Hai mai perso una vendita di serramenti che pensavi di avere in pugno?
Sei mai stato rifiutato per 7 volte di fila?
Alcuni clienti ti hanno detto prima di sì, per poi svanire nel nulla dopo qualche giorno e non ti hanno risposto più al telefono?
Se non hai mai vissuto simili esperienze, significa che non hai mai fatto il venditore.
Come reagisci in queste situazioni?
Certo può essere frustrante, ma la responsabilità resta sempre la tua…
Non sei soddisfatto di quello che hai ottenuto fino ad oggi?
“Se non ti piacciano i risultati, guarda le tue azioni. Se non ti piacciono le tue azioni, guarda il tuo atteggiamento. Se nemmeno quest’ultimo ti piace, non ti resta che guardare la tua filosofia”.
Penso di aver letto centinaia di libri sulla vendita e di aver fatto tantissime trattative sulla vendita dei serramenti, prima di diventare un consulente.
Sai cosa ho capito?
Che spesso la sottile differenza tra una vendita riuscita e una fallita è la stessa che c’è tra cercare di vendere subito ciò che hai e creare l’atmosfera giusta in cui il potenziale cliente vorrà comprare ciò che proponi.
Come afferma sempre Jeffrey Gitomar: “Alla gente non piace farsi vendere qualcosa, ma adora comprare”.
Questo è diventato da tempo uno dei miei mantra e una volta capito questo: non si lavora più per vendere, ma per dare valore e ispirare fiducia.
Sai perché questo è l’approccio giusto?
Anche se hai il prodotto o il servizio migliore, se non superi la diffidenza delle persone non chiuderai mai una vendita.
I serramenti poi sono beni tecnici, durevoli e richiedono più incontri tra il cliente e il venditore, anche perché hanno un certo valore.
Insomma: non abbiamo a che fare con una bibita, un libro o un chilo di mele, che puoi comprare rispettivamente in qualsiasi bar, libreria o supermercato.
Proprio per questo instaurare un rapporto di fiducia è la prima cosa da fare.
Non sarà il “ciclo della vita”, ma di sicuro è quello delle vendite.
Tenendo bene a mente, che la vendita parte da una selezione rigorosa dei clienti.
Cosa intendo?
Se ti trovi davanti ad un cliente non in target, le probabilità di chiudere una trattativa diventano molto scarse.
Non solo: se il cliente non ha il budget, diventa impossibile.
Come vedi la responsabilità ricade sempre sul venditore o su chi ha il compito di “filtrare”, a monte, il cliente giusto.
La vendita dei serramenti: qual è il tuo metodo?
Qualunque serramentista o venditore di porte e finestre ha il suo personale metodo di vendita, che ha affinato nel tempo.
Sei soddisfatto del tuo?
Se guardi al futuro, al di là dei risultati raggiunti, hai più di qualche motivo che non ti fa stare sereno?
Apparentemente i clienti sono soddisfatti dei tuoi prodotti e servizi, i preventivi si accumulano sulla scrivania, gli ordini alla fine si chiudono, eppure c’è un “ma”?
Forse sei consapevole che, anche se il lavoro non manca, non hai ancora raggiunto tutti gli obiettivi per la crescita della tua azienda, oppure che sei abbastanza lontano dai guadagni che ti eri prefissato.
Qualunque cosa ti preoccupi, forse il tuo business ti sta restituendo meno di quello che avresti desiderato o probabilmente di quello che meriti.
Ebbene, se le cose stanno andando in questa direzione, se il vento non è così favorevole, non turbarti più di tanto.
Spesso le soluzioni ai problemi, potrebbero essere più vicine di quello che pensi.
Cosa fare per migliorare i risultati nella vendita dei serramenti?
Non ti suggerirò di rifare il sito aziendale per valorizzare meglio il tuo brand, né di fare una landing page per aumentare i contatti.
Niente web strategy, né digital marketing o tecniche di vendita “segrete”.
Inizia con il cambiare te stesso!
Le opportunità bussano alla nostra porta, ma spesso siamo troppo impegnati in altre attività per vederle.
Se vuoi migliorare il tuo processo di vendita, parti sempre dalle idee, dagli atteggiamenti, dalle abitudini e soprattutto dagli obiettivi.
“Se non definisci i tuoi obiettivi, lavorerai per conseguire gli obiettivi di qualcun altro” Brian Tracy
E poi? Mettili in discussione, anche quelli che pensi possano essere i tuoi punti di forza che, in certe circostanze, potrebbero rivelarsi i veri limiti per la crescita dell’attività.
Confrontati sempre con operatori e professionisti del settore che abbiano la giusta esperienza, perché i prossimi anni saranno probabilmente i più duri da affrontare.
