Esistono svariate tecniche per vendere serramenti.
Poche sono però quelle davvero efficaci , perché spesso non creano nessun valore per i clienti.
Tutto parte da una domanda.
Che cosa vogliono i consumatori?
Questa è la domanda più importante a cui un venditore deve dare una risposta, prima ancora di iniziare una qualsiasi trattativa o di sviluppare un preventivo.
Cosa desiderano i clienti di porte o finestre, portoni o persiane?
Prima di parlare di tecniche per vendere serramenti, bisogna rispondere a questo quesito.
Cosa spinge il cliente ad acquistare i serramenti?
Se qualcuno pensa che le persone scelgono solo grazie alla qualità o alle caratteristiche del prodotto, è fuori strada.
Sul mercato esistono centinaia e centinaia di infissi di ottima fattura e con prestazioni similari.
Eppure ci sono serramenti che vengono cercati e altri che si fatica a vendere.
Non è un problema di qualità.
Il consumatore dà per scontata la qualità, perché è il minimo che si aspetta nell’acquisto di un prodotto.
Non si vende parlando di qualità, ma ascoltando cosa vuole il cliente.
Ti faccio alcuni esempi pratici nel mercato B2C.
I clienti privati non acquistano infissi blindati, ma la sicurezza di poter dormire la notte, senza la paura che un estraneo possa entrare in casa.
La trattativa pertanto non deve essere incentrata sul prodotto, ma sul desiderio della persona di non provare emozioni negative.
Altro esempio: un cliente non sceglie uno scorrevole minimale di alto design lungo sei metri di una certa marca, perché è oggettivamente il “migliore” rispetto a tutti quelli che esistono sul mercato.
Lo fa magari perché ha bisogno di confermare il suo status sociale e per dimostrare a sé stesso e agli altri che, se vuole, può ottenere il massimo del benessere vivendo in una casa prestigiosa e confortevole.
Anche qui: ha senso incentrare la trattativa solo nel descrivere tecnicamente tutti i dettagli degli infissi scorrevoli?
Oppure sarebbe meglio puntare sull’immagine, l’autorevolezza e la soddisfazione che riceverà il cliente dopo l’acquisto?
Terzo e ultimo esempio: una persona non compra delle finestre in PVC per la qualità in sé dei prodotti, ma perché magari vuole risparmiare sulle bollette energetiche o non vuole fare particolari manutenzioni all’infisso.
Il desiderio che lo spinge all’acquisto è avere un vantaggio economico e pratico.
Questi sono solo alcuni esempi, che un serramentista o un rivenditore potrebbe incontrare e che dipendono, ovviamente, da persona a persona o da cliente a cliente.
In realtà dipendono anche dalla tipologia di clientela o se, quindi, l’impresa si rivolge all’utente finale o al mercato del B2B.
Se infatti hai un’azienda che distribuisce i prodotti tramite dei rivenditori, le tecniche per vendere serramenti saranno, ovviamente, differenti.
Tecniche per vendere serramenti: parti dal valore e non dal prezzo
La parola “valore” spesso viene fraintesa.
Tanti operatori pensano che il valore sia qualcosa che un’azienda deve aggiungere alla proposta di vendita.
Un accessorio in più al prodotto, un servizio extra, un omaggio legato all’offerta, un buono sconto, ecc.
Tutte queste cose non aggiungono valore, perché sono solo delle “promozioni”.
Il valore è qualcosa che fai per il cliente a suo esclusivo vantaggio e che lui ritiene essere importante.
Cosa ottengono i clienti dall’acquisto dei tuoi serramenti?
Sicurezza, risparmio energetico, prestigio, comfort, benessere, ecc.
Questo vogliono le persone, che acquistano serramenti.
I loro problemi si chiamano: spese di riscaldamento o bollette energetiche salate, spifferi che entrano dagli infissi, umidità negli ambienti, condensa sui vetri delle finestre, muffa alle pareti e rumori che non consentono di dormire la notte.
Se sei in grado di fornire una soluzione a uno o a più di questi problemi, anche il prezzo diventa relativo.
Non vendere facendo sconti, pensando così di essere più attrattivo.
Più sconti fai, meno valore trasmetti.
Al contrario: più valore offri, meno conta il prezzo.
Più fai percepire il valore della tua proposta, più le persone saranno disponibili a lavorare alle tue condizioni, anche se i tuoi serramenti hanno prezzi più alti.
5 tecniche per vendere serramenti
La vendita è guidata e decisa dalle emozioni. Solo dopo viene giustificata dalla logica o dalla ragione.
Analizziamo allora le 5 tecniche per vendere serramenti creando valore per i clienti:
1) Non pensare al tuo prodotto come una merce
Se dici a te stesso che stai vendendo un prodotto, sei destinato a vendere un prezzo.
Non si tratta di provare a vendere serramenti. Si tratta di instaurare delle relazioni e trasferire un valore, che deve essere percepito dal cliente.
Occhio: non tutti vogliono acquistare un valore.
Dipende dalla tipologia di clienti con cui desideri interagire.
Se la comunicazione aziendale è basata su sconti o “prezzi da fabbrica”, attirerai solo quelle persone che sono alla ricerca dei prezzi più bassi.
Al contrario: se è focalizzata sul valore, attirerai un target più alto e potrai ottenere maggiori guadagni.
Queste persone non sono alla ricerca di mere promozioni: vogliono soluzioni ai loro problemi.
