelli che abbiamo visto prima: più contatti, più clienti, più fatturato e maggiori profitti.
Qual è dunque il primo passo che porta ad ottenere risultati online?
Contattare subito un’agenzia di web marketing? Fare un corso di formazione digitale?
Assolutamente no!
Il primo step consiste nell’individuare un preciso posizionamento del tuo brand e sviluppare poi una proposta di valore, che sia in grado di ergersi su quella degli altri.
In cosa fanno la differenza i tuoi serramenti o i tuoi servizi?
Hai implementato una strategia per differenziarti dai concorrenti e una proposta di vendita esclusiva per il tuo pubblico?
Il secondo passo poi è quello di presentare la tua offerta in maniera davvero efficace non ad un pubblico generico, ma ad una nicchia di persone potenzialmente interessate.
Mi rendo conto che, detta così, la cosa può sembrare facile e alla portata di tutti, ma in realtà è un filino più difficile, come spiego anche durante le mie consulenze di marketing.
Vendere porte e finestre grazie al web marketing non è così semplice
Già non lo è affatto! Ma ti sei mai chiesto il motivo?
Perché i serramenti non sono libri o DVD da comprare con un click su Amazon?
Perché gli infissi sono beni durevoli che richiedono un processo di acquisto più lungo?
Certo! E potrei dirti anche che, prima di comprarli, occorre:
- visitare uno showroom di porte e finestre
- visionare dei campioni e parlare con il venditore
- chiarire tutti gli aspetti tecnici ed economici di un investimento che il cliente giudica importante per il risparmio energetico, il comfort e il benessere abitativo.
Tutto questo è chiaro per me, per te, per ogni addetto al settore, ma potrebbe non esserlo per una web agency, un free lance o un formatore digitale che di serramenti è molto probabile che non sappia nulla.
Ma il punto non è solo questo: a cosa ti serve acquisire dei contatti se non si trasformano in clienti?
La questione pertanto è più complessa di quello che sembra, soprattutto quando sul mercato l’offerta di serramenti supera ampiamente la sua domanda e il rischio di cadere, anche online, nella battaglia del prezzo è molto alto.
Come competere online per vendere porte e finestre?
Così come nel mare ci sono tanti pesci, altrettanto si può dire per il nostro settore.
Sì perché là fuori è pieno di serramentisti e di aziende che producono e vendono serramenti.
Non solo! Ci sono anche tanti, tantissimi, showroom che commercializzano porte e finestre.
In Italia si stima ci siano circa 16.000 imprese del settore serramenti.
Tra un mare di offerte anche online: come pensi di promuovere efficacemente i tuoi prodotti o servizi?
Non temere, sono qui per ragionare assieme a te e per trovare una soluzione.
Che fare?
Potresti iniziare a lavorare su alcuni elementi importanti, come:
- individuare una nicchia profittevole
- risolvere un problema fondamentale per il pubblico
- allontanarti dalla comunicazione dei tuoi diretti concorrenti
- utilizzare il tuo brand: aziendale o personale
- proporre un prodotto diverso, un servizio unico o un pacchetto esclusivo
Sai perché, se non segui queste indicazioni, potresti rischiare di perdere la giusta direzione?
Molti serramentisti, tanti rivenditori e troppe aziende, hanno saltato quasi o tutto questo delicato e fondamentale passaggio della differenziazione per addentrarsi nell’oscura foresta del web marketing.
In qualità di consulente di marketing per le imprese di serramenti, ti dico che ho visto imprenditori dissipare budget importanti in sponsorizzate e manager che non si spiegavano come mai le loro campagne online non calamitavano l’attenzione del pubblico o non si traducevano in ordini d’acquisto.
Più contatti o più contratti?
Cosa stai cercando online?
Se il tuo scopo è quello di avere in rete più visibilità, di portare più traffico al sito web, di avere più contatti, allora il lavoro svolto da una buona web agency può esserti utile.
Ma pensaci bene: è davvero questo che stai cercando?
Avere più contatti e fare più preventivi, non porterà necessariamente ad avere più ordinativi.
Certo, potenzialmente, maggiori sono le offerte che fai e maggiori sono le probabilità di generare nuove vendite.
Il punto però è un altro: basta fare delle sponsorizzate su Facebook o delle campagne su Google, generare contatti o richieste di preventivo, per garantire un costante flusso di fatturato e soprattutto maggiori profitti?
La risposta è no!
Perché se il compito del chirurgo è operare, dell’avvocato assisterti in una causa legale, dell’architetto disegnare un progetto, lo scopo di una web agency è portati contatti online.
Non ci si può lamentare dopo, se poi questi contatti non si trasformano in clienti.
Il problema non è dell’agenzia web, ma di quella persona che ha affidato il marketing della sua azienda a chi non è deputato a seguirlo.
Il web marketing è un ramo del marketing, se manca quest’ultimo: il ramo online si spezza!
Ecco spiegato il motivo del fallimento di molte campagne digitali.
A cosa serve il marketing?
Non finirò mai di dirlo: il marketing viene prima di qualsiasi attività fatta su Internet.
Desideri davvero attrarre i clienti tramite il web?
Se non vuoi sprecare tempo e soldi, investi allora prima in una strategia e in un piano di marketing.
Il marketing del resto non serve a generare contatti “generici”, semmai è utile a selezionare i clienti più qualificati per far sì che un venditore possa trattare con una persona davvero interessata.
Pertanto: vendi serramenti se prima fai branding!
Occhio: ho detto “se prima fai branding” e non “se prima fai web marketing”.
In questo modo darai al tuo pubblico un valido motivo per scegliere i tuoi serramenti o i tuoi servizi, differenziando i valori del tuo brand da quelli dei concorrenti e distinguendo la tua proposta di vendita dalle altre.
Solo così potrai attrarre i clienti giusti, che sono davvero in target per te, evitando quelli “perditempo” che ti chiederanno solo l’ennesimo preventivo da confrontare con quello degli altri.
