Qualunque siano le strategie per vendere serramenti che la tua azienda sta attuando, avrai notato che il problema spesso non è il fatturato.
Qualsiasi impresa è capace di generare più vendite se applica sconti o pratica prezzi inferiori a quelli offerti dalla concorrenza.
La questione semmai è quella di realizzare dei ricavi con dei margini sufficienti a garantire il futuro benessere dell’azienda.
Senza adeguati profitti è difficile investire nella crescita dell’attività.
Seppur questo principio sia alla base di una sana e corretta politica di pricing, non sempre viene rispettato.
L’agente che chiama il direttore commerciale o il titolare per ottenere l’autorizzazione ad un maggiore sconto per favorire l’acquisizione di un nuovo cliente, una trattativa serrata che bisognava chiudere “costi quel che costi”, un ordine strappato alla concorrenza che ha richiesto un ulteriore sforzo economico dell’azienda, l’ennesima promozione basata non sul valore dell’offerta ma sul prezzo, ecc.
I motivi per fare delle eccezioni alla regola “si vende per realizzare un profitto” possono essere tanti, ma alla fine: siamo sicuri che l’eccezione non sia diventata la regola?
7 strategie per vendere serramenti (senza rinunciare ai margini)
1) Fai upselling
Il cliente entra nel tuo showroom o in azienda perché deve acquistare delle porte o delle finestre?
Non dare per scontato che desideri risparmiare sull’acquisto.
Dopo aver ascoltato le sue esigenze non partire mai presentando la versione base dei prodotti, ma offri sempre quella più alta.
Per essere più efficace puoi sviluppare una proposta “premium” che si differenzi da quella “standard” e dalle altre in modo da offrire un maggior valore.
“Il prezzo è quello che paghi. Il valore è ciò che ottieni” – Warren Buffett
Ma su cosa puoi costruire la tua offerta di valore?
Ci sono diversi elementi tra cui scegliere collegati agli infissi, che possono essere opportunamente valorizzati nella tua proposta:
- La progettazione energetica o estetica del vano serramento.
- Un profilo più performante o una finitura più pregiata.
- Il vetro extra-chiaro invece di quello trasparente o dei particolari accessori funzionali.
- Un servizio di posa ad alta efficienza termoacustica con verifica delle prestazioni dopo aver eseguito l’installazione.
- Una garanzia sulla maggiore durata del prodotto.
- Tempi di consegna più rapidi.
- Un particolare servizio di assistenza in cantiere.
- Una proposta di manutenzione periodica o un servizio post-vendita personalizzato, ecc.
Questi sono solo degli esempi, ma ci sono diversi elementi che possono essere utilizzarti per sviluppare delle offerte ad alto valore aggiunto, confezionandole in modo particolarmente attrattivo e per distinguerle dalle altre.
2) Fai cross-selling
Il cliente ha appena sottoscritto il contratto delle finestre?
Proponi qualcosa di complementare o in abbinamento.
Non ti sto suggerendo di offrire in maniera generica: porte, portoni d’ingresso, persiane, zanzariere o altri complementi.
Deve essere qualcosa di strettamente coordinato all’acquisto principale, di cui sai già che il cliente avrà certamente bisogno.
Fare cross-selling mirato significa avere un’altra soluzione esclusiva studiata ad hoc da proporre in queste specifiche occasioni.
L’abbinamento delle porte con la stessa finitura delle finestre, potrebbe essere l’ideale per le esigenze di un target più attento al design.
3) Incrementa la frequenza di riacquisto
Cosa stai facendo oggi per stimolare i tuoi clienti?
Il primo obiettivo che dovresti porti una volta che hai acquisito un cliente, è quello di non perderlo (prima ancora di pensare a come farne altri).
Se lavori nel B2B e ti rivolgi al canale “rivenditori”, è probabile che avrai investito tempo, energie e denaro in attività promozionali, incontri e trattative con l’obiettivo di iniziare delle valide collaborazioni.
Se vuoi guadagnare da questo investimento, devi trovare delle strategie per vendere serramenti aumentando la media di riacquisto di ogni “distributore” appartenente alla rete vendita aziendale.
Per fidelizzare i clienti potresti offrire qualcosa di più o di maggior valore rispetto a quello che propone la concorrenza.
Dai corsi di formazione sul marketing (e non dei semplici corsi tecnici o commerciali sui prodotti) a delle campagne di co-marketing congiunte (se il rivenditore con cui collabori vende di più, riceverai più ordini), dai contratti di esclusiva territoriale reciproca (se ti impegni formalmente con il tuo distributore di zona, non rischi che gli ordini vadano alla concorrenza) a degli eventi aziendali (in questo modo potrai premiare i partner più fedeli o che hanno ottenuto i migliori risultati).