In che modo le puoi aiutare, prima di fare la tua proposta?
2) Concentrati sui benefici a lungo termine
Come diventerà la vita del cliente dopo che verranno installati i serramenti?
Più sicura? Più confortevole? Più pratica o cosa?
Se parli solo delle caratteristiche dei prodotti: dai ponti termici e acustici al nodo primario e secondario, dall’isolamento del quarto lato della finestra alla rimozione del controtelaio metallico, dalla coibentazione dei cassonetti al taglio della soglia passante, sei davvero sicuro che i clienti comprenderanno quelli che dici?
Se non hai a che fare con un tecnico, non partire con discorsi tecnici. Fai leva, invece, sui vantaggi dei tuoi prodotti e su quello che davvero conta per le persone.
Devi dare valore prima di fare una proposta di vendita, comunicando attraverso il tuo sito, il blog, la tua newsletter, il canale Youtube, le pagine social e i materiali cartacei.
E’ chiaro che questo è un percorso non semplice da fare e che, per questo, fanno in pochi.
A vendere, facendo sconti o abbassando i prezzi, sono capaci tutti.
Utilizzare delle tecniche per vendere serramenti, facendo percepire prima il valore al cliente è un lavoro impegnativo, perché implica tutta una serie preliminare di attività di marketing.
Questo faciliterà poi tutto il successivo processo di vendita: si entrerà subito in empatia con il cliente, alcuni dubbi o perplessità saranno superati ancora prima di incontrarlo, sarà più facile vincere le sue resistenze in fase di trattativa, le tue parole saranno percepite come autorevoli, ecc.
E sai perché?
Perché questo percorso, in buona parte, il potenziale cliente lo avrà già fatto online.
3) Non fare una trattativa, se non hai iniziato una relazione amichevole
Il cliente prima di essere tale è una persona, pertanto va gestita stabilendo, fin da subito, un rapporto cordiale e amichevole.
Devi creare un clima favorevole che generi un rapporto di fiducia.
Se una persona non si fida del venditore, non acquisterà mai.
La fiducia si costruisce grazie alla relazione basata sulla trasparenza e sulla coerenza delle azioni, rispetto a quello che si dice o si promette.
Se le persone si fidano di te, crei un rapporto di valore e sei più vicino alla meta.
4) Usa positive testimonianze a supporto del tuo lavoro
In generale le persone sono diffidenti nei confronti di chi non conoscono.
Per quanto puoi dimostrarti amichevole, simpatico, professionale e disponibile nei loro confronti, devi superare questa barriera.
Se non c’è nessuno che sia disposto a parlare bene di te, che dia una testimonianza positiva e sincera sul lavoro svolto con la tua azienda, come pensi che un nuovo cliente possa dare valore alle cose che prometti?
Il tuo sito dovrebbe essere pertanto pieno di positive testimonianze di persone che si sono trovate bene con te e che consigliano ad altri i tuoi serramenti o i servizi che offri.
5) Costruisci il tuo “marchio” personale
Molti agenti o venditori si fermano all’applicazione di tradizionali tecniche per vendere serramenti: richiesta di appuntamento, visita in azienda o in showroom, presentazione dei prodotti o dei campioni, sviluppo dei preventivi, ecc.
Questo modo di fare funziona solo se prima hai fatto diverse attività di marketing.
Se intendi farti conoscere dalle persone, costruire dei rapporti di valore, farti apprezzare come uno specialista, devi diventare prima un punto di riferimento per una nicchia di persone interessate a quello che dici.
Come?
Investendo nelle attività legate al tuo brand personale.
I clienti “comprano” prima la persona e poi i prodotti che vende.
Costruisci il tuo marchio personale e le persone ti cercheranno, i clienti saranno più fedeli, perché percepiranno il valore di quello che dici o che fai.
Più il tuo brand è conosciuto, meno avrai concorrenza e più le vendite saranno agevoli.
Non solo: costruire un brand, forte e autorevole, ti rende differente dagli altri e ti posiziona sul mercato.
Qual è la promessa che fai al pubblico?
E’ scritta a caratteri cubitali sul tuo sito web, sui tuoi bigliettini da visita, sotto le e-mail o nelle brochure?
Se non dai una valida motivazione per essere scelto, il cliente dopo pochi minuti di “trattativa”, ti chiederà l’ennesimo preventivo da confrontare con quello degli altri.
Dare valore con metodo
In qualità di consulente di marketing, spesso mi occupo di sviluppare il brand per conto di aziende di serramenti.
Lavoro con l’obiettivo di farle uscire dalla “guerra del prezzo” e per trovare quell’elemento unico che le possa differenziare dalle altre, in modo da comunicarlo in maniera chiara ed efficace per attrarre una nicchia profittevole.
Il valore creato però non deve essere fine a sé stesso.
Ci vuole un metodo per canalizzarlo in una marca o per costruire un’immagine autorevole e coerente dell’azienda, attraverso una strategia di marketing precisa rispetto a quello che si vuole comunicare.
Le opzioni quindi sono due.
Puoi utilizzare tecniche per vendere serramenti basate sul prezzo o sullo sconto riducendo i margini, oppure sviluppare un brand, creando valore per le persone e lavorando con i clienti migliori per aumentare i guadagni dell’attività.
Da tempo “dare valore” è il mio mantra e mi auguro che sia o che diventi presto anche il tuo.