Pandemia, venti di guerra, aumento del costo delle materie prime (dal legno al PVC, dall’alluminio al vetro) e difficoltà nel reperirle, potrebbero essere ostacoli non semplici da superare.
Non solo: il mercato dei serramenti diventa, giorno dopo giorno, sempre più competitivo e nuovi concorrenti entrano di continuo attratti dal miraggio di poter vendere serramenti, grazie agli incentivi fiscali.
Resistere non è solo una questione di passione o abnegazione per il proprio lavoro…
E’ importante perciò avere tutto ben chiaro e definito nella propria testa.
E’ necessario scrivere i propri obiettivi di vendita, la strategia e gli strumenti operativi per conseguirli.
Vuoi cercare di lavorare meglio, sviluppando meno preventivi e facendo vendite mirate?
Desideri trovare una value proposition unica e capace di attrarre un target interessato alla tua proposta di valore?
Vuoi davvero distinguerti dagli altri?
Allora hai bisogno di un metodo di vendita che guidi progressivamente le tue azioni e selezioni i clienti giusti.
Comunque, al di là degli obiettivi che ti sei posto: sei consapevole che ci vorrà del tempo e che dovrai investire energie e risorse?
Nulla avviene per caso, tutto è frutto di un percorso.
Da dove iniziare per raggiungere gli obiettivi desiderati?
La strada migliore passa attraverso 7 principi fondamentali che ti accompagneranno durante il tragitto e ti permetteranno di migliorare le tue performance sulla vendita dei serramenti.
Sette come i colori dell’arcobaleno o le note musicali.
Sette come i giorni della settimana o i chakra allineati lungo la colonna vertebrale.
Eccoli in ordine sparso:
1) Filosofia personale
Avere ben chiara l’idea sulla quale costruire la tua strategia di vendita, è il primo passo verso il successo.
Una sorta di mindset che, qualsiasi cosa accada, ti faccia da bussola orientandoti oltre gli ostacoli che inevitabilmente incontrerai.
E’ inutile costruire il piano di un palazzo, se prima non sono state create solide fondamenta.
Impostare poi una strategia, metterla per iscritto, conservarla nel portafoglio o nella bacheca dell’ufficio servirà ad averla ogni giorno sott’occhio.
Insomma: qualsiasi cosa fai, deve essere contestualizzata come l’ennesimo passo verso una precisa meta da raggiungere.
Hai deciso di conquistare nuove quote di mercato allargando il tuo raggio d’azione?
Ricorda che non sono gli eventi a determinare i risultati, ma sei soltanto tu!
Durante il percorso, se qualcosa va storto (e probabilmente capiterà….) non lamentarti mai, ma accetta la sfida.
Ecco un altro mantra che qualsiasi venditore dovrebbe scolpire nella propria mente: “lamentarsi non è una strategia”.
Le giustificazioni sono solo una perdita di tempo e potrebbero rallentare il tuo cammino.
Cerca, invece, di lavorare sulle cause che bloccano le vendite dei serramenti della tua azienda, al fine di migliorarne gli effetti.
2) Valuta bene le aspettative
Hai ambizioni importanti?
Vuoi diventare il punto di riferimento della tua zona?
Allora devi alzare i tuoi standard!
Non puoi più accontentarti di quello che facevi fino a ieri.
Per alzare il livello della competizione, devi dare l’esempio e coinvolgere tutto il tuo team.
E’ inutile spostare un macigno con tutta la forza, se il tuo reparto vendite non è sufficientemente motivato o alcuni collaboratori non credono nel progetto che desideri realizzare.
Le aspettative vanno supportate da azioni conseguenti ad un piano di marketing ben strutturato e soprattutto da una strategia di vendita condivisa.
Devi cambiare l’approccio mentale della rete commerciale?
Non partire dagli strumenti, ma dalla visione.
Non sarà il digitale, l’uso dei social o le Facebook ads, a migliorare le vendite di serramenti.
Il problema spesso è la resistenza interna al cambiamento.
Parti dal presupposto che è fisiologica e le vecchie abitudini potrebbero prevalere, facendo saltare anche il migliore dei piani.
3) Approccio Smart
Per procedere spedito verso la meta, l’approccio deve essere rapido, snello e intelligente.
Sintetizzando il tutto in una parola, deve essere “smart”.
Se la vetta da raggiungere è alta, significa che il viaggio sarà lungo e faticoso.
Non appesantirlo con inutili pesi o con compagni di avventura che potrebbero rallentare il tuo cammino.
Se la vision è ambiziosa, la mission deve essere pratica e concreta.
Se qualcuno obietta sul passato, sul “ma così non si può fare” o pronuncia frasi del tipo: “è impossibile”, probabilmente sei sulla strada giusta.
Pensare di ottenere migliori risultati commerciali, percorrendo le solite vie, spesso significa “fallire prima di iniziare”.
Questo non vuol dire che bisogna saltare in un burrone con gli occhi bendati.