Ci sono tante iniziative che puoi progettare, non per ultima un’offerta unica e irresistibile su un particolare modello ad alta marginalità che vuoi promuovere, al fine di aumentare la frequenza di riacquisto.
4) Rispondi alle azioni dei tuoi competitors
Nessun operatore sul mercato dei serramenti opera in regime di monopolio.
Questo significa che ci sono clienti che comprano ad esempio da un fornitore le finestre, ma si rivolgono ad altri per acquistare le porte interne, i portoni, le persiane o altri complementi.
Per diminuire la spesa che fanno presso i tuoi competitors, devi capire perché preferiscono soddisfare altrove i loro bisogni per talune tipologie di prodotto.
Fai delle ricerche per capire cosa offre la concorrenza, studia le loro offerte e trova delle strategie per vendere serramenti in modo da contrastarle.
In questo modo i clienti potranno acquistare da te più soluzioni e potrai ottenere maggiori vendite e profitti.
5) Aumenta il lifetime value
Qual è il valore di un cliente durante il periodo in cui resta legato alla tua azienda?
Tale valore deve essere espresso in numeri: qual è il fatturato medio che sviluppa il cliente in un anno?
Qual è la sua frequenza di acquisto?
Quanto tempo mediamente resta con te?
Quali prodotti acquista?
Questo dipende molto dal target a cui ti rivolgi.
Se lavori con costruttori, architetti, progettisti o con dei rivenditori devi cercare di aumentare il loro lifetime value, che non significa solo farli rimanere in azienda più tempo possibile.
Puoi basarti sullo storico, in modo da calcolare i successivi investimenti da fare in marketing per fidelizzarli.
Se dopo che hanno fatto un acquisto non stimoli i clienti con delle azioni, il rischio è quello di perderli.
Se, invece, lavori con gli utenti finali, sai già che difficilmente li vedrai in negozio o in azienda l’anno successivo.
Potrebbero passare anche venti o trent’anni e non è detto che ritornino a comprare dallo stesso fornitore.
Vendere serramenti, non è come vendere beni di largo consumo.
Puoi però sviluppare delle offerte mirate su altri prodotti o servizi di cui il cliente potrebbe avere bisogno: dalle zanzariere alle tende da sole, da un servizio di manutenzione periodica a quello di assistenza e riparazione.
6) Stimola l’interesse dei clienti inattivi
Sono gli altri che ti portano via i clienti o è la tua azienda che non riesce a mantenerli?
La maggioranza dei clienti spesso abbandona il fornitore a favore di altri perché si è trovata male con l’agente o qualche altra persona che lavora in azienda.
Se un cliente si rivolge altrove non è quasi mai un problema di prezzo, ma la mancanza di attenzione e d’interesse nei suoi confronti.
Se non ci prendiamo cura dei nostri clienti, è probabile che lo farà qualcun altro.
Inoltre è molto più facile vendere ad una persona che ha già acquistato da noi, piuttosto che a un nuovo cliente che ancora non ci conosce.
Per questo motivo devi programmare delle campagne di riattivazione clienti per attrarre nuovamente l’attenzione di queste persone verso la tua azienda.
7) Usa un sistema di referenze
Come spesso ricordo durante le mie consulenze di marketing: segnalazioni o raccomandazioni di persone che suggeriscono a terzi di rivolgersi ad un’azienda per l’unicità delle soluzioni, per la qualità dei servizi o per l’esperienza di acquisto che hanno vissuto, è uno degli strumenti più efficaci per acquisire nuovi clienti.
Incentiva i vecchi clienti con un programma di referral marketing per stimolare il passaparola nei confronti dei loro amici, parenti o conoscenti.
Offri qualcosa di valore in cambio: da un buono sconto sul prossimo acquisto a un nuovo servizio da far provare in esclusiva ai quelli più storici, da un regalo personalizzato a un premio fedeltà.
Se hai degli agenti di vendita che possono acquisire dei nuovi clienti, invece di investire in pubblicità, per un certo periodo di tempo o sulle prime vendite dei prodotti più qualificati, aumenta le provvigioni.
Dare forti incentivi ai collaboratori può produrre dei risultati importanti in termini di impegno, stimolandoli a dare sempre qualcosa di più.
Ho testato queste sette strategie per vendere serramenti, collaborando con quelle aziende di serramenti che desideravano, non solo aumentare il volume di affari, ma anche realizzare dei margini di guadagno appropriati.
Per esperienza ti dico che i risultati arrivano se viene utilizzato un metodo di vendita che parte da una strategia che ingegnerizzi le procedure, sviluppi le tattiche e focalizzi le azioni da compiere, in relazione ad un preciso posizionamento da strutturare a monte del processo di acquisto.
La vendita professionale non è mai frutto dell’improvvisazione, ma è un processo che deve essere guidato con la giusta visione.
