Sette sono i giorni della settimana, così come sette sono i vizi capitali.
Ogni giorno le aziende commettono errori evitabili, perché non seguono le regole basilari del marketing o della comunicazione nei confronti dei loro clienti vecchi o nuovi.
Premesso che nessuno è perfetto e che chiunque si forma a forza di tentativi, sbagli, insuccessi o esperienze, la domanda alla quale voglio dare una risposta oggi è: “Quali sono gli errori più comuni che le aziende del settore serramenti commettono quando si tratta di fare marketing?”
Ovviamente non desidero fare una lista onnicomprensiva di tutte quelle che potrebbero essere le mancanze, perché nessuno è esente da colpe, ma spesso noto, anche nelle organizzazioni più grandi e strutturate, alcuni “svarioni”, che impediscono alle imprese di crescere o di raggiungere i traguardi a cui ambiscono.
Sei pronto a scoprili?
Bene! Passiamoli subito in rassegna, in modo da analizzarli uno ad uno.
I 7 errori di marketing più comuni
1) Non ascoltare i clienti
Ti è mai capitato che un cliente si sia lamentato dei tuoi prodotti o servizi?
Non importa se l’ha fatto riferendosi alle prestazioni delle finestre o alla mancata consegna del libretto di uso e manutenzione o per una cosa che ritieni del tutto insignificante.
L’acquirente merita sempre tutta la tua attenzione.
E sai perché? Perché, prima di aver concluso un contratto, ti ha donato la sua fiducia. E quella non dovrebbe mai venire meno.
In caso contrario ti potresti trovare, da un momento all’altro, davanti ad una persona delusa e arrabbiata che potrebbe metterti in seria difficoltà.
Ascoltare i suoi problemi è un tuo preciso dovere, anche quando ti possono sembrare banali o privi di reale fondamento.
Al cliente non va data sempre ragione! Al cliente vanno fornite precise risposte ad ogni sua domanda o perplessità e soprattutto va data tanta attenzione.
Non è sempre facile gestire la comunicazione con il pubblico, ci vuole molta pazienza ed ogni persona è un mondo a sé.
Il compito è quello di guidarlo e soddisfare le sue necessità nel migliore dei modi.
Ascoltare quello che ha da dire è il primo passo per avere clienti sempre soddisfatti.
Nelle aziende, per mille ragioni diverse, non sempre ciò accade.
Proprio per questo, spesso, i clienti risultano diffidenti e restii a fare nuovi acquisti.
2) Non avere una lista clienti profilata
La maggioranza delle aziende, tende a conservare solo i dati indispensabili per fare preventivi o fatture.
Il tabulato o l’anagrafica dei clienti attivi è importante, ma non contiene tutta quella serie di informazioni utili per poter programmare successive azioni di marketing.
Converrai anche tu che, una cosa è conoscere la partita iva di una ditta o una società, un’altra è sapere se un certo prodotto che stai promuovendo, è in linea con le sue necessità o aspettative.
Avere una lista clienti suddivisa per prodotti acquistati o per frequenza di acquisto, è di fondamentale importanza.
Tutti questi dati, una volta raccolti, devono essere inseriti nel tuo database. Poco importa se, all’inizio, non è un CRM, ma un semplice file in excel.
Il database marketing è uno strumento importante che può aiutarti a monitorare le tue azioni commerciali.
Avere sott’occhio la lista clienti, così profilata, ti consentirà di elaborare la giusta strategia: chi contattare, quando farlo, come (via e-mail, telefonicamente o tramite whatsapp?) e su cosa incentrare le tue comunicazioni.
3) Non segmentare i clienti
Quante volte ti sarà capitato per lavoro di incontrare una persona e di scambiare i bigliettini da visita?
Quante volte sarai venuto a conoscenza di informazioni importanti che riguardavano proprio quel potenziale cliente e che non hai utilizzato a dovere?
Accumulare i dati dei clienti, anche quelli potenziali, e tutte le informazioni più importanti in un’unica lista, non è però la migliore strategia.
In realtà dovresti lavorare su più liste clienti divise per specifiche categorie.
Lavori con le imprese o con i rivenditori? Ti rivolgi ad architetti o direttamente ai privati?
L’interazione non può essere generica, ma deve adattarsi allo specifico target a cui ti stai rivolgendo.
Se non hai selezionato i tuoi clienti per specifiche categorie, come pensi di poter comunicare efficacemente con loro?
In qualità di consulente di marketing,ti suggerisco di segmentare la clientela per sviluppare campagne di marketing più mirate, che ti consentiranno di avere maggiori possibilità di successo.
4) Assenza di un piano di riattivazione dei vecchi clienti
“Vendere a un nuovo cliente, mediamente è 7 volte più difficile che farlo con uno vecchio”.
Questo perché chi ha già acquistato ti conosce e ha già superato la diffidenza iniziale, rispetto a coloro che non hanno mai avuto a che fare con te.
I vecchi clienti (“persi” o inattivi) sono pertanto un ottimo modo per aumentare il fatturato aziendale.