Il giusto approccio parte da una buona preparazione.
Azzerare il passato (senza mai dimenticarlo!) e proiettarsi mentalmente nel futuro, è l’approccio più saggio.
Allena la mente, in un’ottica di flessibilità e reattività al cambiamento.
E poi?
Qualcuno afferma che un grammo di azione valga più di una tonnellata di teoria.
4) Metti sempre il valore al primo posto
Che ruolo ha il “valore” nella vendita?
Tanta gente pensa che il valore sia qualcosa che un’azienda aggiunge.
Un servizio extra, un piccolo omaggio, uno sconto, un accessorio in più legato al prodotto.
Queste cose sono “promozioni”, non valore.
Il valore è qualcosa che fai a vantaggio del cliente.
Ho scoperto da tempo che è più efficace darlo prima, senza aspettarsi nulla in cambio, ma occorre donarlo alle persone giuste o ai clienti migliori.
Lo stesso post che stai leggendo ora, mi è costato tempo e fatica.
Anche per questo vengo contattato o scelto come consulente di marketing.
La stessa cosa puoi fare tu non solo con il blog della tua azienda, ma con una guida digitale o cartacea, con un video, un evento formativo da organizzare per i tuoi clienti o con decine di altre attività, senza pretendere nulla in cambio.
Se dai valore, se doni dei materiali utili, il pubblico si identificherà con quello che legge e più di qualcuno ti ricambierà per quello che ha ricevuto quando avrà un problema, che sa già, che tu potrai risolvere meglio di altri.
I clienti non vogliono le tue brochure, ma soluzioni ai loro problemi o risposte alle loro esigenze.
Più valore offri e meno conterà il prezzo agli occhi del cliente.
Per farlo smetti di considerare i serramenti una “merce”, altrimenti sei destinato a competere principalmente con il prezzo.
Gli infissi sono sicurezza, design, risparmio energetico, maggiore comfort, un livello più elevato di benessere abitativo, un investimento per aumentare il valore dell’immobile.
Non stai vendendo solo prodotti…
Focalizzati su come migliorare la vendita dei serramenti, attraverso un metodo, invece di concentrarti sulle singole attività.
Non lasciarti scoraggiare da nessuno, persisti nel tuo obiettivo.
Costanza, assiduità, perseveranza e concretezza.
Non ci sono altri segreti, né esistono ricette miracolose, altrimenti le avresti già trovate.
5) Misura i risultati ottenuti
Non te lo dico solo in qualità di consulente: i numeri rappresentano il modo migliore per capire se stai andando nella giusta direzione.
Senza misurare le azioni di vendita e valutare i risultati, non potrai mai sapere a che punto sei arrivato nel tuo percorso.
Desideri avere successo e ottenere maggiori profitti per la tua azienda?
Allora devi pianificare un processo che controlli tutti i dati della tua attività.
Conoscere il punto di partenza è importante quanto sapere quello di arrivo.
Misurare il tragitto, metro per metro, è fondamentale.
Le analisi numeriche ti diranno dove intervenire e soprattutto ti forniranno l’entusiasmo necessario per affrontare con determinazione gli step successivi.
6) Vai controcorrente!
Forse stai competendo con decine e decine di concorrenti.
Purtroppo sul podio salgono solo in tre!
Il quarto posto è un piazzamento, che non ricorderà nessuno.
Vince sempre una stretta minoranza.
Vuoi differenziarti dalla concorrenza?
Scopri la tua unicità!
Se nessuno in zona propone un certo servizio o vende alcune tipologie di serramenti, vai controcorrente e offri qualcosa che solo tu puoi fare.
Conformarsi alla massa, copiando la strategia del competitor meglio posizionato, è controproducente.
Finiresti solo per rafforzarlo.
Non rivolgerti a tutti, trova la tua nicchia.
Non concentrarti su chi ti critica, ma su coloro che apprezzano il tuo modo di lavorare.
E’ impossibile piacere a tutti.
Ci sarà sempre qualcuno che remerà contro…
7) Costruisci il tuo brand
Desideri uscire dalla guerra dei prezzi?
Vuoi davvero essere apprezzato dai clienti?
Allora devi lavorare non solo per vendere, ma per essere riconosciuto sul mercato.
In buona sostanza devi costruire il tuo brand.
Parti dai tuoi valori, dalla visione in cui credi e dalla mission alla base delle tue azioni.
Crea qualcosa di innovativo e che affianchi la tua proposta unica di vendita.
Prendi consapevolezza che per comunicare tutto questo servirà tempo, competenze e risorse.
Se farai tutto nel migliore dei modi, non solo migliorerai la vendita dei serramenti, ma raggiungerai quegli obiettivi che desideravi nel momento in cui hai lanciato il tuo business.
In bocca al lupo!