Che tipologia di azioni stai svolgendo per riattivarli?
Hai programmato delle promozioni speciali per motivarli a riacquistare i tuoi prodotti o servizi?
Mettila così: se non fai tu qualcosa per loro, potrebbero farlo i tuoi concorrenti!
Le persone vanno continuamente stimolate. Se non hai un preciso cronoprogramma di azioni da svolgere, rischi che possano andare altrove in caso di necessità.
Certo se lavori nel B2C (o con i clienti finali) e non nel B2B (o con le aziende o i professionisti), potresti pensare che non è sempre così facile poterli “riattivare”.
Dopo aver acquistato le finestre, potresti rincontrarli dopo venti o più anni.
La vendita dei serramenti infatti non ha una frequenza di acquisto ricorrente, come quella dei prodotti di un fornaio o di un farmacista.
Un cliente, però, potrebbe avere nel tempo delle nuove esigenze.
Forse dovrà cambiare i vecchi avvolgibili di casa, oppure il portone blindato.
La primavera è alle porte, gli insetti sono in agguato e sta pensando di installare le zanzariere?
E se finalmente avesse anche il budget per acquistare le porte interne tanto desiderate?
Non è detto, pertanto, che potenzialmente non possa ritornare di nuovo da te!
Nel frattempo cosa stai facendo affinché lui non si dimentichi di te?
5) Assenza di un programma per generare testimonianze
Ogni cliente potenzialmente si potrebbe trasformare nel migliore promotore dei tuoi prodotti.
Perché? Semplice! Potrebbe parlare bene di te e del tuo lavoro a un parente, un amico o ad un suo conoscente che magari deve sostituire i serramenti.
Avere un piano per generare testimonianze (segnalazioni o raccomandazioni) nei confronti di quelle persone che, conoscendo la qualità del tuo lavoro, possano suggerire a terzi di rivolgersi proprio a te, è un’ottima iniziativa di marketing.
Aggiungo: il passaparola può far bene al tuo brand.
Ricorda però: in linea di massima nessuna persona fa niente per niente.
Non puoi pensare solo di sfruttare questa leva, con la speranza che qualcuno parli bene dei tuoi prodotti o dei tuoi servizi.
Dovresti attivarti per fare in modo che le persone siano invogliate e disponibile ad offrirti una lista di contatti in cambio di una qualche forma di “ricompensa”.
Hai mai pensato, dopo aver concluso una fornitura, di donare al cliente dei buoni promozionali da consegnare a parenti e amici nel caso debbano sostituire i serramenti?
In cambio potresti offrirgli due o tre anni di manutenzione gratuita per la registrazione delle sue finestre o proporgli anche un altro servizio a condizioni particolarmente favorevoli.
Se non hai ancora implementato nessuna strategia per generare nuove testimonianze, ti consiglio di prendere la tua lista clienti attivi (meglio quelli che hanno acquistato di recente) e iniziare a selezionarli.
Il ricordo di coloro che hanno fatto una positiva esperienza di acquisto, potrebbe svanire velocemente…
6) Non avere nessuna positiva recensione dai clienti
Hai un sito web o una pagina Facebook?
Perché non pubblicare le positive recensioni delle persone che sono rimaste più che soddisfatte del tuo lavoro?
Ovviamente sto parlando di persone con le quali hai stretto un certo rapporto, seppur di lavoro, ma che possono scrivere una bella recensione di come sei stato bravo nel soddisfare le loro esigenze o di come le tue finestre hanno risolto i loro problemi di isolamento termo-acustico, di design, di sicurezza, di risparmio energetico, ecc…
Anche qui trova il momento opportuno e la forma migliore per chiederle.
7) Lavorare per la tua azienda e non sulla tua azienda
Questa è un’attività non positiva che fanno davvero in tanti ed è in assoluto quella più grave.
Se all’interno dell’azienda, il titolare lavorasse come se fosse un operaio specializzato, si occupasse in prima persona della produzione, di fare ordini di acquisto o di parlare con il commercialista, significa che forse sta trascurando il lavoro più importante: quello dell’imprenditore!
Chi non ha il tempo di dedicarsi alla sviluppo di una comunicazione o di un piano di marketing capace di generare nuovi contatti, riattivare i vecchi, incentivare utili testimonianze o positive recensioni, come pensa di poter far crescere l’azienda?
L’attività principale di un imprenditore è lavorare sul marketing e nell’implementazione di un efficace metodo di vendita, che è l’unica cosa che può generare in concreto clienti, fatturato e profitti.
Tutto il resto fa parte dell’operatività e, come tale, può essere delegata.
Abbiamo analizzato i 7 errori più comuni di marketing che andrebbero assolutamente evitati.
Se ne hai commesso qualcuno, non preoccuparti: può capitare e fai sempre in tempo a correggere la rotta.
Lavora su questi 7 punti e ti assicuro che il marketing aziendale andrà nella giusta direzione e i risultati non tarderanno ad arrivare.
